【重磅分享】如何看透客戶的心裡？（建材案例）

【商業背景】

我是做建築門窗五金配件的，有個項目，甲方以前用 A 品牌，我現在見到甲方負責人，據他透露，只要我們的質量能和A品牌比較、價格合理，他們就可以將我們產品寫入標書裡面，然後我們再做乙方關係。

結果我們展板報價都送了，他還不能肯定我們的產品。於是，我在最近一次拜訪中，送了他一張購物卡，夾在圖冊里，他看到了表情有點難看，說要把圖冊還我，我推給他就走了，其實客情關係還不是很熟。

另一個甲方，我去拜訪他們的採購部主管，了解到他們是年度招標，問我要了我們的報價及展板。

送完展板後，電話詢問中他說認可我們的品牌並寫進了標書裡面，但約見面時他卻不同意，就算在公司裡面見面也不同意，他還說如果我去多了他也煩，和他還不熟，也就見過三次面。

【問題】

對於這兩種情況，我下步該怎麼做才有希望？

回復：

　一、為什麼客戶遇到「收禮」不高興？

首先有個大忌，在客情關係不好的情況下，你直接送購物卡相當於送現金，客戶肯定不敢收，你的成交企圖太明顯了，而且你們產品有可能只是備選，所以客戶有顧慮，不敢收你的東西，總而言之就是沒信任度。

即便是送禮，咱們要從小禮品開始嘗試，先試探客戶的心理想法。就像談女朋友一樣，不能剛見面就想上床吧？如果客戶小禮品都不接受，大的禮品怎麼會接受？

前期先送無關痛癢的小禮品，客戶的警惕心理也不會那麼強，因為送小禮品客戶會覺得沒有利益牽連在裡面，即使不能成交也沒什麼關係。

咱們換位思考一下，客戶的理解很有可能是：「把購物卡送給我，就好像這個銷售一定要成，這樣客戶會有警惕心理，在銷售過程中沒有絕對的事情。」

關於送小禮品，比如，電腦鍵盤上的細菌比馬桶還臟 10 倍，如果我們拿一瓶酒精噴劑拜訪客戶，給他們鍵盤噴一噴，這份暖人心效果不錯吧？

有同學問了，市面上有大把黏貼膠，能粘起鍵盤上各類異物，呵呵，我要說的是，如果你送給客戶這玩意，下次拿什麼開口？如果一個月你為客戶鍵盤殺毒兩次，堅持幾個月後，咱們跟客戶之間還有防火牆嗎？

至於拜訪客戶，需要提前做好準備。比如需要把客戶檔案、產品手冊、筆記本等都準備好，自己需要著裝整潔。如果銷售人員自己這些細節問題都沒有注意，會給客戶感覺不夠重視他。如果準備充足，會讓客戶有個好的印象。

還有比如客戶穿什麼衣服，有什麼興趣愛好，你學會誇客戶了嗎？溝通和送禮是一門學問，這個需要通過不斷的學習和實踐才會提高，不是十天半個月就能夠培養出來的。

二、銷售主張太明顯。

拜訪客戶銷售意圖不要太明顯，我們該思考如何培養信任感、把人情做透，我們的銷售主張越模糊，客戶警惕心理越少。

當然客戶也不是傻子，我們找客戶肯定是談合作的，但是我們不能太早暴露我們的真實想法。本來客戶是主動的，如果我們慢慢和客戶溝通，加深感情後，就有機會將被動銷售轉化成主動銷售，這樣我們是不是更有成交的機會？

　　哥們你的模糊銷售主張還沒「形成條件反射」，也就是沒養成「冠軍級的銷售習慣」。至於如何「形成條件反射」，這個是有方法的。因為時間有限，今天我們就不細談了，今後有機會再分享養成「冠軍級銷售習慣」的方法。

大家可以看看，我在報社做銷售的銷售四大狠招：

三、正確理解客戶的套話，即「採購部的主管他們已經認可了我們的品牌，並寫進了標書裡面，還表現的很熱情。」

這個純屬官話，客戶是在敷衍你。採購部主管給老闆報告的時候肯定是多個品牌之間進行比較。

而且這種話對任何公司都可能說，不要認為你們公司就很有可能成交。因為我在 A 集團先後經歷過多次談判，我很清楚這個是甲方慣用的招術。

至於後面說的不同意見面，還說如果去多了就煩。這說明你和客戶交情為0。他心目中肯定有了合適的產品，有可能競爭對手已經把客情關係做透了，你們公司和產品充其量就是陪太子讀書—沒戲。

給大家分享一個登門檻效用案例：美國心理學家讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊寫有「小心駕駛」的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的 17%。

在第二個居民區，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。

幾周後再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的 55%。我們做銷售，想讓客戶直接接受我們產品是有很大困難的，我們可以玩鵲巢鳩占的遊戲。也就是利用心理學上的登門檻效用，按照目標細分的方法將銷售分為 3 個階段，具體如下：

第一、切入階段，你這個問題如果真像你說的話，那麼你的客戶在心裡很可能已經有供應商了，他前面對你很熱情，什麼都答應，到後面卻翻臉不認賬。

那是因為他要向老闆交代，所以對所有來競標的公司都很熱情，你千萬不要以為自己有戲了，如果遇到這個情況我們該怎麼辦呢？

我們可以先把自己定位成競品價格的磨刀石，先擠進客戶採購序列中去。哪怕是一個很微小的單子，我們可以通過和甲方溝通，不斷的加深感情，我們才有機會成為甲方的備胎。

這樣我們陪著對手玩，客戶就可以利用我方公司牽制競品價格、或者讓競品提供增值服務，談著公對公的事情就有可能變成私對私的事情。

一旦競品不肯降低價格或者付款方式不合適的時候，我們就有機會切入了。表面上看我們給客戶當備胎，其實沒關係，實際我們是有野心的。

這就是典型的小三扶正。俗話說的好：「只要鋤頭揮得好，沒有牆角挖不倒。沒有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！」

第二，平起平坐，等到我們切入後，就開始尋找機會，慢慢和競品平起平坐。比如放大對手的缺點、多吹風，具體細節在執行中一定要用心觀察，當我們和客戶關係處理好了後，就加深了客戶的信任，後面就有可能和競品平起平坐。

第三，小三轉正，一旦我們有機會和競品平起平坐的時候，我們是不是有機會將競品擠出去呢？肯定有可能。為了達到我們的銷售目的，通過直接搶單的方式是不可能的，所以我們將這個難題運用「目標細分」的辦法分為銷售 3 步走。

當然了，每個階段我們還是需要重點關注每個環節的本質，並運用單點爆破的方法，將每個環節徹底解決掉，一步一步搞定客戶。只有我們積極主動的把每個階段的每件事情都做透，這樣才有成交和搞死競品的機會。

實際銷售我們就那麼幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷售高手。外面關於銷售的書籍有很多，你可以看 1 萬個方法、10 萬本……名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？

比如說大家可能通過分享和看書，有 15 分的收穫，那我們如何獲得85 分的收穫呢？這時就需要我們運用好的思維模式，培養冠軍級的銷售習慣和正確的做事方法。將一個大的目標拆分成多個小的目標，然後逐個單點爆破的解決透徹。

當然，要掌握這些銷售方法還是有些難度的，這個是需要訓練和長期實踐的結果。

人性都是懶惰的，好多群友每天受外部環境的影響，做事三分鐘熱情，東想西想。大家都知道梅西是個足球高手，即使像梅西那樣的有足球天賦的高手，也需要在頂級教練教導下每天訓練，才能保證發揮正常水平。