阿里鐵軍教科書：戰爭啟示錄

此文接戰爭啟示錄（上），在上文中我們提到戰爭最重要的三個元素，分別是：狀態傳遞，大戰策略，資源盤點，這一章節，主要講大戰策略和資源盤點：

NO.1 ?大戰策略?

第一個部分就是激勵策略：重賞之下，才有勇夫，既然要打大仗，那麼激勵就必須和平時不太一樣，同時激勵是一種銷售節奏的把控,是銷售目標的邏輯分解的鼓點，比如說要完成一千萬的業績，那麼第一周就起碼要有200萬的業績達到，如果五十個人去完成，平均就需要40萬的業績，這個時候，就比較適合去獎勵率先突破50萬業績的人，而且必須要重獎，這樣大家就能看到希望引發群體效應。如果大仗是鼓勵大客單的，那就要讓激勵就要成為一根指揮棒，側重於大單的獎勵，整個激勵將始終貫穿戰爭，激勵是立場和力量的轉化。從方法上而言，可以分個人，團隊，破單率，大單，快槍手，業績TOP，破歷史新高，某一個業績高點（如百萬，百個客戶數之類的），激勵必須是先宣布，後實行，而且越快兌現激勵成果，效果越佳。這些都是激勵之術，激勵之道也非常重要，具體是三點：一.不懂得自我激勵是無效的激勵，二.不融入感情的激勵是無效的激勵，三. 不懂得人心，人性的激勵是無效的激勵。

第二個部分就是促銷策略：沒有特殊的政策，要想拿到和平時不一樣的業績，員工沒有信心，客戶也沒有動力，所以大戰時你的戰士需要你的彈藥支持，不僅僅是口頭上，用比平時更大力度的活動促銷來解放戰鬥力，釋放戰鬥力。而在促銷策略上最重要的三點是：一.最簡單：一句話講清楚的方案才是好方案，二.最快速：翻牌率加大是策略推動重中之重，三.最複製：共性的存在是複製的根本之前提。

第三個部分就是局部戰役：這個就屬於大戰中比較高級的打法了，在一個大戰中打一些為期一到兩天的小戰役，非常的有價值，其意義在於：一.臨時舞台，製造英雄和勝利。二.拉起小高潮，突破極限，延續士氣，狀態。三.時間緊迫感，推動整體氛圍。四.把控銷售節奏，刺激興奮點。五.戰爭中的策略調整和資源整合。

NO.2 ?資源盤點?

這件事情一般至少提前一個月來準備，巧婦難為無米之炊，沒有資源，光是靠喊喊叫叫是沒有意義和價值的，而資源的盤點遵循三個原則：一.先易後難(老客戶翻牌是重點)，先把能夠搞下的客戶輔墊好，等到大戰一開始，馬上就可以有一個開門紅，這個對整個團隊的信心都很幫助。二.先主後次：先收割那些核心的有影響力的客戶，千萬不要把時間浪費在那些有意願而沒有條件的客戶上面，這是做銷售的大忌。三.先近後遠：時間是大戰期間最寶貴的，從最近的地方，去獲得戰鬥的成果，而不要浪費時間去拿那些過遠的客戶。

以上就是我這麼多年總結阿里的戰爭梳理出來的一些經驗，當然，文字能夠表達的只是一種很小的一部分，如果你沒有這樣的經歷，光是閱讀還是有一定的難度，儘管這裡面用了很多的方法，但最後我還是想說的是：真正的將軍都具有非凡的人格感染力，威信，統率力，他的一生，將身邊無數普通之人燃燒培養成了像他一樣的勇敢，只有戰場才能讓一個人成為將軍！