影響力的武器

西奧迪尼（美）所著《影響力》筆札~

六大影響力武器：互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威，稀缺。

互惠

關鍵詞：虧欠感 ，互惠讓步，先提大要求，再提小要求（真正目的），拒絕-後撤手法

例子：購買化妝品會贈送小樣；超市免費贈品；宜家下雨天賣的雨傘更便宜

闡述：人類社會的形成受限於互惠原理，違背它的人是不受社會群體歡迎的。這個條件下形成的虧欠感容易被利用來進入順從模式。

承諾和一致

關鍵詞：言出必行，下意識的保持一致，自動響應方式，公開承諾

例子：「曾經幫過你一次忙的人會更願意再幫你一次忙」；戒煙的方法是將承諾戒煙公之於眾

闡述：言行一致為穿越複雜的現代生活提供了一條捷徑，也讓我們不易誤入歧途。有時，我們會為了這一致性帶來的利益，哪怕保持表面的盲目一致，也會做出妥協和順從。

社會認同

關鍵詞：罐頭笑聲，不確定性，相似性

例子：「收禮只收腦白金」的強制洗腦；專職於捧場鼓掌的專業觀眾；一個人仰著頭站著，旁邊的人以為天空中有什麼好看的東西，都跟著往天上看

闡述：在判斷何為正確時，我們總會參考別人（傾向於與自己相似的人）的意見行事，尤其是在陌生，混亂的不確定環境中，這種社會認同甚至是無意識的，條件反射的。

喜好

關鍵詞： 關聯，誇讚，外表魅力，相似性，「近朱者赤」

例子：使用正面的明星與產品做聯繫來打廣告；面試官無可避免的傾向於外表好看的應聘者

闡述：使用合作，誇讚，關聯等方法，把對方拉在同一戰線，展示積極的關係求得認同和增加好感。

權威

關鍵詞：經驗，智慧，獎懲，盲目服從

例子：教師，專家，領袖人物；制服帶來的身份標誌誤導

闡述：服從權威的命令，他們的經驗，智慧和能力，總是能給我們帶來一些實際的好處。趨於慣性下，我們會下意識的服從權威，不再自己獨立思考。有時甚至權威的話並不合情理，我們也想當然覺得它自有道理。

稀缺

關鍵詞：物以稀為貴，逆反心理，數量有限，佔有

例子：永遠都在的「最後三天的大甩賣」

闡述：受禁的信息更有誘惑力和價值，我們本能地對這些禁令有逆反心理。如同兩歲的孩童一樣，渴望的慾望往往讓我們以為真正需要這個東西，其實並不然。或許它只是稀缺的餅乾，並沒有變得更好吃。

總結以上驅使我我們順從的武器，本書也很明確地給出了我們主動拒絕被無意識狀態下影響的方法。即是認識自己的情緒，重拾理性和冷靜，隨時提高警惕性，採取一切合理的方法——抵制，威脅，對峙，譴責，抗議來報復以刺激我們的捷徑反應為目的的虛假信號。