路客的民宿生意經

初見蘇同民，他正坐在不大的個人辦公室玩弄著手機，隨後與同事就客戶合作協議問題進行了一番簡短的爭執，這是創業者日常焦慮狀態的縮影。

　　圖1：路客精品民宿CEO蘇同民

　　但其實蘇同民所創立的精品民宿品牌Locals路客自2016年初成立以來一路走的比較順利。

　　今天(2018年3月8日)，他們正式對外公布了獲得順為資本新一輪融資的消息，這是路客成立以來獲得的第四筆投資。

　　圖2：路客精品民宿過往融資歷史 作圖：新旅界

　　作為國內精品民宿品牌，其目前主要產品為城市民宿，據其表示，在運營的已經覆蓋55個城市超過1萬套房源，2017年接待人次超150萬，GMV達2億，平均每晚每套價格在550元左右。

　　圖3：路客精品民宿基本運作邏輯 作圖：新旅界

　　據了解，路客經營的民宿房間，去掉由路客收取的8%～10%的服務管理費，10%～15%的平台傭金，大概2000元/月的水電能耗等費用後，在路客的運營下，房東/投資人去年平均收入比自己對外長租多了50%。

　　業主、投資人、路客

　　在房源運作上的模式，路客與大多數做民宿經營的企業都不同，這些房源已經不僅是一個住宿體驗空間，同時被賦予了更多資產概念。

　　投資人一旦加入路客，路客將提供一套完整投資民宿的服務：具體包括負責為房東尋找優質房源、個性化設計改造、全渠道運營和線下接待、保潔維修等，在路客專業打理下，房東可以更省心，而且資產的平均投資回報率在1-2年。

　　據新旅界(LvJieMedia)了解，投資人的門檻一次性付款不低於30萬元，3月16日在廣州，路客還將進行一場大規模的投資人推介會，推薦更多投資人或機構加入路客18年全新產品計劃。

　　他們剛完成了兩種打包產品的設計，被稱作XLotel和MLotel，差別主要在於該產品中所包含的房間數量、投資規模，以及相應優惠等方面的不同。據了解，路客還會面向投資人提供路客學院式的有關資產管理的培訓服務。

　　據悉，他們所運營的房源，年平均出租率在70%以上，但蘇同民也向新旅界(LvJieMedia)坦陳，的確存在個別經營不善導致房主收回房源的情況。這樣案例的發生，使得路客對於選擇什麼樣的房源，以及平台上籤約設計師的水平，整體運營管理的提升等，都有了更好的把握。

　　路客計劃投入更多資金，用於民宿運營的大規模人才投入和培訓，以此不斷提高民宿房源經營收益，但若要保證業主方和投資人都沒有風險，那路客需要避免以下情況的發生：因經營不善或國內短租市場風險導致的房間經營性收入低於投資人的租金成本。

　　民宿界的「希爾頓」

　　圖4：路客目前總部辦公室外景

　　既是出於對民宿的熱愛，也是為了讓員工們加深對民宿產品的深刻理解，路客雖然公司主體註冊在北京，但總部在廣州番禺臨近廣州長隆度假區的一個三層獨棟里。B1層和1層用來辦公，2層也會對外進行入住客人接待，但隨著人員增加，已經不夠辦公用了，正準備搬家。目前全國有正式員工超過300人。

　　也是出於對共享住宿的興趣，同時帶著考察調研的目的，新旅界(LvJieMedia)小夥伴們個人和集體出差也常常選擇民宿，但因為衛生、服務、安全等原因，筆者表示對民宿產品已經有些累覺不愛。即便是像詩莉莉這樣的明星精品民宿品牌，依然因為酒店管理上的各種細節問題被網友花樣吐槽。

　　但蘇同民對自己的產品非常有信心，他們提出要做民宿領域的「希爾頓」。

　　路客所經營的民宿，以差異化的設計感為主要特點。同時，因為蘇同民此前鉑濤酒店集團高級副總裁兼7天酒店CEO的背景，路客平台上的保潔阿姨大多是酒店的保潔，她們類似美團騎手，以按需分配訂單的形式跟路客合作，在酒店正常打工之餘，利於剩閑時間來打理路客民宿。

　　蘇同民粗略計算說，以每小時保潔成本分析，路客付給阿姨的工資大概是酒店的兩倍，這樣有利於吸引大量保潔阿姨加入路客，並有意願將民宿打掃得更乾淨，同時酒店保潔本身經過標準化的培訓，能進一步保障民宿衛生品質。新旅界(LvJieMedia)注意到，在路客平台訂房間需要額外支付金額不等的保潔費。

　　後面，路客還會通過現場監控和後台技術管理的方式對保潔阿姨的工作質量做更好的把控和要求。

　　目前，路客民宿都在城市，後續他們會擴展到目的地民宿，並在北美、東南亞、日本進行市場布局，今年計劃房源增加到5萬套，也會考慮與其他的民宿經營企業合作，但需要達到路客的管理標準。在民宿的產品形態上，也會有更多遊艇民宿、房車民宿、海底民宿等「尖叫產品」。還會有「行政會所」這樣的高端產品。

　　Airbnb在兩會期間將北京地區房源全部關閉預定的舉動，讓人哭笑不得。但在國內，共享住宿的尷尬路客同樣繞不開。

　　在住客入住時，房東會告知住客，若有公安部門過來查房，要偽裝成房主的親戚朋友，以免惹麻煩，這個問題絕大多數做國內民宿經營的企業都還沒有好的解決方案。

　　不過蘇同民說，他們今年將重點在安全技術上投入，通過人臉識別技術，保證未來人證合一，安全文明接待，這樣對入住客人的真實身份、信用情況都會有更準確的把控。並將主動與社區和公安局合作解決治安需求，在為消費者創造更好的住宿產品之餘，也能更好地促進社會和諧。

　　商業模式延伸

　　家居新零售+當地旅行

　　據蘇同民跟新旅界(LvJieMedia)透露，這一輪融資在春節前就已經簽訂，從這一輪的五六家意向投資機構中選擇順為資本，是看中了順為資本商業體系中智能硬體、科技資源和生態鏈接入的價值。

　　為了提升入住體驗，路客的房間里會逐漸增加更多智能化的設備，同時，路客也將開始進行家居新零售的探索。

　　相比較宜家這樣的家居購物空間，路客提供了更加真實且停留時間更長的體驗空間，且通過二維碼就可直接下單，縮短了購買路徑。而相比較亞朵酒店這種更加標準化的空間，每個房間都是定製化的路客民宿，可銷售的商品極其豐富。

　　路客還將探索當地旅行服務，但在這個板塊的延伸上，蘇同民不打算做旅行社模式，他目前想到的有管家伴遊和當地出遊用車。他表示，現在的1對5線上線下服務的房間管家，將更多來到線下，成為入住客人差旅過程中的嚮導，只收取不多的費用，就可以像當地人一樣旅行。

　　晚上八點，獨棟閣樓里的員工們在用完阿姨做的晚飯後陸續下班，蘇同民回到辦公室，開始回復手機上數百個未讀信息紅點，繼續著各種事務的處理。

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