秦緒文 成交就是一步一步引導對方產生行動

成交就是一步一步引導對方產生行動的動作，直到最後掏錢，如何讓你行動，營造一個預設好的行動環節，讓你去模仿就行了。

我就經常觀察，第一個例子：給嬰兒喂湯的時候影響大人張口。不知道大家看過這個沒有，旁邊有幾個人看到這個媽媽給嬰兒喂湯的時候，旁邊的大人也張嘴巴啊，觀察一下，我相信只要大家細心觀察生活中會有很多這樣的情況，這是什麼，這就是營造的一個模仿的環節。

第二個：看到一群人跳舞就會不自覺的跳。甚至現在很多小孩子都跳，都不會說話的跳，看著電視里跳，看著廣場舞跳，大家都在跳，他的這個肌肉就自然而然的把你牽動起來了。

第三個：排隊讓香蕉蛋糕異常火爆。我以前就親眼見證了這麼一個事情，就那個賣香蕉蛋糕的天天排隊，從早排到晚，我不知道怎麼那麼多人排，我也去排隊試試，結果我還買了，確實還可以，但是不是我的剛性需求，然後我把這個行為分享給我身邊的朋友，我說今天排了很久的隊終於買了個香蕉蛋糕，他說哪裡，我也去排一下

結果第二天他真的帶著他姐一起去排了，你說這個神不神奇，大家都不知道他的香蕉蛋糕到底好不好吃，但是大家都去排，就像周立波講的一個人看到很多人在排隊，結果他也去排，結果排到最後他發現是在等測試。

所以這就是什麼，這就是我們講的，人就是模仿才會行動。這裡我和大家攢了幾句話讓大家展開討論：

第一句，人的主觀意識其實很脆弱，從眾心理立刻可以擊潰他，這就是鏡像神經元所決定的。

鏡像神經元他說美國一個機構花了幾百萬，也是這些大型的企業來贊助研究人專門的購買行為。結果最終發現人的購買行為在大腦裡面就是有一個神經起到了非常重要的作用，叫做鏡像神經元，鏡像神經元是什麼一個意思？他們做了一個這樣的動作，就是它就像一面鏡子一樣，假如前面站著一個人，他的口不停的張著，那通過你大腦裡面檢測的反射是什麼，你的這個張口肌肉的那根神經有那種已經張口的意向。

雖然他沒有張口，但是你這個神經他就反應在大腦裡面顯示出來。然後他們又做了一個實驗，在五個人張口的時候，他的這種反應很強烈，當幾十個人都張口的時候，他這種反應特彆強烈，這個人需要有意識的去控制自己不張口，你說這個神不神奇，所以說這就是研究鏡像神經元的時候所發現的。

不管是人和動物，研究了動物研究了人，研究了很多行為模式，最終發現，當你前面出現了基數越大頻率越高的時候，人的鏡像神經元的反射就越強烈。他不自覺的就想去模仿，這也是我們講的羊群效應，它不僅是羊群效應了，他是身體里的每一個動作都是這樣的，這是別人花了幾百萬美金研究出來的結果，就研究出來這個鏡像神經元，最終的得出的結論就是人的行為是靠模仿，當他模仿鏡像人數越多頻率越高的時候，你這個頻率越高的時候，你這個當事人，你的反應就會越強烈，甚至你會無法控制自己。

不知道大家有沒有看過那些什麼搞笑的那些短片，整蠱別人的，那外國人經常整別人，你看，這個人剛從這裡準備走過去，突然之間看見前面一群人在往這邊跑，這個時候他不自覺，轉身就跑。

這樣做很有意思的實驗。他為什麼跑，事後你問他為什麼跑啊？他說不知道，我看見大家都在跑。其實當時他根本都沒思考，她也沒思考有危險，有沒有危險？根本就沒有思考的時間，他只知道大家都在跑，我就應該跑。

你說人的這個鏡像神經元有多厲害，他就能夠促使人不自覺地去動。所以說不管你是互動還是行動，一定要通過通知、展示現場實景製造出模仿的氛圍，也就是說活動現場我要如何讓這個氛圍更加強烈，你就讓別人模仿就行了，就這麼簡單。

你要讓別人模仿有很多人都在參與遊戲，讓別人模仿很多人都在下單購買了。就是製造出這種氛圍就行。

你就營造這樣一種氛圍，那這裡一定要通過通知、展示會現場實景或模仿。通知，你像這種又有誰報名了，又有誰報名了，你的頻率越高你的次數越多，別人就反應越強烈。

然後通過展示現場的實景，你可以拍攝也好，你可以把別人帶到現場的氛圍也好，像在那些什麼，那些銷售課，成功學現場，他們為什麼搞那些事情，鼓動別人瘋狂地上台報名？瘋狂地舉手，瘋狂地搶佔名額。就是營造這種氛圍，讓人慾罷不能。

如何強化模仿？就是增加數量，增加展示頻率，增加權威，請名人影響，增加路徑依賴，培養路徑依賴。那增加數量和增加展示頻率，這個我們知道。但是有一點我們很難，增加權威請名人的影響，他這個為什麼也起到模仿的作用？

就是因為，人的這個影響，我們剛剛講了人的鏡像神經元的影響，它是讓你感覺有很多人在行動對不對？那麼為什麼名人或者權威行動會讓更多人行動，就是因為名人和權威在人的潛意識裡面它代表著很多人。你們能夠理解嗎？

如果說你在當地，你商會會長他都加入進來了，人這個時候，就是因為他是一個權威人物加入進來了，就代表他影響了背後一圈又一圈的人。

那我們前面講的，為什麼人民大會堂成了那個保潔公司的客戶之後，他能夠影響一批又一批的人。這就是模仿？人民大會堂都加入進來了，那就代表著很多人都加入進來了。他也是一種強化這種鏡像神經元的反應，然後培養路徑依賴，這種自我模仿。其實有的時候，我們買東西的時候，會有這樣一個情況出現，就是你經常去的那家店你就不想換。

有的時候，你買個東西，你吃個飯，你不自覺地你聊著聊著，兩個人自然而然走到這裡來了，就是因為這是一種自我重複的鏡像神經元的表現。

所以說為什麼，為什麼這個互聯網比平台要培養用戶習慣。就經常有這種簽到，發獎品發積分的形式，那你經常去上他的網站，去下單也好，去買東西也好。去互動也好。

其實他就是在培養用戶習慣，培養用戶習慣他是在做你的路徑依賴，那後面的互動就是在做粘性？

給予你的價值和後面的互動，是做用戶的粘性。那他通過一些刺激的手段，讓你經常上去，他就是培養你的一種路徑依賴。那你自我不停地強化，自我的鏡像神經元。

那這個營造模仿的一個環境，就必須建立擁有及時溝通的工具、平台和圈子，專業一點說就叫做建立社群，更高大上一點說是社群經濟。現在什麼是社群經濟？

經常都是講的社群經濟的時代，它其實就是講的，就是我們剛剛講的你要建立一個這樣的圈子，把人圈到一起來，你不管是通過地面的聚會也好，是通過QQ群也好，你是通過微信也好。

能夠讓他進入這個平台之後，形成一個氛圍，在這個群裡面，在這個社群裡面你營造一種大家都在行動的氛圍。不管是你主持活動還是主持大家聚會，還是主持大家AA制，還是銷售產品，你都要營造出這一種氛圍，而這種氛圍怎麼營造，就是你必須有一個和他們溝通的圈子和平台。

我記得在前段時間，一部分人聽過我講的一個非常重要的理念，就是現在實體店經營互聯網，不管是移動互聯網還是電腦互聯網，第一階段，那實體企業如何搬到互聯網上來做？

請大家各位記住幾個點：線下做差異和體驗，線上做社群和互動。

這就道破了所有的這些地面的實體店也好，企業也好，搬到互聯網上來經營自己的整個生意的一個非常非常重要的幾句話，一個指導思想：就是在地面做做差異化和體驗，在線上做圈子和互動。

地面做差異化，那地面做差異化就是我們以前講的，通過你的定位，通過你另立山頭，然後地面做別人的體驗店。讓別人能夠實實在在能夠感受到這種，感受到你實際的產品和服務。

你比如說，服務的話，地面肯定要做得好，有的銷售實體產品，他不是做服務的，他為什麼也要做地麵店，各位你們知道嗎？

現在為什麼很多做這種實體商品的，他也要在互聯網上轉型到地面要有地面體驗店，各位知道為什麼嗎？很多都說，這是信任原因，是不是信任？信任只是其中的一部分。其實為什麼我們說互聯網代替不了實體店，你看現在美國發展這麼多年，實體經營依舊佔據了百分之多少，百分之九十幾吧？

它為什麼代替不了？因為人在這種商品交易的過程中，有一種感官體驗是互聯網平台解決不了的，也就叫做觸覺體驗，它就解決不了的，而觸覺在人的整個需求裡面是非常非常重要的。舉個很簡單的例子，如果說讓你關在一個房子裡面關一年時間，讓你不準接觸任何東西，現在人的感覺是什麼樣的，現在人的感覺是什麼樣的？很快就死掉了。

缺少不了觸覺，你總想去摸一些東西？你在這個百貨店去買東西的時候，你會不自覺地去摸，這就是說觸覺體驗非常重要，那它地面建立了信任感，第二它能夠擁有直觀感受，更重要的是，它能夠給你帶來一種觸覺的體驗，所以說現在實體店實體企業要想通過各種移動互聯網平台，PC互聯網平台,它是一樣的，線下做差異化和體驗，線上就做互動。

各種移動互聯網平台，PC互聯網平台，那是一樣的，線下做差異化和體驗， 線上做建立龐大的這種圈子，也就是社群。 然後跟他們進行互動。