為什麼乾的再好你也加不了薪?

來，我們先做個小遊戲，請按順序回答下面的問題：

1.將你手機號碼的最後三位數加上400，你得到一個什麼數字？念三遍，或寫下來。

2.請估計一下，在歐洲古代史上，匈奴王哪一年被擊敗？

這是行為經濟學中一個經典試驗，由中國人民大學的經濟學系複製的國內版，實驗設計者向隨機抽選的500位人大學生提出了這兩個問題。

事後的統計分析再一次重現了這個經典實驗的結果

：手機號碼未三位是200以內的數的同學，第二題的平均答案是629年，手機號碼末三位高於800的同學，平均答案是988年，相差了359年。

也就是說，同學們估計出的歷史問題的答案，嚴重受到自己手機號碼的影響。這個實驗描述了一個行為經濟學效應——錨定效應。它解釋了為什麼懷孕的人覺得大街上的孕婦變多（視線被懷孕這件事錨定了），為什麼股票套牢後不捨得割肉（被買入價錨定了）。

「錨定效應」認為，我們在進行一項決策時，很容易受到上一個決策結果的影響，但事實上，這是完全不相關的兩件事，就像你的手機號碼和匈奴王的失敗年份一樣。

職場上最典型的「心理錨」是在跳槽時的報價，一般人喜歡在現有薪水的基礎上加一定的百分比。這種演算法其實毫無道理，你現有的薪水代表上一次加薪時，市場對你的估值。你這一次報價，代表你現在的估值，這是兩件事兒。

說到這兒，我們就可以回答標題提出的問題「為什麼幹得再好，你也加不了薪」，因為「加薪」這個詞本身就是錯誤的，應該是你和公司重新「定薪」。定薪的標準，不是你上一年的業績，而是公司換掉你的機會成本，也就是這個職位的「市場行情+招聘費用」。

比如前幾年的ios開發，今年的人工智慧，薪水基本上是成倍地往上翻。一旦你被現有薪水「錨」定了，你就不敢大膽地報出那個天文數字，事後聽到同行的要價，難免會有吃虧的感覺。不過，風水輪流轉，凡是一個領域薪水漲得過快，過了兩三年不在風口上時，就會進入幾年的停滯期，到時候你再想挪個窩，卻發現你又被高薪「錨」死了，最後成為有價無市、賣不掉的「滯銷高端人力產品」。

當然，公司在考慮給員工加薪時，也很容易被「錨」死。這就完美地回答了一個常見的職場現象——加薪靠跳槽。在有多個「錨定點」時，我們常常選擇對自己有利的「錨":員工的「錨」不是「我為公司做了什麼貢獻」，而是「我認識一個人，乾的活差不多，工作比我清閑，薪水高我一倍，還有免費出國游」；公司的「錨」不是這個職位的市場行情，而是你剛進公司的薪水，給你加過的薪水，還有你的工作業績。

所以才有職場上的這條規律：你對自己的定價，總是高過市場對你的平均定價；而公司對你的定價，總是低於市場對你的平均定價。這也導致了「加薪靠跳槽」的現象。除了薪水外，在評估待遇時，還有一個更大更難避免的「錨」。在所有的「錨定數」上，最神奇的就是「零」，也就是免費。很多人在評估跳槽機會時，也會被一種「免費」贈品「錨」住，這種神奇的東西，我們稱之為「公司福利」。

試著這樣描述公司福利：

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其實，公司福利完全可以折算成薪水，直接發放給你，但很少有公司這麼干，不僅因為數字的快感是一次性消費品，更因為「免費錨定效應」的存在，員工本能地把薪水和福利看成兩種不同的東西——薪水是辛苦工作的回報，理所當然；福利是免費贈送的，帶著感人的溫度。還有事業單位的「穩定性」，公務員的「社會地位」，窗口行業的「後門權」，其實也是一個免費贈品，也可以換算成錢，但很少有人這麼想。

所以下一回，讓公司的市場部、銷售部去設計公司福利方案吧，說不定效果更好。

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