秦緒文：做地方水果配送年入百萬

03-29

我們從幾個方面來剖析這個項目。

定位

首先是對客戶的定位。你想賣給什麼樣的客戶，你針對的是什麼樣的一個群體，這是一個很重要的問題。

對於水果行業來說，水果產品定位低端的話維護起來是比較麻煩的，額外的損失會比較多，而高端的用戶質量很高，耗費的精力相對來說是比較少的，而且利潤也是很客觀的。所以我選擇了去做高端的產品。因為之前做過一些減肥產品，也是針對高端用戶的，感覺效果還是不錯的，產品的客單價比較高，利潤比較可觀。也是屬於高端用戶，做起來比較爽。

我們的水果大部分都是從國外進口來的水果，比如美國的車裡子，印尼的椰子，蛇皮果等等，馬來西亞貓山王榴槤，越南椰子凍，澳洲橙子，突尼西亞十六，日本蘋果，紐西蘭奇異果等等。走的是高端水果路線。

品牌

一個項目要想做好，首先是要有自己的品牌。

那麼怎麼樣才能快速的擁有自己的品牌及包裝呢？答案是複製。

複製一些做的好的他們的品牌，東西。大概用了一周的時間，在百度與微信公眾號上，找到了許多進口水果外賣的商家，在一些二三線城市中找了許多外賣的樣本，通過篩選，對比，最終選擇了石家莊的一家外賣，作為自己的標杆。經過我們分析，他們公司一年的利潤最少在150W以上。

當時我們直接開車去了石家莊，把他所有的產品，包裝全部買了一遍，最終所有的包裝都按照他們這樣定製。確實給別人感覺眼前一亮，非常的有質感。這些包裝在淘寶上都可以找到。

接下來設計自己的LOGO，申請商標註冊，一年之後就註冊下來了。節約了時間成本與包裝試錯成本，提升了效率。

團隊

選好品牌後要有一個好的團隊來開始操作。在開始做這個項目之前，我們找了一位客服與2位快遞小哥。

為了讓用戶體驗我們專業與正規的服務，對他們進行了系統的培訓。讓他們學會用禮貌用語，讓客服熟背每一種水果的價格表，讓兩位快遞小哥熟悉各種街道位置，保證他們能及時的服務客戶。

宣傳

我可以負責任的說，我們所有的廣告費用，一分錢沒有花！因為我們公司在13年的時候通過萌娃大賽三個活動的裂變，做了一個十幾萬粉絲的公眾號！

然後項目開始時，在我們公眾號上推出了一些活動。

當時公眾號文案大概意思是引導用戶+水果外賣微信號，價值58的果盤免費送貨上門。

兩天的時間帶來了400多個人號用戶，果盤也送了200多份，每份果盤成本價10元多。當時兩個外賣小哥跟我和一些朋友都開車給送，對於客服和外賣小哥來說，熟練度都不夠，為了更好的用戶體驗，所以還叫了幾個朋友過來幫忙。

粉絲的累積有兩種：第一種就是互推，與當地的海鮮外賣，零食外賣，披薩外賣，壽司外賣個人號朋友圈互推，與本地微商互推。這剛開始有一些是不願意的，因為我們剛做不久，之後與他們聊天，讓我們的快遞小哥給他們免費送水果，表達我們的誠意。

第二種就是，曬圈有減免。用戶朋友圈曬單會有5元的優惠。這種做法是最直接的，這個過程中來的用戶都是口碑宣傳。一年下來後，微信好友累積了一萬多。大部分都是高端用戶。突然發現我們滄州本地土豪真是太多了，同時也通過水果外賣認識了許多當地的土豪朋友，尤其是美女也很多，哈哈。

運營

最初我們2位快遞小哥送貨還有一些朋友有時會給幫送，送了兩天，除去免費送果盤的部分，當天消費4000多元，利潤在百分之六十。第一天的純利潤就達到了2000+以上。前期活動的成本也就都回來了。

在運營過程中，我們每到節日都會有額外的活動出台，出禮盒，充值會員卡，會員卡是專門在淘寶是買的會員管理系統。

第一個月就純利潤3萬多。後期慢慢發展，員工到了7人個，3位客服，1位做果盤的，3位快遞小哥。因為時間，進行倒班制。營業時間早8:00——晚10:00。

水果的客單價比較高，每天都最少有五十單以上的訂單，利潤是很不錯的。後期也開發了一系列新的產品（所謂的開發就是模仿一些一二線水果同行），比如大果盤，奶昔，越南椰子凍之類的。越南椰子凍其實成本挺高，因為椰子凍保質期是7天，從越南到昆明，昆明再到天津，我們為了保證產品的新鮮度，每周我們都會安排物流幫助我們帶拉一次。

服務

做這行，服務是重中之重！想脫穎而出獲得客戶的信賴，服務是必不可少的。

我們的服務標準是：50元起，市區內一小時之內送貨上門，不足50元要另收5元運費。客戶如果覺得我們的水果不好吃，24小時之內可以找我們進行退款。

客服除了對水果的價格了如指掌，還要知道老人孩子適合吃什麼樣的水果，比如老人有心臟病，糖尿病的適合吃什麼樣的水果，感冒發燒適合吃什麼樣的水果，包括每一個水果的功效，我們都進行詳細的資料查找與客服了解。因為之前做過減肥產品，這也是有一定因素的。

客服在接打電話或者微信聊天時，統一使用敬語。快遞在上門服務中也都是微笑服務。

在後期的服務中，我們還會推出了一些增值服務，比如說，有些客戶買水果去看病人，我們就會附送幾張卡片，上面全部手寫，寫上祝願您早日康復之類的等等。

這樣下來半年多就積累了一萬多的用戶，逢過年過節有活動時，會員充值都在幾萬多元左右。後期也開發了月卡消費，客戶開通月卡後，每周送5次貨，由我們精心自主搭配貨物給客戶，送貨上門。效果也是非常的好。

問題

新發地水果市場素有亞洲最大水果市場之稱，所以水果比較的全面。在我們銷售的過程中發現了兩個問題。

一、損耗。

為了體現專業與正規，我們只要有的水果都會進貨，但是有的水果客戶很少要，但是又不能沒有，前期剛開展起來，有一部分高端小眾水果會損失掉，但是隨著後期粉絲的增加，損失會越來也少。正是因為我們的全面，換來了顧客的信任，隨著我們用戶越來越多，出單越來越多，水果的損耗的也就越來越少了。

二、貨源。

在做的過程中，發現關鍵點就是貨源，貨源是比較讓人頭疼的，比如美國的一批水果，他這一批貨就是不太好吃，但是客戶又想要，那就沒辦法了，必須要進，但是客戶嘗了後又覺得不好吃，就要退，那就只能退了。

所以，貨源掌握不在自己的手裡面，是比較讓人頭疼的。

做了一年以後，總利潤達到了40多萬。然後就想擴大，找加盟，找投資之類的，比如之前下面的縣城，周邊的城市有些想要合作，但是我一直沒有同意。

我想要想把這個做到全國大市區，寫過BT，聯繫了投資，但是投資都不太認同這個，因為其複製性高，貨源又把控不了。

後來有一個經常購買我們水果的用戶是做高檔裝修公司的，在當地做的比較大。想要投資我們的團隊，談了大概一個月的時間，最終我還是選擇了做互聯網的市場，並且同城方面也模仿我們出了1-2家，所以直接在一個月後把運營與公司直接轉讓了。其實我也挺捨不得這個團隊的，因為付出了自己很大的心血與經歷，但是沒辦法，因為個人的原因，一直想做全國的生意，所以這個水果外賣不適合我自己的事業發展與規劃，所以果斷的放棄了。直到現在他們做的也還不錯。

做這個本地水果外賣還是有市場的，只要你服務到位。重要的是服務。一個三四線的城市每個月收入2-3萬元還是很輕鬆的。而且做起來之後，你的粉絲會非常的多，無論是再去運營其他的項目還是去做一些產品，效果都是非常不錯的。

想了解更多加我微信（304626566）！