顧客越來越挑剔怎麼辦？

一個顧客進店，店員沒等上前，顧客走了??

一個顧客進店，拿起一件衣服在身上比了比，店員過來介紹，顧客放下衣服走了??

一個顧客進店，從試衣間出來，店員過來介紹這件衣服在剛好打折，顧客拿起隨身物品走了??

顧客『一言不合』轉身就走，留下店員無奈的眼神??

線下店鋪每天85%左右的進店顧客不會成交，以前客流多無所謂，現在客流『貴如油』，店員滿心歡喜迎接一個新的顧客進店，顧客離開只有背影，你，連說話的機會都沒有??

也許有些品牌認為我只要服務好我的忠實顧客就好了，那些不買的顧客，只說明不是我的，不必擔心。但，如果你一直無法理解這些沒有購買的顧客行為、一直無力來優化提升品牌的進店轉化率，這樣的品牌，很難說有沒有未來??.

互聯網讓全球信息同步，國際大牌、設計師品牌、知名品牌、流行趨勢、同款比較、明星款、還有數不清的搭配教學軟體、APP、公號，女裝消費者，出現了越來越多的專家型消費者、懷疑論者、和面對店員服務的不耐煩型的顧客。

顧客越來越挑剔，越來越有更成熟的認知來選擇服裝款式。不要讓那些忠實的老顧客是因為沒有看到更好的、所以選擇了你，而要讓更多的顧客感覺，你這個品牌最懂她們。

如何能更懂消費者？大家都在談的消費需求升級具體是什麼？

互聯網、行業競爭過度，豐富了消費者的選擇，

今天與大家聊聊消費者需求升級中的『選擇升級』是怎麼回事？

概念：消費者選擇升級

選擇，是為了比較，可是比較什麼呢？又愛美又精明的女性消費者在選擇服裝時，通常是在考慮什麼？還有搭配小白們到處學習搭配知識，這樣發展下去，品牌直接被消費者甩幾條街完全有可能！因為品牌集體進化很難跟上消費者個體需求進化的速度，品牌每解決一個消費者進化消費現象，可能需要自廢武功、再練上好幾年才能呈現出來！

分析消費者是如何選擇升級的，就變的非常重要。下面為大家梳理下消費者購衣是如何選擇升級的。

1、線上便利性與線下體驗，消費者如何選擇？

選擇線上購衣還是線下購衣，不只是消費者購買便利性、時間投入的區別，線上購買，也不只是因為打折低價，而是更豐富的選擇。對於一些對版型不挑剔、只挑款式和價格的群體說，線上買衣服利用碎片時間搜索、收藏、比價、購買應該是更高效的。

而線下體驗購衣的優勢，不僅是因為試穿可以更好的體驗穿著效果，更是因為線下更適合對版型要求較高的顧客試穿、以及對著裝搭配體驗比較個性化、以及消費謹慎保守的客群。

因此我們不能簡單的理解線上線下的價格和時間競爭區別，還要要關心消費者，是誰在線上消費、誰在消費線下，或者消費者通過線上獲取到什麼、通過線下能獲取什麼？來思考品牌的應對策略！

2、多品牌與單品牌的衣櫥管理效率，消費者怎麼選擇？

如果是你，你是要長期固定買一兩個品牌？還是經常嘗試不同的品牌來更換風格？長期購買一兩個品牌的好處是，衣櫃里可以隨手拈來的整體搭配效果，因為風格接近，所以互搭性更好，每次出門前不用把時間浪費在怎麼搭配衣服上。如果經常更換品牌，雖然有比價、和換新的滿足感，但會經常覺得衣服很多、搭配起來總是缺衣服。（當然現在有的品牌，你只買他一個品牌也不能互相搭配）

所以對於消費者來講，對品牌忠誠不忠誠，完全取決於品牌帶給消費者消費過後的價值是什麼？絕不只是衣服好不好看那麼簡單。讓顧客持續喜歡你，增加復購，真的不是會員管理和會員精準營銷就能解決的，考驗的是品牌的企劃功力！

3、消費者如何選擇款式與品質？

款式和品質，當然是兼得最好。可偏偏市場上有大量的抄襲仿冒者，他們把很多好看的所謂明星同款，把款式降低成本生產後用低價搶奪市場。消費者在比價如此便利的今天，手指劃一下，就可以看到無數的類似款比價序列。而這個時候，關鍵是信任，信任，可以預防消費者損失、規避選擇風險。

所以同時具備款式和品質的品牌，如何經營信任才是關鍵。比如某些網紅品牌的款式品質較差，這種網紅再紅也是一時的現象。

4、要品位還是要性價比

品位和性價比，在過去似乎不能同日而語。而現在又有品味美感、又有功能工藝性價比的品牌逐漸出現了。只是現在很多有品位、有性價比的品牌還太少。讓很多顧客不得不面臨選擇哪一個更重要。

當消費者購買力不斷增加的時候，阻礙顧客不再購買高價有品位的產品的原因，不是買不起，而是價值是否認同。比如，覺得不認同一定要花高價享受高品味，能夠花合理的價格擁有品質、品味，才是真正的品味和智慧。這就是競爭過度帶給消費者的經驗！

5、延續自我風格還是經常嘗試變化，消費者如何選擇？

穿著打扮也是一種經營，不管男人還是女人。到底應該根據職場作風和身份給自己定個位，還是要經常變化一下自己的風格？對於一些中高端消費者來講，是一個隱形的煩惱，幾乎很多深知形象裝扮很重要的消費群體，都有體會。

國人是相對比較重視社交形象的，可能是因為人多競爭多吧。不同的生活場景有時就像是人生的一次次表演，你不知道今天的整體形象（包括著裝、談吐、造型妝容）會帶給朋友、商務夥伴、競爭對手等怎樣的印象和評價。你可以不在乎，但對方會在乎。穿衣裝扮，這件事，炫耀是最底層的認知，社交尊重才是剛需！所以影響消費者在這個層面選擇品牌的主要原因，是來自審美生活方式、精神文化追求的著裝價值觀的選擇。

服裝品牌，多思考一些穿衣背後的人物思想，如何通過穿著風格品味傳達穿著者的思想，怎樣傳播消費者才會由認同轉化到購買，有多少人選擇了跟風模仿？有多少人真正是由於你的傳播而從心底尊重品牌？

價值感追隨，或許會替代風格和流行的魅力，成為中高端女裝消費者的選擇標準！

最後總結下：消費者穿衣『選擇』形態升級，是選擇標準的改變。服裝消費從關注基礎功能消費轉變為關注審美風格的消費，又從關注審美風格的消費逐漸轉變為關注性格、思想、價值觀追求的消費。消費者的選擇關注點，我們要從線上線下、多品牌與單品牌、款式與品質、個人風格定位與嘗試變化等幾個消費選擇關注角度，深入思考女裝消費者最終選擇落腳的價值點是什麼？品牌給消費者購買後的價值感受是什麼？

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