4· 銷售常識|做銷售，請關閉你的 等 死 模式（深度好文）

我在飛機上遇到一位女士。她去年本想考自己喜歡的研究生，結果失敗，卻出乎意料地遇到了一份不錯的工作。今年是考還是不考？她害怕考了又考不上，浪費時間；但是不考又不安心，已經糾結半年了。

我問她，去年你每天花多少時間學習？

她說她去年每天大概用4個小時，學了3個月，考前一周突擊了一下，就差3分。

我又問她，現在你每天煩這件事情大概花你多少時間？

她說從過年到現在（6個月）每天都在想，上班下班都想，煩死了。

花時間來鬱悶，是等待成本。花時間來嘗試，是穿越成本。

這位女生花來鬱悶的時間，如果是每天5小時（上班下班都在想），一共6個月，那就是900小時。而去年她差3分就過的考研，每天用4小時，3個月，考前突擊一周（算每天20小時），成本計算如下：

穿越成本：（4h × 3 × 30）＋（20h×7）= 500 h

等待成本：5h× 6 × 30 = 900h

等待成本幾乎是穿越成本的1.8倍！

在這個故事裡面，這個人陷入一個這樣的心智模式：越等待，越沒有時間和信心；越沒有時間和信心，就越不敢考研。這個人會在今年考研前最終放棄，在新的一年，等待的焦慮會繼續消磨這個人的信心和能力，一直到她終有一天完全放棄為止。

當一個人等待與拖延的成本，遠遠高於他真正開始行動所需要的成本，他就會慢慢陷入越等待越不行動的怪圈。我把這個模式稱為：「等死模式」。

我在一個聚會時談到了等死模式。聽完我這個故事，我的一個朋友走出去，十分鐘後滿臉喜色地回來告訴我們，YEAH！成了！

什麼成了？原來這幾天，她一直在糾結自己是不是該給一個大客戶打電話。這個客戶是她的一個重要資源：如果打了，她擔心人家覺得自己公司剛創業，對自己印象減分；如果不打，這個單子肯定就沒有下文了。比這個更加糾結的是，她已經為這個事情頭痛了一星期，開始失眠，和家人發脾氣，面對客戶越來越沒有信心了。

她聽完故事，迅速計算了一下自己的等待成本和穿越成本：

等待成本：身心俱疲；拿不到單；影響自己其他業務。

穿越成本：身心愉快，早死早超生；還有成功的可能；實在不成功，集中精力應付新的單子。

與其在等死模式中消耗自己的心力與體力，還不如去試一試！她走到洗手間，心跳加速，打通電話，驚喜地聽到對方爽快地答應自己，對方還開玩笑責怪她說：為什麼現在才說，還以為你找別人了呢。

一旦你陷入了等死模式，最好的選擇就是行動起來，進入穿越模式！穿越也許會有短期痛苦，但是等死往往會帶來更大的永久損失。

《戰勝拖拉》的作者尼爾·菲奧里在書中寫道：

「我們真正的痛苦，來自於因耽誤而產生的持續的焦慮，來自於因最後時刻所完成項目質量之低劣而產生的負罪感，還來自於因為失去人生中許多機會而產生的深深的悔恨。」

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