「給建議」和「提問題」的區別，記一次教練對話練習

背景

周一晚，小夥伴們相約在「靈感咖啡」，進行了一次教練對話練習。我在練習中扮演教練角色，體驗了「給建議」和「提問題」兩種方式巨大的差別。

對於教練技術，我讀過幾本書，也實踐過幾次，心裡一直存在一個疑惑：之前的幾次教練對話都是我心裡有一個答案，然後通過發問引導客戶找到我心裡預設的那個答案。與其說是「引導」，不如叫做「誘導」，被客戶發現後，會產生抵觸的心理。

我帶著這個疑惑參與了這次練習。

練習

這次活動一共 8 人參與，一人扮演客戶，一人扮演教練，其他人作為觀察者。我深知教練技術是實踐的藝術，所以積極地爭取到了扮演教練練習的機會。

一共做了兩輪練習，每輪 5 分鐘。第一輪練習是：給建議。

給建議

客戶：

我團隊里有幾位 90 後的小朋友，他們工作成果總是不讓人滿意，我給他們建議他們又很抵觸。哪怕是讓他們去碰壁過後再來講，他們也不接受，依舊我行我素。

我：

既然他們工作能力不行，態度也不行。為什麼不把他們開掉呢？

客戶：

雖然他們經驗不足，但真的很能吃苦，比如上次，他們搞砸了，一直加班到早上 6 點，然後 9 點鐘又準時回來上班，我看到其中一位眼睛腫腫的，問了一下，另兩人瞪了她一眼，她支支吾吾地說，可能是沒睡好。我是後來聽保安說有人通宵，需要報備，才知道這件事情的。所以我真的不想放棄他們，想努力去幫助他們成長。

我：

嗯。你知道「德雷福斯模型」嗎？人在學習某個領域時會經歷幾個階段：新手 -> 高級新手 -> 勝任者 -> 精通者 -> 專家。聽起來他們應該處於「高級新手」階段，這個階段的特點是有自己的做事方式，不需要特別具體的指令。不過高級新手經常會誤以為自己是精通者或專家。建議你讓專家來演示一下怎麼做事，以打開他們的眼界。

客戶：

有試過。比如有個小朋友，我找了一個他也比較欽佩的人來跟他溝通，但他還是只管挑對方的毛病，不接受建議...

差不多到這裡的時候，5 分鐘時間到了。

反饋

客戶分享感受：

你說的很有道理，但我們的情況比較特殊...

在這個練習中可以看到，不管是教練給客戶建議，還是客戶給下屬建議，效果都不好。那麼為什麼給建議不容易被接受呢？因為給建議隱含的假設是：你做的有問題。

觀察者反饋：

教練沒有收集到足夠的信息，客戶遇到了很多問題，應該先定義問題。

提問

接著我們進行第二輪練習，這一次不能給建議，只能問問題，套路是：

• 你想要的是什麼？
• 你準備從哪裡開始？
• 這個真的那麼重要嗎？
• 怎麼驗證目標達到了呢？

我：

你好，雖然我剛開始接觸教練技術，但我會盡我的最大努力，你願意跟我一起嘗試一次嗎？

客戶：

好的。

我：

謝謝！你現在遇到了什麼挑戰呢？

客戶：

我團隊里有幾位 90 後的小朋友，他們工作成果總是不讓人滿意，我給他們建議他們又很抵觸。後來我就讓他們去碰壁，過後再來複盤，他們也不接受，依舊我行我素。我也給他們做過培訓，都沒有什麼改觀。

我：

從你剛才的描述，我聽到了兩個問題，一是團隊成員的工作不能讓人滿意，二是團隊成員不聽你的建議。你想先解決哪個問題呢？

客戶思考了片刻：

我想先解決第一個，只要工作能讓人滿意，聽不聽建議倒不重要。

我：

好的。那你期望的他們把工作做好的畫面是怎麼樣的呢？能舉個例子嗎？

客戶：

我們是做行政工作的，我給你舉個例子，本來計劃接待 5 個客戶，他們就準備了 5 個杯子，結果客戶來了 8 個人，他們也不知道再去找三個杯子來，補救一下...

我：

我從這個案例里聽到兩點：一個他們不會提前推演可能出現的變化；二是出現問題後不會去補救。

這時 5 分鐘時間到了。

反饋

客戶反饋：

這次好像真的有把問題理清楚了一些，我之前都是給他們做一些技能的培訓，現在我覺得可以嘗試做一下思維上的培訓。

觀察者反饋：

首先教練很認真在聽客戶說，每次都等客戶說完才開始說話，親和力很強。每次客戶說完，教練會用非常簡短的話總結出重點。

我的感受：

這一次練習，我完全不知道客戶最後會去到哪裡，心裡也沒有一個預設的答案，只能盡量認真地傾聽，幫助客戶理清思路。如果時間再長一點，我相信會有不錯的效果。

經驗總結

• 教練和客戶不要正面的面對面坐，稍微有一點角度，會感覺更舒適和安全
• 在開始教練之前要徵得客戶的同意，如何建立信任是另一個話題
• 教練在做記錄的時候讓客戶看到，不要偷偷摸摸地寫

組織者張瑩還介紹了兩本書：前者是教練內功，後者是招式。

每周一晚上，我們都在「靈感咖啡」（天府軟體園 D 區）交流，這次一共有三個主題：Growth Hacking，內觀，教練對話練習。有興趣的小夥伴歡迎過來，一起學習，共同成長！