談判的七個核心要素-談判開場的4P原則

--內容來自閱讀《談判力》《熊浩的衝突解決》提煉

談判開場的4P原則

人 Person

舉例：買賓士汽車，你看中一款賓士新款，你通過與銷售人員的攀談寒暄，並完成了整個試駕的過程，銷售小哥花了大量的時間，他通過你的眼神判斷，應該差不多了，大概會買。這時候你們談到了價格，這部車70萬，你說糟糕，我老婆說，只讓我花65萬，這可怎麼辦呢？要麼您讓5萬，65萬成交。這時銷售小哥，被擠壓到了牆角，他要麼當下給你一個5萬的折扣，要麼等待一個不確定性的風險，就是你回家後，你老婆終於翻臉了，買什麼買，給我騎直行車去。

這裡先講一個心理學的概念：人們對確定的損失是更佳敏感的。假如你撿到1萬塊錢，後來又弄丟了，你肯定氣的半死，其實你完全沒必要有任何情緒的反應，因為你撿到錢又丟了，不就跟今天什麼事情都沒有發生一樣嗎？但是我們受不了，我們最討厭的就是看的那個即將煮熟的鴨子 飛了。所以你在考驗那個買車的小哥，你調用了心理學中的一個基本反應，這個即將要銷售的汽車，有可能不買了。

我們回來，我們所講的人，就是避免客戶給我們使用這種策略，這種策略在談判理論中叫「公司政策」，他是在談判即將達成的時候，向對方陳述說，抱歉，我們沒有得到公司的完整授權，我需要跟董事會報告的，我需要跟我的上司申請的。這種策略是在即將達成的當口，迫使對方讓步，給出新的折扣。我們怎麼防守，怎麼預判？就是強調我們提出的第一個要素「人」

所謂的了解人，並不是在談判開始前去了解他的信息、職位、他的等級，而是要了解人的授權範圍；

產品 Product

產品什麼意思：就是希望每一次談判都有意義，都有回報,

舉例：當我們在談一個非常大的標的的時候，涉及到反覆溝通，反覆會面，因此在這種曠日持久的談判中，進展特別緩慢，甚至一天談下來，沒有任何收穫。

所以什麼叫產品，是指在談判開場以極為現實和具體的語言去勾勒今天我們溝通那些內容，獲得何種成果。

我們需要注意的是，產品不是整個談判後所取得的成果，而是這一次，哪怕只有10分鐘，我們可以預期的可以對整個談判有推動力的那一點點東西，這個東西不需要大，但是必須有。

比方說，我要去拜訪一個客戶，這個客戶只有10分鐘時間，因為10分鐘後，你客戶要去機場，我會說：「王總，非常感謝，你去機場之前，能給我10分鐘時間跟您會面，我這10分鐘只需要完成一件事，就是把我們公司這款新的產品，以這個新產品和貴公司的需求契合度說清楚，如果今天能講清楚這個，我想今天的這個訪問就完全成功，別的事情不妨我們今後時間更寬裕的時間再談」 我不知道你發現沒有，這就是產品思維，就是時間雖短，我也知道今天買或不賣今天無法決定，但我任然獲得了反饋。

目的 Purpose

目的是一個比較一廂情願甚至是一個大膽的預設

舉例：王總，我相信我們一定會取得成功； 李總，我相信今天雙方一定能夠會獲得滿意結果的談判；

產品 Product和目的 Purpose的區別：

產品 Product是針對今天的談判，它一定是具體的、現實主義的；而目的 Purpose是對談判整體作出的判斷，它一定是樂觀的，一定是有理想性的。

為什麼我們要在談判的開場要強調目的和願景，看上去一點都不現實的東西，這是因為社會心理學研究的基本洞察

舉一個例子：社會心理學做過類似的研究，就是我們對這個場景性質，如何影響到人的行為。

曾經有一個這樣的實驗，它把大學生通過性格的調查，分為兩組，每組20人，第一組是 競爭型大學生，另外一組是合作型大學生，總而言之，一部分大學生比較硬，而另一部分比較柔。然後把他們混在一起，從新打亂，隨機的再次分為兩組。讓他們去完成兩個項目，第一個項目是華爾街戰鬥，另外一個叫社區支援，這兩個項目，除了人不同，其他的內容和流程都是一樣的，但是我們驚訝的發現，如果你被分到華爾街戰鬥小組，你將會表現出更多的競爭型，而你一旦進入到社區建設的大家庭裡面，無論你之前是多麼的與人為惡，你都會表現出更多的友善。那麼是什麼原因導致人的行為變化呢？其中場景性質的設定起到了非常大的影響。

如果今天雙方都在一個雙贏的場景，對方將會展現出友善和配合；如果今天一開始就設定是一個劍拔弩張的場景，彼此對峙，相互懷疑的場景，後面的談判將舉步維艱。

程序 Process （或流程安排）

程序是一種非常重要的權利

沒有程序設定的場景通常可能是這樣：那今天咱們就聊一聊吧，這是把整個程序的控制權拱手相讓給對方。

大家可能都遇到過這樣的場景，跟對方溝通的時候，超級啰嗦，恨不得把家底都翻出來。怎麼辦？僵硬的方法是打斷對方，你不應該這麼講，而應該這麼講，這樣的對話方式會挫傷對方的感情，而我們通過對程序的控制，對程序工具的使用，就可以讓這種干預的過程變得潤物無聲；

比方說：對方完成了一段慷慨陳詞，你可以總結說：老李啊，你剛才其實說了大概是三個點，如果我有概括錯誤的地方你可以補充：第一呢，你在經濟方面，你認為 巴拉巴拉，第二 你在社會的部分你強調 巴拉巴拉，第三你在文化的部分提出這樣的建議 巴拉巴拉。你看，我們通過什麼樣的方式優化對方的會話習慣，不是指出錯誤，而是通過結構控制的方式，用程序介入的方法，來幫他做示範。

舉例一個貫穿以上4點的例子：

阿*巴巴和恆*體育的談判案例，因為主辦方沒有完全準備好，但是對方的談判代表 高階經理，已經到了，如果持續讓對方傻傻等待，並不禮貌，只能見面，可不可以通過恰當的控制，爭取出多一點時間對內容做更好的準備呢。他們當時是這樣操作的。

王總您好，非常感謝您到來我們公司，這是我們的第一次碰面，我們一定能夠有一個雙贏，讓雙方都滿意的結果！停，這就是目的，渲染共贏的願景；

今天這一次呢，是我們第一次碰面，如果我們的合作意向能夠清晰的標定下來，同時讓我們彼此的思路和想法得到誠實的交換我們就很滿意了，如果還有未盡之事不妨下次再細聊，停，這就是現實的產品；

我知道，您遠道而來，您的公司也是大企業，相關的事情如果您不能決定，可能還需要向董事會報告，那我想，我們今天剛剛開始的時候不妨列一個清單，就是我們今天那些議題需要討論，我們從您能做決定的部分先開始，而需要進一步溝通，需要進步一內部協調的部分，我們不妨下次再聊。停，這叫確認授權的範圍；

我們第一步把清單列清楚之後，我們不妨休息一個小時，這一方面可以讓雙方放鬆放鬆，而且您第一次來到我們園區，我想讓我的同事帶您到處逛逛，這樣的話，您對我們企業的了解就更直觀。停，這就叫程序的控制；

對方會說NO？不會，因為這根本不涉及到對方的利益，這樣對東道主來說，可以爭取一個小時的時間，來進行會商。

把四個要素，綜合貫穿在一起，起到了意想不到的效果；

這四個要素，請大家靈活使用，不要機械的模仿；

明道-Brian xu