招商專家梁駿言：如何提高招商人員簽約成功率？

專家簡介：

梁駿言企業招商專家，用友渠天下副總裁，資深品牌策劃人，十年期間打造上百招商團隊， 分享自己的招商經驗。先後為太太樂，五糧液，茅台，史丹利家居，百度，昂立教育，麻辣小屋等300多家企業提供品牌策劃和渠道招商服務。

在很多文章都在介紹在談判中怎樣增加自己的砝碼重量，完美的談判是項目成交的牽引線，但是達成成交還需要漂亮的結尾，怎樣將過程努力轉化成成交的基石帶來變現的機會，這篇文章來跟你說說簽約成交。

這個過程分為：接觸、描繪、排雷、收單。這裡面主要運用相應方法輔助我們達成契約。

接觸階段，主要是了解對方的基本情況，可以使用聲東擊西和拋磚引玉的方法。

聲東擊西，當你要了解信息的時候，不直接去詢問，如：連鎖店的經營管理很重要，雖然不要求有行業背景，但是要有基本經營和管理能力，所以一般我們會對品牌商以前經營的項目和管理背景做基本了解。「你能給我介紹一下您以前做過什麼樣的生意或者從事什麼樣的職位和管理工作么？」

拋磚引玉，簡介介紹相關的內容或者部分內容，讓品牌商自己通過介紹，自己去做分析並闡述目的。如：一個快餐加盟項目。招商人員：經濟危機弄得人心惶惶，弄得很多品牌商也不知道投資什麼，唉，前幾天餐飲協會的報告，部分800-1000平方米中等偏上檔次的餐廳會有危機。投資商：啊？是嗎？為什麼？我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業的，沒有想到也這樣啊。招商人員：您分析得太對了，這個時候投資餐飲比別的風險要低很多，你看啊，經濟危機不影響吃飯，但是吃飯也有個吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒有問題，特別有錢的吧，經濟危機也沒有影響他們，他們該吃什麼吃什麼。餐飲分正餐和快餐，現在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，未來更有市場啊。

描繪階段，主要讓商家了解項目內容，明確進駐意向和規模，可以使用反客為主和無中生有方法。

反客為主，讓對方先說自己的項目，迅速了解對方的關注點和疑難點，即使選擇談判的話術和戰術。如：品牌商：我想了解一下你們的項目，你幫我介紹一下吧。招商人員：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項目，但是項目要介紹的內容很多，為了不耽誤您的時間，您看您現在對什麼地方有疑問，或者說對我們項目現在知道哪些，我來重點介紹或者補充介紹。

無中生有，通過故事、場面、背景闡述、形象化項目。如：一個精油產品類的美容院加盟招商人員：您了解精油嗎？投資商：不知道什麼東西。招商人員：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然後喝下去達到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然後通過嗅覺、塗抹等方式，進入身體，從而達到治療和調養的目的。投資商：聞就有作用？招商人員：當然了，你知道男人為什麼要送女人玫瑰嗎？為什麼不是別的花？投資商：好看吧，呵呵。招商人員：因為玫瑰的香味能促進人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。

排雷階段，消除對方顧慮，可以使用欲擒故縱和調虎離山的方法。

欲擒故縱，如：招商人員：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作夥伴，我們也要雙向選擇啊，平時都喜歡玩什麼呢？投資商：呵呵，個人興趣很少。招商人員：每天就想到賺錢了？那可不行，事業、生活、家庭都很重要，賺錢也是為了優質生活啊，我們的進駐商戶都比較會享受生活，悠閑賺錢，其實會玩的更會賺錢，以後有好活動叫上你。

調虎離山，在多個考察者時，重點專攻主要決策人。如：招商人員：您是他朋友吧，你們關係不錯啊，投資的事情讓您當參謀說明他很信任你，不過，這個時代，最不好做的就是參謀，因為投資因人而異，同樣的項目有的做好，有的做就不好，所以有時候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以後做好了，他又會怪罪，說本來應該可以賺錢的。夫妻之間都是這樣，別說是朋友。品牌商朋友：是啊，反正我只能給建議，關鍵在於他自己。

收單階段，可以使用打草驚蛇和順手牽羊的方法。

打草驚蛇，利用其他方的信息進行傳遞，當客戶成單前還稍微有點顧慮想再想想，我們通過用別的客戶的信息幫助他下定決心，但是不能夠進行欺騙。如：你稍等一下，我需要去規劃部看一下已經預留的品牌商情況，不要與你出現商鋪衝突，因為這幾天來諮詢的人不少。

順手牽羊，進駐以後主要提供形象產品品和部分工具類產品。如：招商人員：好了，配送的物品我們根據您的店鋪已經做了選擇和調整，這裡還有這幾個東西，你看看需要多少，這也是店鋪運營的必須品，常規品牌商都一般會選5-10個，你看你需要多少？這個費用是單算，但是比市場優惠。

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