影響人的「三種武器」

在《影響力》這本書中，作者西奧迪尼重點介紹了六種可以用來影響別人的「心智模式」，這六種影響人的「武器」分別是：互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。今天主要講前三種，為了方便大家快速理解，今天不講理論，只講故事和我的點評，希望通過這些故事能幫你掌握這些「武器」。

免費試用和一片麵包

大家應該都聽說過安利，它是一家因為上門推銷而知名的公司。它最早從一家地下室起家，很快發明壯大，而其中起到關鍵作用的是它們採用的一種「免費試用策略」。

安利設計了一套由多種安利產品組成的試用裝，裡面包含了殺蟲劑、除臭劑、洗髮水等一系列的產品。安利的推銷員去推銷時，會把這個試用裝留在消費者家裡，消費者可以免費使用，並且不承擔任何義務。對於這種無法拒絕的條件，絕大多數消費者都會同意留在家裡試用。

等過了幾天推銷員來取回試用裝的時候（試用裝大部分幾天內用不完），會發現相當多的消費者進行了購買，安利因為這個「免費試用策略」而銷量大增。

「免費試用策略」其實就是應用了第一個影響力武器：互惠，簡單來說就是要投桃報李、禮尚往來，佔了別人的好處一定要找一種方式回報給對方，這也是那些用了試用裝的消費者更願意買安利產品的重要原因。

互惠是一種非常有價值的思維，它的本質是一種交換，這種「交換關係」是人類社會發展的重要動力，亞當斯密提出的「社會分工」同樣也是一種勞動價值的交換，在交換的過程中，每個人都因此收益。

另一方面，我們還需要看到互惠的另外一個重要特徵：互惠的發起者往往能獲得更多的好處，因為這種互惠雖然是交換，但往往可能觸發不對等交換，所以誰能率先發起互惠關係，那個人往往能獲得更多的好處。

如果你看了上面這段話不是太懂，我們再講一個一戰的故事。

一站時一個德國士兵被指派去對方的塹壕里抓一個敵人進行審問，他非常善於此道，多次順利完成抓人任務。他巧妙地穿過前線的空地，出現在地方的塹壕里，把一個落單的士兵嚇了一跳。這個士兵毫無防備，當時還正在吃東西，很快就繳槍投降。

這時候俘虜的手裡只有一片麵包，他當時做了他一輩子最重要的一個決定：把那片麵包給了敵人。德國士兵收到這份禮物感動得不得了，都沒法完成任務了。他放過了恩人，兩手空空回到己方陣營，挨了上司一頓罵。

就這樣，這位俘虜主動發起的一次「麵包互惠」，幫他撿回了一條命。

沙灘小偷和如何戒煙

兩個心理研究員一個假裝小偷，一個假裝沙灘度假者，「度假者」拿著一個收音機躺在海灘上聽歌，聽了一會他假裝出去散步，把收音機留在了位置上。然後「小偷」假裝去偷收音機，看看旁觀者會不會阻止他，結果試了20次，旁觀者出手阻止的只有4次。

後來他們試了一種新玩法，「度假者」出去散步前專門和身邊的一位陌生人說：幫忙看一下我的東西，所有陌生人都答應了。結果「小偷」再去偷收音機時，20個陌生人有19個成了虛擬警察，主動阻止了偷竊行為。

這就是「明確承諾」的力量，一般情況下大家並不會默認承諾，遇到事情常常是事不關己高高掛起，除非明確提出要求做出承諾，這種情況才會改觀。

利用承諾對行為進行「影響」，除了說出來，還可以寫下來，有人甚至通過這種方式戒煙。

有個女生每次下決心戒煙，往往以失敗告終。但是她個性好強，就想了一個「利用好強心」的方法，她找了很多空白的卡片，每張卡片上面都寫上：我向你保證，我再也不抽煙了。然後把卡片送給那些她最希望得到他們尊重的人，包括她的爸爸、哥哥、老闆、閨蜜、前夫、包括她正在約會的小夥子。

後來，這位女生成功戒煙，有好幾千次，她都想抽上一口，但是她每次想到：如果她沒能信守諾言，收到卡片的那些人會怎麼輕視她，最終好勝心戰勝了她的煙癮。

人都有好勝的慾望，也要言行一致的慾望，把這兩者相結合，可以幫助我們改掉不少壞習慣。如果你有這方面的需求，上面那位女生的做法，供你參考。

有樣學樣與孩子教育

有位父親教孩子游泳，孩子喜歡水，也學得很快，但是有一個問題，孩子游泳時就是不肯放棄游泳圈。這位父親甚至請了一個游泳教練，還是沒法讓孩子取下游泳圈游泳。

後來孩子參加一次野營，主辦方設計了一系列活動，其中包括在一個大型游泳池游泳。這位父親竟然驚奇地發現，孩子竟然可以取下游泳圈游泳了。

父親興奮地說：「孩子，你會放下游泳圈游泳了，真了不起！」

孩子若無其事地說：「今天剛學會的。」

父親問：「你今天怎麼不需要游泳圈了呢？」

孩子回答：「我都三歲了，湯米也三歲了，他可以不帶游泳圈游泳，我想我也可以」。

看到了嗎？事情就是這麼簡單，孩子們就是這麼喜歡互相模仿，他們需要一種社會認同，以顯得自己不那麼另類。

小時候總是讀不懂「孟母三遷」的故事，心想這老太太怎麼那麼多事，來回搬家折騰個啥，現在回看起來，小時候有一群什麼樣的小夥伴，對孩子的成長何其重要，「社會認同」在孩子心中的力量，絕對不應該被忽視。