對話上海特斯拉銷售，特斯拉買車和普通4S店都有什麼區別

這兩天，和上海的特斯拉銷售同行交流了一番，確實收穫頗豐。跟以前4S店賣車完全不同，所以簡單整理了下，從大家最關心的點做一個分享，適合還在汽車一線和想了解特斯拉模式的小夥伴。

1：特斯拉直營和普通4S店都有哪些不同

如果你去4S店賣車，會有一個銷售顧問跟你砍價，報稅上保險，銷售顧問會讓你買精品，會給你做交車。

但是這些在特斯拉都看不見。

第一因為是直營，買特斯拉是沒法砍價的，不會有像不同體系的4S店互相踩價，指導價就是銷售價。反過來，特斯拉的指導價不像傳統車型一樣定死了，可以浮動，只是浮動的參考是匯率，也就1萬到2萬之間。還看到有人在等著MODEL3降價，其實不用等了，真不會。

第二因為是電動車，特斯拉銷售只是銷售，銷售叫做產品專員，對於電動車銷售只是第一步，教導客戶功能和充電設備的服務指南才是最重要的事情。比如我把車賣出去，只要客戶付了訂金，接下來就會有一個團隊來負責。國內各大電動車企業就是了解這點，現在才會瘋狂挖腳特斯拉交付類崗位，內部消息是薪資漲1.5~2倍，包括特斯拉上海交付總監等人都已經被蔚來挖走。

第三因為是特斯拉， 4S店以成交論薪酬，賣越多工資越高，試駕是廠家要求必須走的流程而已。特斯拉則因為沒有做廣告只能靠進店用戶體驗，而電動車最大的優勢就是駕駛體驗，所以特斯拉極端強調試駕，不是口號，包括薪資結構也變了。其中試駕是非常重要的薪資部分，試駕越多，工資越高。

2：特斯拉銷售是靠什麼？

限牌、氛圍、充電網路，缺一不可。

國內特斯拉賣最好的是北上深，佔了總銷量的70以上，都是中國最發達的城市，也是限牌最厲害的，相對的富人多，思維也比較開放，包括我們接待真實的買車客戶，學歷都非常高。反過來，也讓特斯拉的銷售學歷都比較高，基本有留學背景。

而上海大概有三成到四成是牌照剛需，一年就1000到2000，牌照越嚴格的越好賣。很多客戶的心態就是我一定要買電動車，但是對比亞迪之類的國產品牌沒信心。

接下來是充電網路，特斯拉體量一直起不來就是受到充電樁的布局限制，為什麼杭州賣的特別好，就是充電網路起來了，而且必須是快充設施。因為特斯拉的充電網路基本是和商圈合作，相當於你逛一次街就把電給沖了。

其中有意思的是，特斯拉充電網路的選取反過來也參考了買車群體，比如去年年底開的上海丁香國際是現在全球最大的超級充電站，當時建立的原因一個是當地設施空白，第二個就是那裡賣的特別好。賣的越好，充電設施越完善，也是比較有趣的互動。

3：中國人買特斯拉都有什麼喜好

車型上，會更喜歡MODEL X，銷量能佔到7成，因為買的很多是家庭用車，MODELX有5座，6座7座都可以選，所以家庭購買的話都會賣MODELX。兩個價格只差了6~7萬，底盤和電池都是一模一樣的。

顏色的話，選擇最多的是白色和藍色，雖然特斯拉很多時候宣傳都用紅色的，但是真買的人不多。

第三，用戶選擇MODELX的一個很重要原因是鷹翼，第一是好看，第二是有意思。網上這類的小視頻很多了

4：特斯拉為什麼不搞4S模式？

電動車不做加盟，因為加盟商是沒利潤的，4S店靠後期保養維修，但是電動車是沒有保養的，像特斯拉只有1年2萬公里一次的正常檢測，而普通發動機車型則是5000~7500公里一次，這麼低的保養頻率是養不活靠售後吃飯的4S店的。

所以不是它不想做，是真的沒法做，也只有最賺錢的充電樁和維修有一部分是由第三方在做，確實是經銷商體系。也側面說明特斯拉不是不想，而是沒法做，同理也可以參考國內現在的蔚來和小鵬汽車為什麼都說自己只開直營店。

這是被動的原因，主動的原因則是效率，其實一開始就說了，沒有經銷商對用戶信息層層傳達的失真，對用戶消費的層層剝削，特斯拉用戶對品牌忠誠度極端高，而且他們的反饋能被迅速接納改進。

尤其現在特斯拉是OTA空中升級，接下來標準跟智能手機一樣，一到兩個月就能自我完善。完善的前提就是用戶對直營店的反饋，比如特斯拉是500多匹馬力，有些女司機因為有小孩，覺得太快了。我們反饋後總部立刻推出輕鬆加速，就是把電門相應設置的不是那麼靈敏，推背感不是那麼強，比以前汽車品牌一年一改進效率高得多得多。

而接下來的時代，當電動車越來越普及，這種效率提升的必然性將會越來越明顯，對於售前側重交付，沒法靠售後維修獲取暴利的經營模式，真的就把4S店的路給堵死了。以後4S店真的就可以退出市場舞台了。

最後感謝特斯拉一線同行的分享，我們現在建了一個一線同行群，知乎汽車銷售聚在一起，寫一些用戶真正關心的買車問題。歡迎更多願意分享的一線同行加入我們。現在群里人數破百不能掃二維碼，可以私信確認。