提高影響力的三個細節

03-28

在西奧迪尼的《影響力》一書中，作者介紹了三種非常常見的影響力武器：喜好、權威和稀缺，我們喜歡的人可以影響我們，權威可以影響我們，稀缺的東西也可以影響我們，這些道理不用過多解釋。

在談到影響力時，很多人覺得影響他人很難，想要別人順從自己的想法更是難上加難，但是書中的「三個細節」卻讓我感受到這樣一個道理：想要影響別人沒有想像的那麼難，只要在細節上做出一些改變就可以了。

穿衣服實驗

在20世紀70年代初有人做過一項實驗，當時的年輕人要麼是「嬉皮」打扮，要麼是「傳統」打扮。實驗人員就分別穿成這兩種樣子，在校園裡找大學生要一毛錢打電話。實驗的結果是：如果實驗者跟學生的打扮一樣，這個要求得以滿足的概率在三分之二；而當兩者穿著風格不同的時候，學生掏錢的概率不到一半。

我的心得：《天龍八部》上有句話，叫：非我族類，其心必異。這句話雖然不一定正確，但是大部分人就是這樣，和我一樣的就是好的，和我不一樣的就是壞的。所以，想要贏得某一撥人的支持，就先從穿衣開始，從衣服上先和他們站在同一個隊伍里吧。

又一個穿衣服實驗

實驗者攔下路人，指著站在50英尺開外一處停車計費器前的男人。請求方不管穿著普通衣服還是警衛制服，向行人說的話是一樣的：「你看到站在計費器前的那個人了嗎?他停車超時了，可沒有零錢。給他一毛錢吧!」之後，請求方便轉過街角走開了，等行人走到計費器前的時候，他已經從行人的視線里消失了。

不過，哪怕他人早就沒影了，制服蘊含的力量卻延續了下來：在請求方穿警衛制服時，幾乎所有的行人都照著他的請求做了，而他穿便服時，照做的行人還不到一半。

我的心得：之前很不重視穿衣打扮，看到這個實驗，有種醍醐灌頂的感覺。衣服就是人的「多重符號」，代表著一個人的職業、財富、修養、品位乃至權威，據說香港的律師，無論天氣多熱，都要戴著假髮，這就是一種專業和權威的象徵，有了它，你說的話才有分量。

一個成人實驗

研究人員向大學生們出示了一本小說的若干廣告。一半學生看到的廣告文案中說「本書僅限21歲以上的成人閱讀」，另一半學生看到的廣告則沒有提及這樣的年齡限制。稍後，研究人員詢問學生們對這本書有什麼感覺。學生們的反應就跟對其他禁令一樣：較之以為能夠隨意閱讀該書的學生，看到年齡限制的學生更想讀這本書，並覺得自己會更喜歡它。

我的心得：越是難得到就越想得到，這應該算是「稀缺原理」最通俗的解釋了。限時特價僅此一家，蘋果的排長隊小米的F碼，無不是有稀缺原理在起作用，人的大腦里似乎安裝了一個「條件反射」的開關，就像巴甫洛夫的狗一樣，看到稀缺的就想到好的，然後就想著得到它，原理如此簡單，力量卻如此強大。

關於《影響力》的解讀，我們今天就分享到這裡，我們先後介紹了影響力的六種武器：互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。不過知易行難，知道這些道理很容易，能自覺運用這些道理就難得多了，大家一起且學且實踐吧。