做汽車銷售的一些技巧

常有銷售顧問問我如何才能成功成交，才能成為一名優秀的銷售顧問？其實在這行做了這麼多年，見到過好多優秀的銷售顧問，他（她）們各有特點，很難講什麼樣是最好的。銷售其實是條條大路到北京的，老話講戲法人人來變，各有巧妙不同。如果非要問個所以然。那麼不妨看看這些優秀的顧問身上具備的一些特質吧。

第一是信心，一般情況下一家4S店的優秀銷售顧問在大多數情況下給人的都是一副極有信心的感覺，他對自己，對產品，對客戶，對這次成交都顯得信心十足，所以我在管理中很重視銷售顧問信心的建立，鼓勵她們加油。鬥志昂揚，自信滿滿，往往很容易感染客戶，事半功倍。隨著信心的不斷加強最終甚至會變成「信仰」，那就不得了了，這個我在以後講。

我們先說說信心是如何建立的。信心的建立是有技巧的，如果你是新進行的員工，你要先從對產品的信心開始建立自己的信心。就汽車來講其實所有的品牌都有他成功的優勢所在，都有各自的特色，你很難武斷的講那個更好，也許你會講越貴的越好，其實汽車本身是作為人類衣食住行中的一個需求品存在的，這是他最根本的價值所在。所以對於客戶來講車子最重要的是適合不適合客戶。沒有最好的，只有最適合的。做汽車久的都會發現任何一款車子在設計的時候都是就客戶的使用需求有針對性的製造的。作為銷售顧問請一定要了解你銷售的產品的針對性，從而堅信一點，你的車子是最合適客戶的。

我們不妨那幾個例子說明，搶車位里最先的車子是什麼？是奧拓！奧拓好嗎？如果我是銷售員，我會告訴你，奧拓是一款非常好的車子。車子質量不好，車子小，車子不舒適，車子不是大品牌，這些重要嗎？我告訴你如果這些重要那客戶就不會來你這裡看車了。奧拓是用摩托的錢換了輛給你遮風擋雨，和你風雨共濟的夥伴。來看奧拓的是那些人？有剛剛開始創業的，有初入社會的，有懷著汽車夢的.....。這個群體是最有故事的群體，是社會前進的基層動力。奧拓是最便宜的經濟型車。就像濮存昕的那個商務通廣告一樣，每輛奧拓都是一則顯現人生的故事。當然我不是奧拓的營銷總監，我也沒去了解它的營銷。但如果我是奧拓的銷售，我會和每一位成交的客戶講，請你善待他，你的第一個汽車夥伴——奧拓。你現在說奧拓好嗎？

當然現在最競爭激烈的是中級車和10萬家轎這個範圍。這些車子老實說都不錯，之間的差異並不大。客戶很難選擇，你也有好多競爭品牌要面對，其實最難的也是最簡單的，這個檔次的車子能獲得的銷售輔助資源也是最多的。好我們看看，我們的客戶想要什麼？我之前有過個總結，我認為還不過時，買這個檔次的車的客戶要的是實用，省心，划得來。好你翻翻你的產品特性，你的車是不是這樣的，100%是！因為全世界的家轎都是本著這個理念設計的！有信心嗎？請你每天看3次產品資料，然後對鏡子大聲說，我的產品是最棒的。我好有信心!堅持30天，一定能成交。請你記住客戶沒買你的車是他的損失!他和最適合他的產品擦肩而過！

我在教育訓練中習慣先從品牌信心開始建立，比如現在我們賣得進口起亞佳樂這款車，可以說知名度並不高，也不是什麼明星車型，但它有它的優勢特點。整車進口，價位在15萬上下，空間寬敞，有5座7座可供選擇，底盤較高，動力總成質保5年十萬，新車全國免費陸華救援.....。好我們就實用，省心，划得來，把賣點串起來講。

實用：一車頂3車，佳樂具有轎車的舒適，MPV的大空間，SUV的高通過性。省心：整車進口質量高品質好毛病少，動力總成5年十萬，新車全國免費陸華救援。划得來：15萬左右買個進口車，看做工縫隙均衡，聽聲音實用品質一流，聞味道新車室內無異味，進口車國際標準，只用國產車價格。

就這樣一次又一次加深員工對品牌對產品的賣點認識，在訓練中和員工講的都是從客戶角度出發的客戶利益。等在銷售顧問心裡的產品優勢建立起來後踏踏實實的信心也就有了。