客戶信息的獲取——雞精用法指南

雞精這東西，估計很多人家裡都有。做有些菜的時候點一點，還是挺能提味的——畢竟不是誰家都有空天天熬高湯。當然，像標題圖裡那樣放雞精，那就不僅僅是「家裡來了討厭的客人」那麼簡單了，而是十足的腦殘（畢竟再討厭的客人，你也得自己陪著動筷子。）雞精不是不能用，而是要掌握好在哪裡用，用多少。

今天我們學習使用的雞精是老款的「給和尚賣梳子」（參見從給和尚推銷梳子談正確的銷售方法），這一篇文章往往被認為是用雞精沖兌出來的雞湯。不過嘛，既然已經端來了，倒了可惜，我們看看怎麼用到菜里。

首先我們把裡面的雞精挑出來：

1. 同情法：「說如果賣不出去，就會失業」，利用客戶的同情心理賣東西。
2. 負面效應法：把不用梳子和對佛不敬聯繫起來，利用客戶的負面心理賣東西。
3. 以小博大法：把梳子和用客戶關心的「香火」聯繫起來，利用客戶「以小搏大」的心理賣東西。
4. 名利勾引法：讚揚客戶的書法，並給客戶「出名」的機會，利用客戶「希望有面子」的心理賣東西。
5. 隱藏需求法：搞個大活動，迎合客戶期望，幫客戶客戶解決「想做而不敢做」的事情來賣東西。

這些就是各種不同條件的雞精了。那什麼時候用雞精呢？當然分什麼場合做什麼菜。平常下班炒個家常豆腐魚香肉絲吃晚飯，點上少許雞精完全合適，便捷又有效。如果是好不容易把女神請到家裡來吃飯了，那最好還是老老實實吊點高湯得好。同樣，雞精式營銷手段不是不能用，也不是不好用，但一定要注意場合和對象。如果用來打動位高權重的主要客戶，當然光靠雞精菜沒什麼效果；但是如果對某些重要但是又無實權的客戶，往往採用普通的接觸方法效果不是很好，業務專長無用武之地，而投入太多又往往造成主次不分。這時候很有可能上點雞精，問題就迎刃而解了。

回頭來看看我們的具體的例子，在跟元帥學銷售（1）——如何了解關鍵人物的生活模式 中我們提到過，客戶的前台是我們獲取信息的重要來源。經驗老辣的銷售往往都是從前台打聽到消息來敲門並進一步發展的。而另一方面，前台不但工作忙，往往是公司的關係戶，而且三教九流的人員接觸很多，又隨時都處在眾目睽睽之下，普通的銷售方法很難奏效。如果你跟前台套近乎，她們一般只會禮貌性地應對。如果談論業務方面的內容，前台會讓你找相關人員。真要下血本送個貴重的禮品，又覺得沒到這個程度。往往銷售新手都是在這種階段進退維谷，跟前台的關係也是不咸不淡，又不願意花笨功夫來接觸其他渠道（比如保潔、小販、餐館服務員等），所以，弄不清張主任的生活模式也就是正常的了。

而這時候，用一點雞精，做菜就容易多了——何況我們的雞精還不止一種。根據情況不同，撒一種或者幾種雞精都可以。如果不清楚前台的喜好，那就多做幾樣菜，一般來說總有一個或者幾個合前台胃口的。比如先試試同情法？

你別看我么是大公司，銷售壓力大著呢，每年都要搞定新客戶。尤其是最近，我們來了新老闆，制定我搞定你們公司，搞不定就走人——你看我才是個新人嘛，剛轉銷售就碰到這檔子事。你能不能，幫幫我？

或者用以小博大法：

妹子，你們當前台的是不是特別忙啊？哎呦，這照片是你老公吧？啥？才準備結婚？哎，我給你說哈，我們認識一個攝影工作室，最近準備找三對氣質好的新婚夫婦免費拍結婚照，巴厘島，吃住攝影后期製作費用全包，只要肯給他們打廣告就行。我去給你爭取一個名額，你幫我看看張主任最近都參加什麼活動？怎麼樣？幫幫我？放心，工作室的名義，跟我們公司一毛錢關係都沒有。

其他的雞精也是類似。下次當你碰到了雞湯式的銷售課堂，先別著急關掉。快速地掃一眼，說不定你下次就又多了一套搞定重要的小角色的武器。

當你有了這些武器，搞定了小角色，約到了重要人物吃飯，下一步該幹什麼呢？我們找個機會再說。