掌握商務洽談技巧 ———細節篇

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在日常生活中，許多銷售人員相信都面臨過這樣一些問題：

明明他有需求，我能提供服務，為什麼他就是不需要我的呢？

明明昨天都商量好了，怎麼一要簽合同就變卦了呢？

明明已經達到利益最優化，為什麼還要考慮考慮呢？

如果發生這些問題，你就要好好考慮考慮，自己是否真的打動了客戶，他真的想接受你的商品嗎？

接下來我們就來分享一些商務洽談中的小技巧，幫助我們更好的促成合作。

首先要了解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。

利益型：面對這種類型的客戶，你要直擊要害，拋開其他，先以利益為重，要知道在同等品質情況下，利益肯定是首位要求，所以要用全方位的服務標準，來打動客戶。當然不是說其他的不重要，而是以此為側重點，來擊垮客戶的防線。

理性型：在對待這類型的客戶時，是比較棘手的，這類客戶注重的是利益最大化、品質最優化、結構最合理化。你很難把控他的側重點在哪，所以在洽談過程中，你要時刻注意他的語言，找到他感興趣的，以此為切入點，深入介紹。

感性型：這類型的客戶一般比較容易談成合作，但同時也比較容易反悔，所以不光要在洽談過程中以情入勝，更要在合作達成後認真維繫，這樣才有利於長久的合作發展。

其次要解決的就是行業內的競爭問題。

不說競爭對手的壞話。這是很多銷售人員經常會犯的錯誤，通過貶低別人來抬高自己，這明顯是不可取的。客戶在選擇合作對象時，不單單是在選擇商品，更是在選擇合作的人，如果一個人連他的對手都容不下，怎麼能更好的進行團隊合作呢？

與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢。在作比較時切記貶低對方提高自己。只談自己的優勢，弱化比較的部分，在客戶心理自然會有衡量的標準。

別說盡了項目的新有優點。這也是很重要的一個方面，很多人不會注意到這點，大都是在洽談之初就亮出自己的所有優點，來增加競爭的優勢，從一定程度上來說，這也是可取的，但並不是合適的方法，新的優勢也就意味著新的領域突破，如果客戶期待值過高，而結果卻又不盡如人意，就會起到反效果；同樣的如果有所保留，在合作中逐漸展露，就會給人以驚喜感了。

還有就是要做好處理突髮狀況的準備。

事前預想一下客戶的意見。在與客戶洽談之前，除了要了解客戶之外，還要事前預想一下可能會被問到的問題，提前做好設計和構想，不要等到洽談時被問到了才開始想，相信哪個商家也不會喜歡沒有準備的商談吧！

對客戶提起的話題作適當的附和。當客戶沒有在聊到你得商品和服務是，不要急於扯回話題，而是先附和客戶，投其所好，這樣在簡單的交流過程中既增加了客戶對你得好感，也為公司樹立了好的形象。

想要完成好合作，需要注意的問題有方方面面，只有做足了充分的準備，才會為自己搶佔先機。