1.該專欄文章為不完整作品，後期填充度依照情況而定。

2.以下內容僅為運營分析用途，並無直接產品切入。

3.如需幫助，可直接評論，設計機密內容可以私信溝通。

《直播新模式的運營辨析》

一、直播/新直播產品及模式要點分析

1.直播產品的定義

網路直播定義：通過互聯網（基於網頁、App、web技術、公眾號等）由網路主播將正在進行的行為進行對第三方觀看者的展示。（方式不限於同屏傳送、視頻直播、圖片等流媒體傳播）。

直播產品要點：

·平台

·主播

·用戶

·客情關係處理

（具體要點相關性於第一大章第3節闡述）

2.市場情況分析

·用戶市場

就智研諮詢發布的《2016-2022年中國網路直播行業市場發展狀況及行業前景調研分析預測報告 》中可見，直播市場先後經歷政策監管空白和輿論質疑的野蠻生長期、資本湧入和市場規則建立的快速成長期，目前已經進入精細化運營和粉絲經濟的成熟期。秀場直播市場規模從2013年的36.7億元增至2015年的74.6億元，兩年實現翻倍增長。據預計，2016-2020 年將從100億元增至219億元，年複合增長率為22%。

如左側表格所示，在2017年最新的「直播」關鍵詞相關搜索百度指數當中，可以看到主要直播平台的搜索指數排布。分別如下

鬥魚TV共5621151

熊貓TV共1818057

虎牙TV共1443277

戰旗TV共530215

龍珠TV共230635

該搜索指數大致為月度平均指數。下圖為每日搜索點擊次數等。

大致對比市場情況較好直播平台

鬥魚TV日搜索流量約562195。熊貓TV約230396。

並且在16年至今的流量產出中可以看出，平均日點擊有明顯提升。月度平均增長約27%。

若從15年數據開始瀏覽可以看出，在15年往後，是直播的快速爆發期。

證明直播市場在用戶傳播效果上仍有很大空間可以提升。且移動端佔比都在快速增長中。

·競爭市場

各特色性直播平台簡析

·鬥魚TV

市場佔有最高，主播數量最多，覆蓋範圍最廣。包含不限於遊戲、顏值、戶外、展會及企業發布會等……

個體或團體運營方向：現有各大範疇當紅主播大部分為鬥魚培養，包括LOL直播的小智（現pandatv合伙人），DOTA直播的Pis（原YY直播後轉虎牙tv後轉鬥魚tv）、YYF（OB團體上線），平台上存在直播平台運營方，例如「七煌」等。

炒作方向鬥魚包含但不限於網路流傳最廣「鬥魚三騷四婊司馬二人組」——三騷為mini（上述團隊運營七煌旗下藝人）、卡卡、七哥張琪格。

其餘馮提莫、陳一發兒等知名主播不一一介紹。

運營特點簡析：以遊戲直播為主要賣點，包括LOL、DOTA2、OW、CSGO、SC、WOW等為主。切入點逐步深入電子競技範疇，主要運營包含但不限於以下內容——電競戰隊培養（例如鬥魚戰隊）、電競直播權轉播權購買及下發（如DOTA2等大型賽事）、電競活動支持（電競比賽的主要承辦方之一）以及大型遊戲類公司的會議參與（暴雪嘉年華、網易遊戲發布會等）。

·熊貓TV

大咖雲集、資金實力雄厚，有較豐富各類資源對接（王思聰創辦，各大主播鼎力支持）

個體或團體運營方向：以王思聰個人品牌為主，不停話題性炒作（打賞竹子活動等）。主要合伙人包含但不限於小智（上述原鬥魚tv知名主播），DOTA直播的2009（原戰旗tv知名主播，玖果科技創始人、現任FTD戰隊持有人）等人。

炒作方向包含但不限於招聘高端主播（除上述外，最知名直播團體無外乎pandatv的韓國女團組合——T-ara、EXID以及PPL等。對於國際性感女團的把控力無人匹敵。）

運營特點解析：藉助王思聰個人品牌的樹立，運營方向上主要通過幾個方向展現。1.有錢，在主播的拉攏簽約以及類似韓國女團的整體入駐上面，幾乎沒有任何一個直播平台可以匹敵。2.活動，在熊貓的發展過程中，僅僅依靠王思聰的個人打賞活動，就創造了很多空前的營銷效果。同樣的打賞雖然在過年期間鬥魚也會涉及，但是效果卻並不盡人意。只是相當於給各大主播發福利了而已。3.高端，從主播定位到女團的入駐，熊貓tv儘可能想要有一種無論從唱歌跳舞還是從遊戲直播上面，都高於其他直播區不止一點半點的地方。（用女團和所謂的「三騷」對比肯定還是能拉開差距的。不過對該部分的針對性客戶是否直接買賬仍需下一步探討。）

·BILIBILI直播

二次元市場的核心領導者之一，御宅文化分為濃厚，中國彈幕視頻形式的發源地之一。在細分領域幾乎獨佔鰲頭，與之相對應較為相像的是Acfun，但是不同的是，後者更趨向於有趣的文化，即二次元與三次元都比較多，在用戶篩選上面也沒有嗶哩嗶哩苛刻。（過去的情況）這也是為什麼我將它分立出來能與鬥魚等平台直接進行對比的原因。

運營特點解析：B站的方向雖然比較眾多，但是絕大多數都圍繞ACG展開，由於自產自銷的觀眾群體非常穩定，內容和質量都有超高精度的保證，所以效果反響都很難被撬動。不同於其他直播平台的賣肉、遊戲，更多的群眾支撐來源於Cosplay、宅舞、御宅文化等（此處包含其他類似音樂繪畫等直播內容），而且風氣較為優質，但是相對的炒作性必然會稍微下降，爆點事件並無太多。

Ps:B站的用戶篩選非常精準，其中很大部分原因是當年入手時候的用戶篩選方式。與知乎類似，採用了垂直領域用戶深度精選的方法，不同點在於知乎前期主要採用邀請制，後期開放註冊。但是嗶哩嗶哩採用前期有邀請方法，但也有註冊方式，可是對於不那麼深度的用戶來說就相對艱難了，需要對答題庫裡面隨即檢索的100個問題進行回答，難度較大所以用戶深度有保證，且互相認知結果較好，用戶忠誠度也較高。

·花椒、映客等直播

以下多採用明星直播作為噱頭、吸引粉絲受眾團體進行買單的方式進行熱度推廣。普通的直播主播並沒有特別特別多的炒作行為或者營銷行為。所以總體的知名度也都比較一般。跟多的時候更像是幾個朋友之間互相娛樂玩耍使用的平台。可是同樣優缺點也有相對應的優點。不像其他大直播平台的流量持有，花椒和映客，更多時候的地區性小主播創造了自己獨特的生存方式，如果地區性的活動將要進行，更多時候線下會招募這一類型的主播進行宣傳。（可以理解為並沒有同質性的大V存在，但是卻恰恰有利於每個小個體的存活，很方便於游擊戰打法生存。）

運營特點解析：明星話題性製造，小V各顯身手，有很大地域相關性，小主播與小粉絲互動明顯。不過多數時候明星互動不充值不能參與，甚至有時候彈幕都不能發，所以營收意圖也比較明顯。

·火貓TV、虎牙TV、戰旗TV、YY等平台。

以上幾個均也為細分領域為主的直播，但是類似於火貓（dota起家？待定）、虎牙、戰旗、YY都是以遊戲為主的。

YY後期也加入了很多聊天、打擂台等特色運營體系，在喊麥和互動性上有自己的獨特之處，這也是在其他直播平台比較少有的地方。同樣可能有人認為這種直播顯得比較LOW，但其實每個不同的板塊都有自己的獨特受眾，只要能拿下精準用戶就是自己的勝利。

·某妖等眾多平台

幾乎純賣肉平台，沒有特別運營特色或難點，不做過多討論。

3.新模式的簡單解析

·新模式的定義

該篇研討的新模式，定義為從線上對線下直播消費進行引流的新模式。

即：初代主播由公司統一進行培養、包裝、管理以及上線，並對其中進行分組考核和測評，建立起不同方向的不同運營機制，將線上模塊力圖達到高質量、高要求的直播水準。之後，將有計划進行觀眾規模引流、高端觀眾篩選、關鍵性觀眾分配以及交易促成幾個重要流程。然後將已成規模的板塊主播努力分批推往線下進行運營，或者朝平民明星方向進行運營（如選秀結果類型的明星），並逐漸進行演藝文化的運營轉接。

·市場定位及目標用戶分析

市場定位：一切運營方向圍繞「本地化」展開。所有的用戶體驗將獲得較高的認同感，對主播成交量也將上升一個層次。（好比網戀+婚慶轉化為同城交友。類比方式如DOTA2近期更新匹配方法為「加入考慮地區因素」，以及從頭就有的同城聊天窗口。）

目標用戶分析：初代用戶的選定為24歲左右，男性，白領，單身最佳，收入大致在6000-15000之間，消費能力為生活成本恩格爾係數佔比率約30%-50%之間，日常交際及娛樂成本約10%-30%之間，沒有較多生活壓力，家庭人均收入可平衡在8萬元左右或以上，有一定特色的愛好包括但不限於遊戲、運動、休閑交友等諸多互動性活動。

然而這只是我們紙上談兵的設定，其實在實際運營當中，我們需要不停測算出投入產出比並且進行對照組實驗。

例如：選定校園推廣方式，甄選校園大使以及校園明星主播，或者做一些「美女學霸上線」的爆點活動，進行口碑營銷，拓展用戶類型，嘗試將用戶分類後同樣進行投入產出比，然後對照多組之間得出我們的精準用戶究竟是誰！

選用社區推廣方式，發現居家男女是否能在我們的直播O2O中貢獻出一份新力量，這在過往的直播受眾人群中都是非常稀少的。我們可以做主播上門當大廚的活動，將配合中高檔社區進行廚藝直播，入戶直播等，這在以往的直播產品中尚且沒有。（非常創新！）

選用技能型寫字樓推廣模式，將辦公或者崗位型主播直接進行包裝推送，甚至可以做企業扶持、崗位培訓以及諸多類似自信心培養、心理模塊測評等偏門演講、協助甚至是顧問的提供。（不涉及企業機密類型的直播）

以上分別將對照學生受眾、居家人群受眾以及職業化受眾。而還有很多種不同的受眾人群，例如幫忙陪孩子玩等細分領域也可以進行一定量的涉足。

二、新模式的6大代入難點及對策

1.主播的塑造

該部分「塑造」包含了產出主播與定位主播兩方面。

產出：前中期直接篩選主播的過程中，必須是主播自身帶有一定的優質線下互動元素在內，包括但不限於外貌超凡、遊戲、運動、音樂及影視賞析、高超溝通技巧等。相對於其他小範圍交際圈的主播內容，這些元素顯得更加難能可貴。

定位：而如果運營端沒有做好主播的能力等級界定及陣容劃分規則，將一股腦收穫的主播放在線上，將很難給出相對應的運營機制以及推送方法。這將導致同質化較高的內容主播很難被選擇有限推送等級，當有優質資源出現的時候（優質用戶也屬於優質資源），我們將無法快速對用戶或資源做出「針對性推送」。

解決對策：

1.主播的培養機制

2.主播的劃分及界定機制

3.主播與資源間的核對運營機制

2.用戶運營的四大核心

在新模式的直播產品中該部分用戶的「運營」包含了獲取用戶、維繫用戶、處理用戶和拓展用戶四個方面。

·獲取用戶

與傳統的APP不同，該模式下的產品並不受限於同質化產品的質量是否優於我們，而只需要完成基礎服務內容的提供即可進行推送。相對應的，用戶的獲取中是「以普通app推廣方式為輔，線下地推及營銷推送為主的方法」。正常的站點間推送廣告等方式並不能實現準確用戶肖像的推送，而恰恰相反，同城化的優質廣告媒介商將能夠給我們提供非常方便的廣告投放，例如：

1.新浪微博同城推廣，將微信公眾號和官方微博組成自媒體矩陣，再將優質的推送內容做成系列，在新浪微博選擇性推廣，選定的推送用戶為儘可能匹配到我們的精準粉絲設定中。

2.對鄭州本地校園按照我們的需求面，進行等級評測與劃分，之後校園大使的選擇，創造相對應校園的社群營銷方法，引爆地區性口碑。

3.地域針對性受眾面投入分析，選中優質地區進行實體廣告投放。

4……諸多方法不再一一例舉

·維繫用戶

創造維繫用戶的運營機制，與往常的維繫日活並不相同。因為我們獨特的「買斷制線下直播方式」使得我們的用戶之間也許將產生競爭關係，在主播的線下直播時間，並不一定能夠完美控制直播的進行（該部分的難易程度取決於我們的運營機制是否完備與匹配）

維繫用戶將包含維繫普通用戶的日常參與度，與維繫高端用戶的體驗與投入兩方面。需要針對性的完成兩種不同的運營機制。包含了日常活動的策劃與執行，是否能夠打動用戶消耗時間來進行參與；線上的主播不停的更新換代，推陳出新，是否能夠吸引用戶長期的留存到線上進行體驗（超出同質化的產品體驗，要抓准地區化如何帶來線上改變的關鍵點）。而高端用戶的投入運營機制是需要有針對性措施，有激勵性如主播進行親昵溝通、攀比刺激性如設置隱形競爭對手，略微進行攀比打賞、獎賞性如時不時的「抽獎中獎」，主播活動參與的免費體驗等諸多方式。

·處理用戶

用戶的分類劃分和針對性推廣，在初期的城市運營當中可以使用人工分析和推送的方法，但是一旦引入了大量用戶的時候，甚至大量優質用戶的時候，系統的自動型劃分將顯得尤為重要。在這裡，我將介紹幾種情況應對不同的數據分析的演算法，來講用戶與相對應的直播分類，或者相對應的主播進行匹配。

1.新用戶的信息缺失情況對應演算法（非完整版）

已知用戶A及對三種分類的興趣度（a1,b1,c1)，B（a2,b2,c2），C（a3,b3,c3）

問題一：如何判斷新用戶在喜好基礎屬性填報不完全的狀態下進行分析？如新用戶D進入，只知道最佳興趣度在於LOL，對於DOTA2和戶外社交都未知，如向量數據（a4,…,…）。我們如何對用戶進行運營和匹配？

預測演算法如下：

標記用戶在所有維度的興趣度，並進行相似化推薦。

用LOL作為基礎設定進行相減運算。可以得出

綜上所述，我們計算用戶D的DOTA2與戶外社交喜好度如下

DOTA2=4--0.67=4.67

戶外社交=4-2.67=1.33

所以按照推測，我們將向用戶D推薦擅長DOTA2的主播！（此處考慮標籤只有LOL、DOTA2與戶外社交，但在我們的平台上，屆時計算標籤大約有一二十種。考慮時候就會更加全面了。）

2.信息完全的匹配演算法

根據「多維空間向量夾角的餘弦分析法」進行計算

細節不談。

·拓展用戶

有了用戶的劃分之後，我們將有機會對用戶進行針對性運營。建立起不同的運營維度，將用戶批量的對號入座，之後對不同維度進行統一的整理和運營。

讓不同的用戶都能夠快速的產出新的用戶，或者至少，將用戶拓展用戶的成本壓縮至最低。

3.消費的標準化方案

如何對直播消費產品的定價，將決定到用戶的維繫難易程度。但如何作出定價，是來願意對主播的把控以及用戶分類設定的。這裡將講述三個方法進行標準化的建立。

1.平台間的複製化定價

2.基於商戶活動的定價分析

3.基於受眾用戶的消費能力調整法

4.後期拓展營收範圍

5.主播提升計劃與模式化培養

6.城市間的快速複製

三、目標分解及執行要點

四、運營的主線及任務下分

運營的當前計劃是三個月完成500萬元線上流水。我將粗略製作可視化方案展示任務下分方案關鍵點。

1.從4月第一周開始，演藝需要提供15位主播為基準。

2.每兩周需要產出下一批主播，且提升速度增幅為6%。

則營收能力每兩周為一時間節點，則從前兩周周15位主播需完成215238元任務，人均每日完成1024.95元。

若演藝未能完滿完成6%增速任務，在任務執行方面每損失10%主播投入，則運營需在後方調整加大對已有主播的推廣。兩者調整後每損失10%則提升運營壓力如圖所示：

所以，在出品主播前，就必須知曉本周運營的推廣目的和最基礎產出流水量。相當於每減少1個主播產出，必須每個主播提升160元左右的流水。

若第二周結束產出主播未達到8人，則已有主播的運營壓力提升125%。若一個月未產出達標主播數，則急需調整增壓主播營收能力，折線圖如下：

五、現有產品與運營結合點改動分析

1.獨特關注體系

2.用戶的消費引流措施

3.線下直播執行步驟及要點

4.其他意外情況

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