直租模式備受質疑，什麼才是汽車新零售的「解憂雜貨店」

從2017年開始，很多汽車領域相關的企業紛紛開始涉足汽車融資租賃直租這一模式。直租模式在這一年開始嶄露頭角，備受關注的易鑫集團，作為汽車金融行業的第一股在這一年宣布上市。然而從傳統的分期購車模式一下子誕生出直租模式讓不少購車用戶產生疑惑，到底要不要選擇這一模式，這一模式對買車是否真正產生了幫助作用。經常關注這一行業領域的人士，近期可能會看到不少對這一模式質疑的文章出現，這些質疑觀點不乏靠大幅廣告去宣傳脫離了本質，直租購車讓消費者無法安心，甚至直呼這可能是偽風口等等。

面對直租模式受到質疑聲，似乎讓人們開始擔憂了，和此前高呼其成為汽車新零售踐行者的雄心壯志蒙上了一層灰暗色彩。在筆者看來，直租模式本身並沒有錯，汽車新零售需要改變傳統模式，企業要藉助新零售這一概念搭建強大的銷售服務網路，制定標準購車流程，為客戶提供優質的金融資產解決方案。在這過程中維繫好企業經營的同時，更重要的還是客戶的體驗，不能讓客戶產生擔憂，要讓其成為汽車新零售的「解憂雜貨店」。

如何才能成為「解憂雜貨店」？企業在讓客戶充分享受到優質體驗時，背後則是考驗直租體系能夠支撐整個服務網路，而這一體系需要解決這些擔憂問題......

解憂一：資金來源

直租模式需要企業先集中採購車源，同時還有購置稅、保險、上牌、物流等費用包含進去，整個直租產品打包一起給客戶，一次性解決了傳統購車的繁瑣問題。這些費用的來源光靠銀行信貸資金和自有資金是非常有限的，而目前汽車金融公司的資產證券化（ABS）是一大趨勢，ABS是將可帶來未來現金收入但缺乏流動性的資產按一定標準進行結構性重組，再通過證券發行方式出售給市場投資者的融資方式。這樣操作可以將未來的現金流變現，增強資產的流動性，也有利於汽車金融公司內部治理結構的改善。

解憂二：汽車來源

汽車是否是消費者需要的車型？該款車供應是否及時？車輛否能持續穩定的供應？採購價格是否有優勢？目前來說合資的熱銷車型是直租消費者的熱門選擇，對此將考驗企業和主機廠的談判議價能力，並且要建立長期穩定的合作關係，確保車源供應的集采價格優勢和車源供應。

解憂三：倉儲物流

直租模式車輛從主機廠發車到中轉倉庫，中轉倉庫再到銷售網點，最後交付給終端客戶手中。這一過程要考慮到區域覆蓋、道路運輸、中轉倉儲的調配、各大區縣市的銷售網點覆蓋和全程物流的跟蹤動態，簡單來講這就好比我們在網上的購物體驗，要保障消費者提車過程的消費體驗和時效性。

解憂四：車輛殘值處理

這裡就分為車輛評估和車輛處理的問題。直租模式的特點，客戶租一定期限時可以自主選擇是否退還車輛。企業根據車輛的整體使用情況，如：行駛里程、違章、保養、出險記錄、維修情況等等，基於以上綜合情況判斷車輛的殘值。目前來說一些第三方的車輛評估軟體針對這一方面愈加完善，通過積累大量交易數據精準評估車輛殘值。對於車輛的處理，需要及時推送給車源所需的二手車商，實現回購車輛的快速保值處置，這一點也是直租企業的利潤點。

解憂五：貸前徵信審核

直租的客戶群體以年輕人為主，他們在新事物上的接受度相對較高，在滿足其對新興購車方式體驗的同時，風控標準的制定，貸前審核效率的體驗同樣面臨著挑戰。通常採用線上審核，根據客戶的身份信息採集到的數據判斷其風險。這一過程也是幫助企業識別出不良客戶，以防壞賬風險，同時通過線上高效的審批，增強用戶體驗。

解憂六：車輛貸後風控

我國的徵信體系還未健全，光有貸前審核仍然無法掌握車輛貸後的風險狀況，在一般的風控平台你至少可以看到這些車輛每天的行車軌跡，你可以看到他的定位和追蹤他的歷史軌跡，但這其實對於直租模式的風控還遠遠不夠，如果直租的企業有幾萬輛車，這些車都同時在平台上在跑，那是密密麻麻的一片，如果都人工監控那根本做不過來，那麼我們需要風控平台通過車輛行駛的軌跡去分析潛在的風險，並實現系統自動預警功能。

解憂七：獲客服務

直租模式的業務一般是要做到全國範圍的，交付車輛時是否能夠方便體驗，這背後是網點的布局能力。同時因為車輛租期內上牌在機構，也就要求企業在全國各地的車管所進行上牌備案。同時這些客戶又怎麼去獲取，需要線上線下整體配合，獲取客戶流量還需要大幅度的資金投入，整體的營銷效果很大程度決定了客戶的選擇。

如果直租模式從自身發展解決以上所有的問題，整合各類資源，提升企業自身能力，將可以為客戶從中解憂，那麼汽車新零售也將大有可為。

本文作者：車貸管家，為汽車金融行業從業者提供國內外最新的汽車金融資訊、互金行業動向研究及風控管理建議，轉載請註明出處。