0資源，如何快速進葯？

大家好！

我是很久不寫文章，一更文就是乾貨的任大妞！今天給大家安利一篇進葯的文章。

新產品進入醫院有兩種方式：臨采和正式進葯。

因為臨採的方式多種多樣，路子比較野，有很多內容與正式進葯相重複，所以我們主要講正式進葯。

正式進葯「一般」都要經過葯事會的討論，通過了葯事會，你所負責的產品才能順利進入醫院銷售。那麼我們就從會前、會中、會後來看正式進葯的流程！

會前

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在葯事會之前，我們所做的一切工作都是為葯事會進葯做準備，這是一個複雜而又漫長的過程，需要代表有足夠的耐心並且做好充分的工作，選對推廣科室並找到正確的提單人是非常重要的一步！

各個臨床主任是我們的關鍵客戶，他的觀念決定了你所負責的藥品在醫院是否有使用的價值，也有著提單的權利。

那相關科室的主任這麼多，如何選取有提單權力的臨床主任呢？

有提單權力的主任往往是科室主任，但並不僅僅是科室主任！

大妞做了兩年開發，一個科室能提單的主任可能有多個，最重要的是看誰有權力提單，並且願意為你提單。

有些大主任管行政卻不管葯，專門有一個管葯的副主任提單，找錯人，那你豈不是白瞎幹了？還有情況是兩個主任都能提單，一起找，多一份支持，多一份保險。

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選取為提單人的標準：

1 / 目標主任的用藥潛力

2 / 目標主任對你所負責的產品的支持度

3 / 目標主任的院內地位

4 / 目標主任既往提單的過會率

5 / 目標主任既往葯事會每次可以提幾個單子，現在已經提了幾個單子

這些標準能讓我們對提單對象有更近一步的了解，來判斷他是否適合提單。

看他的潛力，看他提單後能為你帶來多少患者量，說白了就是能為你用多少葯，看他在院內的地位和既往提單過會率則能看出主任在院里的分量，如果是說話很有分量的主任，影響力和過會的幾率會更大一些。

最後一個是看提單的產品中，主任把你的產品擺在什麼位置。

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有了這些標準我想你一定對如何確認提單人更加清晰，那提單人對你的產品的「支持度」就是另外一回事了。

在這一過程中我想各位代表都在不停的拜訪和傳遞產品的優勢給臨床主任，也在不斷的做客情關係，這一塊各位代表都有各自的高招。

通過一段時間，相信和主任的關係也有了進一步的發展，這個時候我們不妨提出進葯需求，以便開展下一步的工作。

我們可能會得到目標主任的支持意見，也可能得到反對意見，但是不重要，因為客戶接受都有個過程，重要的是我們要找出應對方法。

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目標客戶觀念支持度

支持

1 / 促進提單，將承諾變為行動

主任答應了提單，千萬不要拖，最好變為白紙黑字，第一時間讓他承諾在「新葯申請表」上簽字，這樣才最安心。

2 / 管控風險

沒有白紙黑字的承諾都是風險，提單人口頭答應了，但真到葯會階段未必兌現，我碰見很多主任平時答應的很好，真到簽字一萬個不願意的情況，所以代表要管控風險，防止提單人有變數。

3 / 保持長期合作（贊助、支持、拜訪、科會、邀請參會等），合作不能斷

4 / 在已提單子中，我方單子的排序

最好讓你的產品排在第一位！這樣可以最大程度減少你的產品被踢出葯事會的機率，必要時向主任提議：少幾個競品也是可以的！

5 / 不斷跟進葯事會最新消息

中立

1 / 加強客情

2 / 探尋目標主任需求，尋找長期合作的機會，推進提單承諾

3 / 持續觀念傳遞，讓目標主任改變觀念，接受你的治療方案

4 / 為目標主任尋找合適患者，讓他有良好的用藥體驗，或者增加用藥體驗。

我想這幾點不難理解，主任持中立的態度原因很多，可能你們感情還不到位，可能沒有給到他切實的幫助，也可能他對你的藥物沒有太多用藥經驗。

這些都需要你來創造，要記住有時候我們要為客戶創造需求，說不定他就有需求了！

反對

1 / 探尋原因（產品、公司、個人、其他）

但他到底是對你的服務不滿意，還是對你公司不認可

2 / 繼續尋找機會，解決問題

3 / 讓科室內有良好用藥體驗的其他臨床主任去影響他的用藥觀念

4 / 為目標主任尋找合適患者，讓他有良好的用藥體驗

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臨床主任搞定了，決策者和審批者的意見也是非常重要的，你需要他們的簽字審批，所以也需要與他們建立關係，同時藉助公司KA部門的力量，協助你進葯。

對於這些相關進葯的人物，我們應該做哪些準備工作呢，大妞給了以下幾點你需要了解的關乎進葯的建議，趕緊收藏。

藥劑科/醫務處主任/業務院長/各葯事會成員

1 / 確認人員姓名，醫務處/藥劑科方便接見代表的時間

2 / 預計本年度葯事會時間，可了解既往葯事會時間作為參考

3 / 葯事會成員名單或者範圍（一般為臨床各科室主任，開藥事會時需要這些人的投票）

4 / 告知他們你的藥物對於臨床是十分重要的，以及它對於臨床的價值

5 / 分析你能為這些相關進葯任務帶來的價值（通常公司的KA大客戶團隊是負責這些人的，會有一些會議的贊助或者合作，這時你可以聯手大客戶經理的關係進葯）

6 / 進葯申請單獲得途徑（醫院內網/電子單/紙質單）

7 / 申請單簽字流程（需要幾個人簽字，如需要臨床主任、醫務處、藥劑科主任、管葯院長共同審批簽字）

8 / 是否需要紙質版支持文件，交到哪裡，由誰遞交

9 / 既往葯事會的形式（是各葯事會成員背對背打勾，還是由臨床主任分享內容在打勾）

10 / 每次葯事會通過率，投票數目超過多少可以過會（例：各葯事會成員得票半數以上即可過會）

11 / 正式進葯後門診病房時候可同時用藥，各個藥房是否需要開小葯事會

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我們把一切工作做細緻，都是為了我們的藥品過會的幾率更大一點，對於這些相關進葯人員，我們在有限的時間對幾個重點的藥劑科主任/醫務處主任/院長我們要一一拜訪。

必要時候給他們多開兩次科會，讓他們多了解我們藥品的優勢和利益。

對於各葯事會成員，如果有其他科室也用你的藥品，我們一樣不要放過，對於實在不相關的科室，採取「掃樓」政策。

讓主任們記住你的藥品名，商品名，藥物的簡單優勢就可以了，起碼讓他知道，這個小孩，在葯事會前，曾經找過我，有些主任就可能會為你投下一票！

會中

在會中我們所做的就是友好提醒客戶及葯事會成員為我們的產品上會投票。

1 / 臨床主任提前一天面對面拜訪

2 / 各葯事會成員可在前一天面對面拜訪或會中簡訊提醒

3 / 邀請KA、商業、公司其他產品同事發動自己的客情，鼓勵各自各戶投票劃勾

會後

不論是什麼結果，這個時候葯事會已經結束了，這個時候往往並不太平， 會後我們要做的就是管控風險。

1. 及時跟進各個環節，管控風險，今早獲得結果

2. 與KA及商業保持聯繫

3. 與藥劑科，採購或各藥房主管，臨床主任及時溝通，確保順利進葯

如果你的藥品已經順利進入醫院，那麼恭喜你獲得寶貴的進葯經驗，可以開始你的上量工作了，公司會給與你適當的獎勵噠。當然悲催的是，大G司一毛沒有！

最後感謝各位，希望能對你們有所幫助！希望每個代表在自己的職業生涯中都有這樣的經驗，這樣不論是上量還是進葯，大市場與小市場，你都有經驗。

最後祝各位代表在自己的區域都能叱詫風雲，與主任談笑風生，元宵節祝你們躺著完成~

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