酒類如何倒流？跨區域供貨？

03-29

以前我開了一家酒吧，接觸到不少各種酒類供應商，其中一個洋酒供應商給我講過一種操作模式，大家看看有沒有業內人士來給指點一下，他說：酒類可以跨區域供貨，比如白酒（口子窖）在安徽地區銷量很好，零售價100元，零售商從安徽省代理商拿到手90元。但是口子窖在湖北省銷量就不是很好，湖北的代理商會以80元的進價（他完成年銷售量會有廠家反饋利潤）賣到安徽省販子手上，販子再統一安排到安徽地區的零售商那裡，從中賺取差價，其中監督地區是否有外地貨進入的審查是酒廠的人，他說只要打通比環節便可暢通無阻………開酒吧虧的鼻血已出，想做點偏的，有大神指導下嘛？

題主說的其實就是竄貨問題。

1、具體操作流程：題主的表述基本已經說的很清楚。簡單點來講就是在銷售不好的區域(區域1)通過代理商或者經銷商進價或略高於進價拿貨(代理商他們通過完成廠家任務拿返點來實現盈利)，然後倒賣給銷售好的區域(區域2)，倒賣的價格高於區域1的拿貨價低於區域2的進貨價。由於銷售氛圍和價格的不同，區域2的商家能低於廠家在本地區供價進貨，再以市場價銷售出去，從而實現多盈利，而作為倒賣方，也能通過價差獲取倒賣利潤。

2、竄貨銷售的可行性：這裡面有兩個問題要搞清楚，即為什麼會有竄貨行為發生？廠家對竄貨行為的態度是怎樣的？第一個問題，由於白酒行業飛速發展的10年給行業帶來了很大的競爭壓力，各大酒廠不斷提高各區域銷量預期，給區域渠道商的壓貨不斷增加，高庫存的積壓和年終任務完成的返利以及任務指標考核逼迫經銷商和廠家業務人員只能通過此種方式完成任務。舉例來說，10年古井貢酒在江蘇某區域年銷售任務6500萬，但是到11月份還有2000萬的銷售目標未達成，為了達成年終銷售目標，當年年底各經銷商都壓了不少產品。到第二年3月份，通過春節的旺季銷售過後，某經銷商去年年底庫存依然還有幾百萬，而11年的銷售任務又已經產生，在4月初不打款進貨的話，當月的返利和業務人員的績效都要削減，還有市場費用投入等等。為了避免這種現象的發生，古井酒廠駐江蘇區域業務人員通過和經銷商溝通，以60的價格(廠價65，返利10元每瓶，具體價格已經記不清楚，大概是這樣)竄貨到河南市場(河南市場部分區域銷售業績很好，已經完成當月銷售指標)，這就是竄貨形成的一般原因。第二個問題，廠家對竄貨的打擊力度很大，特別是大型酒廠，因為竄貨很容易導致某區域的產品價格穿底，價格體系混亂，各利益階層利潤縮減，產品生命周期縮短。所以大廠家基本都有自己的督導部門，嚴查竄貨行為，一經發現，處罰十分嚴厲。還以江蘇為例，該經銷商竄貨50件某產品到河南以後，被古井督查查獲，江蘇經銷商必須以河南市場賣價(100元左右)購回所有竄貨產品，否者扣除保證金(廠家為約束經銷商行為而讓其預付在廠家賬戶上一定數額的資金)20萬，經銷商購回後，處罰決定如下：取消該經銷商10年銷售大賽評比資格，罰款10萬元，該區域古井業務人員扣除當月績效工資。

3、竄貨是不是就行不通了呢，答案是否定的，在眾多小品牌酒業中，各區域的竄貨現象很普遍主要基於兩點：第一，小酒廠或新品上市時由於品牌力不強，竄貨使其產品的實際成交價和表現價差距較大，從而吸引更多的消費者購買，迅速形成購買氛圍，廠家在產品上市之初一般默認此種竄貨行為(可參考亳州很多小酒廠操作案例以及銀駕貢酒在其省會合肥崛起案例)。第二、由於企業管理制度不健全，市場督導部門形同虛設，沒有行使其該有的職能，導致竄貨嚴重。

4、所以說，想竄貨，要選好產品，成熟產品渠道產品利潤體系基本固定，很難有利潤可賺。同時廠家對成熟產品保護力度大，打擊竄貨行為嚴厲。可選擇上市時間不長，該酒廠又主打的產品，利潤空間大，費用投入多，廠家為推動新品迅速上市，形成旺銷氛圍，一般會一定程度上放鬆對竄貨的打擊力度。某些小品牌產品在特定區域銷售火爆，也可以選擇此類產品來運作。

5、整體來說，竄貨行為能為經銷商帶來短期利潤，但是傷害產品的價格體系和生命周期，一旦該產品價格價格穿底，嚴重影響經銷商和企業的利潤，同時使該產品銷量急劇下滑，最終死亡，同時降低竄貨者行業信譽，廠家以後很難再與其合作。建議銷售還是要從正規做起，建立好自己的渠道網點，在廠家的指導下夯實渠道分銷網路，營造良好的品牌氛圍，採取多樣化的消費者促銷等等來形成一個良性的銷售鏈條。謝謝！