從輕到重 趣旅正試圖建立起海島資源壁壘

居民消費大升級已在中國的各行各業初現端倪，市場龐大的出境旅遊也不例外。在出境游頻次中佔比較高的海島旅遊市場，亦得到了諸多旅遊創業公司的青睞。

不過，普吉島、巴厘島等著名海島游目的地已是紅海市場，其他諸如塞班、帛琉等小島，或許還有發展機會。

深耕海島游的趣旅正在試圖拿下更多的海島資源。據趣旅創始人兼CEO欒傑對新旅界（LvJieMedia）介紹，目前趣旅的目的地資源已經覆蓋包括馬爾地夫、塞班、關島、模里西斯、斯里蘭卡、夏威夷、斐濟、大溪地、芽庄、沙巴、巴厘島、美娜多、新加坡、民丹島等在內的50多個海島。

成立於2012年的趣旅，在過去的兩年中也進入了快速成長期。公司過去兩年營收均以100%以上增速增長，2016年營收規模更達到了10億元，目前上線的境外海島游產品達到10000餘條，合作的海島目的地國家有20多個，服務遊客達60萬人。

模里西斯

今年初，趣旅推出新品牌「最海島」及「小馬哥」，形成以「趣旅」B2C品牌加「最海島」B2B平台和「小馬哥」海島地接品牌協同發展的品牌矩陣，試圖以全新的品牌形象，通過更清晰的多條產品線，實現輕重結合發展，建立起海島旅遊業務的「護城河」。

掌握目的地一手資源

相較於城市目的地，海島資源比較稀缺，誰先搶佔到更多資源就能更容易地建立起行業壁壘。

「海島目的地的資源並不像其他旅遊資源一樣可以無限拓展，如果你把沙灘佔住，拿下一片，對於其他人來說那一片就沒了，無人島也是這樣。」欒傑在2017海島旅遊投資大會暨中國上市旅遊公司高峰論壇上曾經這樣表示。

而海島旅遊產品的打造是趣旅拿下海外目的地戰略的重心。一直以來，趣旅通過直采和整合目的地資源，形成了自由行產品、包機產品、主題游產品、旅遊增值服務四大產品線，為出境海島游遊客提供一站式服務。

區別於傳統機票+酒店的標準化旅遊產品，趣旅結合消費者旅遊需求及目的地特色資源，圍繞海島地接社、購物店、酒店、船隊等，開發了一系列頗具特色的旅遊產品和配套設施。

一方面，依託趣旅自身在國內的預定、購買、銷售體系，結合自營海島當地游服務，輸出滑翔、潛水、叢林越野、海釣等一日游服務，實現從國內到國外無縫對接；另一方面，在海島目的地大量購置接送巴士、出海遊艇、帆船等車輛船隻並配備地接團隊，提供多樣化的旅遊服務。

此外，為打造海島旅遊價值鏈，趣旅正逐步向全球海島遊資源供應商轉變，通過無人島開發、酒店併購、購物店建設等三個方面展開海島目的地的全面布局，通過對產品、服務及目的地資源整合，持續擴大對目的地資源的把控能力。

事實上，做海島旅遊可能還要面臨很多「坑」，為了解決海島游市場目前存在的諸多痛點，趣旅做了更多嘗試。

欒傑在2017海島旅遊投資大會上曾公開表示，一路走來，趣旅趟過了很多「坑」。比如從餐廳角度來講，海島游本應非常講究餐食，但不少海島在這方面的工作投入還比較欠缺，像美娜多，找一個合適的中餐廳很困難，再如斯里蘭卡，基本都是咖喱味的餐食。

而對於中國遊客來說，海島游還需解決夜生活問題，解決晚上玩什麼。歐美遊客和中國遊客的消費習慣不同，前者可能覺得白天晒晒太陽就可以，但是中國人出發之前，常常要先看看是否有豐富的夜生活。

為此，趣旅在馬爾地夫馬累成立了其第一家過夜酒店，用來服務趣旅赴馬代旅遊客人過夜的問題；在部分海島建立了購物中心，解決遊客的購物需求；布局海島夜生活服務，提供餐飲、酒吧娛樂、演藝等服務。

另外，人員管理也是制約國際海島游的發展瓶頸之一。中國互聯網高速發展，人手一部智能手機，可以解決大部分生活問題，但很多海島國家的網路系統、軟體等並不能與中國的發展同步。欒傑介紹，海島國家的居民生活節奏相對較慢，中國企業和當地人融合有很大難度。「想管理好當地人就得找當地人，不然會很困難。」

輕重結合縱深發展

欒傑把趣旅的對標企業定為TUI途易，並表示趣旅的目標是成為全球海島遊資源商，打通出發地到目的地的全球海島游產業鏈。

關島

趣旅目前服務的主要客群是25-35歲，年收入超過20萬元的家庭。專註出境海島旅遊來切入、深入細分市場，也在一定程度上避免了直接迎戰OTA巨頭。

在銷售渠道方面，除了與各大OTA、內容社區、電商合作，給傳統旅行社供貨外，趣旅也打造了直銷渠道，實現C端、B端，線上、線下，一同獲客。

在出發地擁有渠道獲客，在目的地讓趣旅掌控的地接社來服務，最後通過培育的海島遊樂項目來實現價值。趣旅試圖在構建海島資源壁壘的同時實現海島游價值鏈閉環。

然而，趣旅並不滿足於輕資產的發展模式。「我們會從廣度和深度兩個方向發展。在擴充海島數量的同時，也會選擇1-2個島進行深度資源投入。根據海島的不同特點，投入不同的資源配套服務作為試點，制定完服務標準和優化流程後，再到其他海島複製。」欒傑告訴新旅界。

不過，欒傑也表示，趣旅「沒有這麼多錢投大項目，只能投小項目」，對於目的地投資方面，趣旅以輕資產和重資產相結合的方式做，「我們不糾結做重或者是輕，只要解決用戶需求痛點的就做。」

而欒傑相信，趣旅後期在海島目的地資源布局好後，能為遊客在諮詢、銷售、出遊、購物、歸來等環節上提供無縫服務，毛利將會有一個很大的突破。

「出發地機酒產品的毛利一般都在5-10%，通過對目的地資源的拓展，目的地產品的毛利會在15%以上」，欒傑說道，「趣旅成立5年了，一直致力於擴大市場的規模，預計將會在2018年實現盈利。」

而重資產投資回報風險大，與城市目的地不同，海島目的地比較封閉，投資重資產比如酒店，投完之後如何保證客流量？對這一點，欒傑表示海島當地旅遊局的推廣力度對於遊客流量有直接影響，有些海島旅遊局對目的地的推廣並不給力，全靠國內代理、旅行社等幫忙推廣，這的確是非常大的挑戰。「像美娜多不是我們一家包的，目的地旅遊局推得不到位，我們在國內做起來也挺費勁。」欒傑說。

但可快速複製的商業模式，以及擁有眾多OTA及旅行社任職經歷的核心高管團隊，讓趣旅得到了眾多投資人青睞。

2015年10月，趣旅網宣布完成近2000萬美元A輪融資，投資方為元鈦長青基金；1月5日，則完成了由韓國投資、凱泰資本領投，創市金融、元鈦長青跟投的近4000萬美元B輪融資。欒傑稱，這筆資金趣旅將繼續用在國內出發地採購包機產品方面；同時也會在海島目的地進一步聚攏旅遊資源，對前、後端系統進行優化和升級。

欒傑對海島旅遊的未來充滿信心，並認為海島游將是旅遊行業最值得關注的細分市場。「海島度假相對比較高頻次，陸續成長起來的90後更加有自主意識和享樂精神，海島游多數國家有免簽和落地簽的特性，滿足了90後那顆『說走就走』的心。」

數據顯示，2013年開始，中國連續四年成為世界第一大出境旅遊消費國，對全球旅遊收入貢獻平均超過13%，據高盛2015年發布的中國出境游報告預測，到2025年，中國出境旅遊人次將達2.2億人次，市場潛力巨大。而海島游細分市場份額大，約佔據出境遊人次的30%。

值得注意的是，海島旅遊的發展還需要明確的政策法律支持。在海島旅遊目的地當中，有些具有明顯的地方保護主義特色，不允許外部人士在當地從事旅遊業務。如斯里蘭卡，按照當地法律規定，海島資源開發者最多只能擁有40%的股份，不能對其控股，這樣勢必會影響中國投資者的熱情。

但在「一帶一路」政策火熱推行至全球的當下，眼下可以說是發展海島游的好時機，很多海島國家受益匪淺，或許這將吸引更多中國投資人的目光。