運動課乾貨丨6種方法和8大訣竅將體驗課100%轉化成付費課程

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對於一個民辦機構來說，招生和教學，2者同樣的重要，教學是基礎，是根本，但是沒有學生，你如何去體現你的教學價值？你又如何去幫助更多的孩子？在暑假的體驗班爆滿的情況下，如何做到最高的轉化率？運動課今天和大家分享的是：如何100%實現體驗課的轉化。為什麼重點講這個？因為這是最直接、成本最低的招生方式。

對於學生來說，講100句你的學校有多好，不如讓他自己去體驗課程的價值。當你提供了體驗課後，可以大大地降低了學生和家長，因為不了解你，而產生的戒備和猜疑心理。

體驗課，我相信很多學校都搞過，但是，為什麼有的學校，可以一下子招到400-500個學生，有的學校，卻只能招到10幾個？為什麼有的學校，在體驗課後，能80%、90%，甚至100%地實現轉化呢？

1

一個很關鍵的問題，

是體驗課如何去設計？

這個方案的基本思路：

授課時間安排：

這6次課，最好是安排12天-15天內上完，2天一次課，每次課2小時；

在這6次課的過程中，你所要做的是上好每一堂課，同時要做好服務，比如電話家訪、家長會、學習結果測試。讓學生通過6次課的學習，喜歡上你的課堂；讓家長感受到你貼心的服務和良好的教學。如果你從事的是舞蹈等帶有表演性質的培訓項目 ，你還可以在6次課結束後，搞一次彙報演出，讓家長感受到孩子的成長！記住，我們的最終目的是要實現，讓這些孩子報名交費，成為我們的正式學生。

那麼這個項目的開課時間安排在什麼時候呢？你可以安排在6月中旬或者是7月初。一般我是建議開在7月初，當然，你如果為了保險起見，你可以安排在6月中旬。我們這邊就以安排在7月初，為例子，來詳細講解。

學生7月初，到你的學校參加體驗課程，到培訓結束，已經是7月15日以後了，這個時候，如果學生不選擇到你的學校繼續學習，而跑到別的學校，那麼他會發現已經落下了很多課，因為這個原因，學生只能選擇到你的學校繼續接受後期培訓，這是我們這個方案的一個核心！

2

具體如何操作呢？

1.如何收費：

第一種方案：原則上老生不免費；新生免費，6次課後，如果滿意，再收學費，老生和新生收一樣的學費。當然如果家長聽了一次或者2次課後，覺得很滿意，要交費，那是更好的事情。

第二種方案：可能會有一部分的老生想免費學6次課，只要他願意，我們也可以讓他們免費學6次課。這是體現公平原則。

2.如何大面積地實現轉化：

將學生吸引過來了，但如何讓這些免費的學生，6次課後交費，這就需要老師們精心設計好這6次課的內容，同時做好家長的溝通及後續的服務。

3.如何授課:

這是方案最核心的部分，是決定6次課後，能否實現轉化的關鍵。

1

第一次課，關鍵中的關鍵。

1、任課老師一定要想辦法記得所有學生的名字，並且叫出孩子的名字；對學生以鼓勵為主，一定要在這次課中讓孩子充分地感受到你學校的快樂的上課氛圍，同時讓孩子在快樂學習中獲得成就感。

2、授課內容一定不要太難，要以學生能比較容易接受為標準；既要讓學生有所得，又讓學生在整節課都保持愉快的心情，可以多設置一些教學遊戲，讓孩子在玩中學，因為孩子的天性都喜歡玩，一定要讓學生感覺到，你的課堂是與公立學校完全不一樣的，是在快樂地獲取知識。在這次課下課前，要留點懸念，讓學生期待著下次課還想來。就如一部動畫片，到最精彩的部分，突然停下來，明天同一時間，不見不散！

3、將關注點放在培養學生的興趣上，因為真正決定是否報名的是孩子，而不是家長，如果不願意，家長硬逼也是沒有用的。只要孩子喜歡你的課了，課程結束後，大多都會報名。所以老師在上課的過程中，一定要想盡一切辦法和孩子建立感情，讓孩子離不開你，喜歡你，愛上你！

4、任課老師，一定要及時向家長彙報孩子的學習情況及孩子的點滴進步，必須讓家長感覺到課程的價值。

5、一定要打電話給家長，電話內容最好是包括：

5.1向家長彙報孩子在課堂中的表現及老師的授課內容。

5.2向家長了解孩子的學習習慣、性格特徵。

5.3明確地告訴家長，一定會全力關注這個孩子，而且告訴家長，你通過這次課發現他的孩子有那些優點有那些潛質，同時指出孩子在學習的過程中，還有那些方面可以做得更好。

5.4最後，你要告訴家長，你將根據孩子的具體情況，為孩子量身打造一個個性化培養方案！

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第二次課：

1、抓住一切機會與孩子成為朋友，了解他們的興趣愛好，儘可能多的表揚每個學生，用小名稱呼每個孩子；

2、抓住一切機會與來接孩子的家長多聊天，既要表揚孩子在學校的表現，又不能迴避問題，如，孩子在某些方面還可以做到更好，同時向家長承諾，這個問題在以後的學習方面，老師會多關注。

3、這次課開始，要注重知識點的教學，要讓學生回家後，讓家長感覺到孩子僅僅通過兩次課的學習，有表現了；而且老師在上課當中，要注重遊戲的運用，多用輸入的遊戲，讓孩子在快樂當中獲得知識。

4、可以選擇值日生及班幹部，讓每個孩子輪流來當。通過這個事情，一定要讓孩子獲得被尊重被認同及主人翁的感覺。

5、對於上課表現好的同學，還有值日生及班幹部，都給以印章或者小獎品作為獎勵。得到獎勵的孩子，一回家，馬上就會向爸爸媽媽炫耀，那個開心勁，哎呦，不得了！

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第三次課：

1、從本次課開始，要注重續班，如可以採取一些激勵措施，讓孩子開始繳費，同時，大力表揚這些已經續班的學生，以帶動其他學生。

2、同樣要注重知識的傳授和課堂的快樂，課後可採取過關放學，過了關的孩子可以獲得小禮物，讓孩子覺得有成就感。

3、注意作業的布置方式：可以讓孩子回家當家長的小老師，教家長；同時，讓孩子跟他的爸爸媽媽講述我們課堂的遊戲和快樂，讓孩子學會分享。

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第四次課：

1、給每個學生拍好照片，課後將老師的話寫在照片的背面，以備在家長會的時候發給每個家長，讓家長從中感受到老師對孩子的愛。

2、同時，可以讓孩子寫給爸爸媽媽一封信，告訴他們在我們學校學習的快樂，並想以後留在本校繼續學習。

3、教學同樣不能鬆懈，很多家長還是希望孩子不光能在這個學校獲得快樂，同時，還能學點東西。

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第五次課：

1、開始準備家長會及家長會上的學生展示，有必要的時候可以利用放學的時候排練一下。

2、注重知識點的總結，帶著學生從頭到尾複習一遍，讓每個學生覺得僅僅幾天，就能學到這麼多東西，而且還有這麼多好玩的遊戲，並告訴學生以後學校還會有什麼活動和遊戲呀，邊玩邊學，娛樂學習兩不誤，從而吸引他們續班。

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第六次課：家長彙報課

1、 這一次課非常重要，因為掏錢的是家長，只有家長自己覺得滿意了，同時孩子又喜歡才會掏錢。所以，老師要做好充分的準備。

2、將每個孩子的閃光點在家長會上都向家長彙報一下，並給孩子提出個性化培養方案。

3、將孩子的作業及之前準備的給爸爸媽媽的一封信交給家長，同時，要引導學生感謝爸爸媽媽，讓家長覺得，孩子在學校不光學到了知識，同時比以前懂事了。

可以說，這6次課，課程設計是否合理，是否具備強大的吸引力，是決定學生能否轉化的關鍵。

課程設計一定要爭取完美，招生同樣不可忽視，因為只有學生來了，我們才有機會讓學生去體驗我們的課程。你不要以為免費的，就一定有人來！

第一、宣傳策略

模式1

你學習，我買單—免費6次課試學！

在暑假來臨之際，※※培訓學校為了感謝家長和學生對我們的支持和信任，特推出了「你學習，我買單—免費6次課試學！」的活動！

開設課程：※※※※

活動名額：限100個學員（按報名先後順序）

搶報熱線：※※※※

學校地址：※※※※

溫馨提示：報名時，請告知孩子就讀的年級和您的聯繫方式，以便及時與您溝通，安排上課時間！

模式2

因為專業，所以自信—免費6次課試學！

暑假快到了，

您還在為孩子選哪個培訓班煩惱嗎？

您是否對於老師的授課水平心存疑慮？

為了讓更多的孩子，接受精品課程，※※培訓學校推出免費試學6次課的活動。免費課程結束後，優秀學員更能獲得獎勵學習的機會!

開設課程： ※※※※

活動名額：限100個學員（按報名先後順序）

搶報熱線：※※※※

學校地址：※※※※

溫馨提示：報名時，請告知孩子就讀的年級和您的聯繫方式，以便及時與您溝通，安排上課時間！

模式3

測試合格，即可免費學6次課

這個模式的意義在於：

給家長誘惑，但更要吊足家長的胃口。

不管是那種模式，一定要注意以下3點：

1、免費是為了讓學生體驗學校的優質課程，但一定要讓家長懂得去珍惜，因為不是所有的孩子都能享受免費的課程。

2、免費可能只是這一期，一定要強調這個課程的稀缺性。

3、機會難得，所以培訓之後還要繼續接受培訓。

以上3點，一定要在家長接受諮詢的時候，傳達給家長。

好，現在我們來具體談談如何招生？

一

宣傳單如何設計

對於大多數的培訓機構而言，傳單仍然是使用最多的招生方式，如何更有效利用傳單帶動招生，一個非常關鍵的問題是如何設計？

你的傳單，在設計的時候，色彩一定要鮮艷醒目，內容一定要簡潔明了，主題一定要突出。你要明白一點，當家長或者學生拿到傳單的時候，他們的注意力最多會停留3秒鐘（現場拿一張紙作為演示），也就是說，你的傳單必須在3秒鐘內吸引對方的眼球，否則這張傳單馬上就會被毫不留情地扔掉；

同樣的，如果你在一張傳單里表達的內容過多，就會淡化主題，讓人看了以後，不知道你要說什麼，那麼被丟掉，是很自然的事情。

顏色除了要醒目以外，還需要注意的一點是，顏色最好不好超過4種，因為過多的顏色，容易造成視覺的疲勞。

我們現在來看幾張傳單，這裡你特別要注意的是，它的標題。請你一定要記得：3秒內吸引家長的注意力，有圖有文字，你的圖片至少要傳達2個信息，一個是你的培訓對象是誰？另一個是你是培訓什麼的？

二

傳單如何發放

學校門口：宣傳員在放學前20分鐘到崗（一般情況下接學生的家長下午比上午多，周四、周五比平時多），到學校門口發放傳單，針對性最強，因此應堅持在每周周一至周五學生放學時間到所在學校周邊的小學、幼兒園附近發放傳單。注意:傳單應發放給家長，不要發給學生本人。

大型商場、超市、公園門口：雙休日、節假日期間是商場和公園人流量比較密集的時間。

這邊要特別注意的是:容易招至環衛工人、執法人員的干涉，所以，要求宣傳員要眼疾手快，協調好關係。

同時，在發放傳單的時候，你依然要注意吸引性原則，你的所有老師要集體出發，統一著裝，披上帶有學校標誌的綬帶，並帶上你認為你們學校最能吸引家長及學生眼球的東西去，比如卡通形象氣模（提供圖片）然後就開始到學校門口或者大型商場、超市、公園門口發單。

三

如何對發單員進行培訓

這個環節經常是被培訓機構忽略掉的。

通常的方式是：到處招聘一幫學生，然後通知某日上午幾點在某個地方集合，機構人員派發任務，然後大家分頭去做，一鬨而散。這是大忌。因為，培訓機構與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員僅僅是為了經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題；同時發單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什麼幫助。所以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。

1、對發單員進行產品和話術的培訓：主要講解你們機構產品，並準備話術，話術是這個培訓中的重點之一。到了現場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。通過產品介紹和話術培訓，讓發單員能夠對用戶最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是後續跟進的話該怎麼說，比如歡迎用戶去哪裡參觀，有問題可以打哪個電話諮詢等等。

2、明確分工職責：對各個發單員，要對人員分工等進行說明，對工作時間、休息時間、工作態度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應該幹什麼，該怎麼干。

四

如何對發單員進行監督及獎勵

可將發單員分成3-5人為一組，每組設一名組長，組長負責現場監督。同時學校還可以另外指派一名負責人總體走動式監督，發現問題及時糾正和指導。

當天發單結束後，及時對工作表現好的發單員進行獎勵並發獎金。

五

發單員工資標準

1、可以是計時工資，一天60至80元。

2、收集到一個有效的家長電話，3至5元。

六

設點諮詢

或者，你可以在你所在地區的繁華路段，設立十個宣傳諮詢點，一對一宣傳，諮詢，講解。人員統一服裝，批授帶，掛條幅，立展板，通過視覺的刺激和有效的溝通，達到造勢的目的並吸引諮詢者，對諮詢者派發宣傳單的同時，詳細了解生源信息，並留下學生姓名、所在學校及班級、家長姓名、工作單位、聯繫電話等詳細資料，建立詳細的准生源資料庫。

七

電話營銷

當你的手頭已經擁有了一定量的家長名單，你就可以組織電話營銷人員，進行崗前培訓，分類整理收集到的資料，明確分工，進行電話二次溝通，表示對孩子的關愛，塑造美好形象。

同時及時地將你這次免費6次體驗課的信息及時傳達給家長。

八

組織公開課

通過前期的資料庫的建立，電話信息的傳達與邀請，精心組織策劃一場「大型外教免費公開課」勢必會有多數准生源家長及學生關注，現場會引爆招生。公開課定於 -----月 ---- 日 舉辦，內容如下：

跳蚤市場：

收集名單，一周後搞抽獎活動，所以請小朋友把你所在的班級 姓名，家庭電話寫下來，我們將抽獎，一等獎是公仔，二等獎是喜洋洋 作為電話營銷的資料庫。

本文作者：運動課大講堂

圖片來源：網路

以上分享您都get到了嗎？

您以為運動課分享的免費體驗課到此結束了嗎？並沒有！！！

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