成為頂級互聯網運營人員需要有什麼思維？

1、流量思維

在互聯網場景下，流量始終是企業的核心競爭力之一，沒有流量的互聯網產品，那隻能是自嗨。要做流量，必須明白流量在哪裡，哪些流量最優質，還有估計總流量有多少。

流量是做出來的，並不是憑空想出來的。很多人說搜索營銷不好，舉個美樂樂O2O的例子：美樂樂每年在SEM的投放是十億級別的，一家賣家居的。像現在一些大型的連鎖整形醫院，就是依靠SEM從一個小診所發展到全國數十家連鎖集團。還有一些做金融的，只投微信大號，一年花上億。

做流量前，需要搞清楚用戶是誰，用戶獲取信息的行為，渠道的流量走向。拿金融舉例，如果我們的產品門檻比較低，標準化，面向小白用戶，那麼用大眾媒體就能觸及更多的用戶。如果用戶偏白領，那麼微信大號和APP商店就能觸及更多。對於單個渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點通的資源很多，有手Q，空間，新聞等，不同的地方流量價值不同。

今天傳播的途徑一方面是傳統媒體，數字媒體，社會化媒體交叉，利用多種媒介進行傳播這是主流，比如說贊助好聲音，搖一搖或發送簡訊現場參與活動，觸發用戶興趣並開展CRM營銷；用戶產生興趣後，會去搜索引擎搜索了解產品信息並進行互動，或者進入APPSTORE進行下載。

另一方面，借勢熱點開展事件營銷，找到流量的引爆點。

舉個例子：用品牌傳播的思維做做流量。如果該市場日均100億的流量，那就要佔據其中10%，如何佔據這些流量，如何覆蓋足夠多的目標用戶從而產生足夠的曝光與互動呢？需要依靠事件類營銷以及後續的活動。

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2、品牌思維

互聯網企業往往是小市場架構，好一點的集中精力做流量，差一點的則可能變成自嗨式PR，發新聞稿，做微信公眾號。結果就是公司做了好幾年，用戶也不少，但是品牌卻毫無起色。很多人不注重品牌的形象，沒有品牌思維。

在之前，數字廣告對品牌的塑造比較微弱，一方面數字廣告過分強調點擊與互動，忽略曝光度與深度，導致在用戶心中沒有留下明確印象，缺少知名度；另一方面，缺少明確的營銷定位，頂級媒體背書，多元化文化建設，導致在用戶心中沒有佔據明確地位。

產品到了一定階段，與競品之間比的就不再只是產品體驗，而是品牌。對於互聯網金融企業而言，如何利用權威媒體塑造公信力，如何借勢知名品牌提升企業影響力，如何通過跨品牌運動賦予年輕化形象，迫在眉睫。

這裡提一點，品牌傳播一定要圍繞核心用戶群來打造，不然很容易走偏。

很多企業曾經在海外投放過廣告，但是發現在傳播的過程中，用戶根本不care。主要是我們的用戶都是中產或中產以下，他們不懂在紐約廣場的廣告意味著什麼，事實上，如果我們投放的是大眾媒體，比如說央視，那效果會好很多。

在文案和UI方面，要圍繞品牌定位來塑造。像一些消費品，要說大白話，像李叫獸提到的，說人話，拒絕自嗨。

像金融這種比較專業嚴肅的，可以說的高大上一些。比如在介紹企業背景方面，我們可以選用海外合作方，世界一流的公司。這塊操作技巧性很大，具體操作應該可以仔細琢磨。另外做品牌要和流量形成互動，品效互動的關係。如央視背書+媒體公關+全網內容（視頻、圖片、文字）覆蓋+類似好聲音等頂級電視欄目引流+全網數字營銷互動+CRM營銷，既有流量效果，也有品牌塑造。

品牌思維要始終貫穿在整個企業採取的任何動作中，如何在核心用戶群中塑造一個面向大眾的IP，採取的方式中也要有這種品牌思維，比如說通過搞多次活動就要儘力塑造出這個IP出來，讓人可以記住這個形象。

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3、競爭思維

互聯網行業競爭非常激烈，很多時候一個月就決定了成敗。作為互聯網營銷者，一定要審時度勢，有強烈的競爭思維，知道在什麼時候打大戰。

今年以來，互聯網金融行業紛紛啟動央視及各類傳統大媒廣告，表示這個行業發展非常迅速，部分市場已經教育成熟，各大平台為了快速收割用戶，唯有拿金錢換時間。這個時候，作為互聯網營銷者，應該拿出自己的魄力，決定是否出擊。

曾經有個非常典型的案例，就是趕集網請姚晨代言，花5000萬在全國範圍大面積投放廣告，一時間58流量下降很大，趕忙花了一個億請楊冪代言才算打了個平手。商場如戰場，沒有強烈的競爭思維，就不會笑到最後。

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4、商業思維

在2015年，互聯網免費大行其道，很多企業這樣不惜成本為的就是成為入口。最典型的如360和搜狗的三級火箭策略，還有現在的支付寶。通過免費或虧損，獲取用戶，通過其他產品與服務，賺取利潤。

過去淘寶很多店主1塊錢賣襪子，或是0利潤充話費，都是為了賠本獲取用戶，現在流行爆款，也是為了獲取用戶，然後賣給用戶其他的產品來賺取利潤。

今天，大獅做一個公眾號，不僅僅是為了分享經驗，同時也是在做一些事情。未來希望和一批志同道合的人，讓大獅可以為大家連線創投律師、戰略諮詢師、金融專家。為資本導向型企業提供投融輔導和資源對接一站式服務。讓大家可以跟著大獅，學靠譜知識，約靠譜專家，進靠譜圈子。

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5、營收思維

作為營銷人，營收思維必不可少。獲取一個用戶的成本，留住一個用戶的成本，單個用戶生命周期貢獻值，營銷的人力成本，品牌的塑造成本等等，對成本越敏感，在執行上就越深入。

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6、戰略思維

有人說，阿里巴巴重新啟動口碑是為了讓支付寶的入口更穩定，而口碑啟動的生活服務平台模式瞬間對新美大形成了戰略級的競爭態勢，由此可見，戰略思維對營銷格局的影響。

今天做互聯網金融，有的布局流量，有的布局跨境資產；有的引入風投，有的引入國企；有的轉型做大平台，有的堅持小而美，這都是戰略。

作為頂級的營銷人，要不斷思考行業的發展趨勢，理解什麼該做，什麼不該做。每個行業都有其獨特的邏輯，深刻理解是形成戰略思維的前提。

今天，很多做互聯網市場或運營的人都覺得沒有太多出路，是因為沒有找到方向。

事實上，互聯網做市場或運營都非常有前途，前提是看你對這個職業的熱愛和付出。正如我前文提到的，有的企業只依靠SEM，支撐年數十億的銷售額；有的企業只依靠DSP和網盟，一年也做了幾十萬用戶；還有的企業只做免費營銷，一年也能做到百萬用戶。像OPPO幾乎包下了中國大部分的娛樂資源進行營銷，效果非常好。成功之處在於他們把營銷放在了戰略級的位置，深入堅決執行，如果只是看短期，不會有現在的成績。

接下來說一下很重要的，也是被談論最多的用戶思維。

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7、用戶思維

市場做流量，運營做用戶。用戶進入產品後，會產生各種行為。這種行為不在於產品對用戶的引導，而在於用戶本身的需求。

拿金融產品來舉例，很多產品做了簽到這個功能，但這是不恰當的，因為理財畢竟不是高頻需求，O2O已經算是是高頻了，簽到這個功能也沒有完全做起來。

用戶使用金融產品，進入後，了解理財產品，投資風險，個人賬戶信息，投資狀況，收益明細等，這是基本的需求。那麼在這些基礎需求上，如何深入挖掘用戶價值，是運營人員要深入去做的。

用戶思維包含兩個方面，第一個是用戶是誰，第二個是用戶想幹什麼。前者幫助我們提高市場傳播的精準度，後者幫助我們提高運營的效率。

通過分析用戶的各種行為，劃分用戶等級，制定用戶成長體系，幫助並引導用戶跨越新手階段。

互聯網一直都強調用戶思維，可事實上在行業里，我們經常看到這樣一種現象：做一個產品，期望目標用戶能涵蓋普羅大眾，男女老幼、大拿小白、文青屌絲……通常這樣大而全的產品會走向消亡，因為正常情況下，每一個產品都該是為特定目標群的共同標準而服務的。當目標群體的基數越大，這個標準就越低。換言之，如果一個產品是服務於每一個人的，其實它設置的服務標準門檻是很低的，這樣的產品，目前在同領域內競爭激烈，幾乎沒有進入的可能性。

所以，根據產品功能和定位，針對特定目標用戶實行運營以及產品迭代才是生存及發展的不二法門。趁著這個機會，根據過去幾個月的產品運營經歷，總結三點感受如下。

一、構建用戶畫像，初探市場

在做產品的過程中我們需要引入PERSONA——用戶畫像。用戶畫像是針對產品/服務目標群體真實特徵的勾勒，是真實用戶的綜合原型。任何產品，都有他的目標用戶，換言之，任何產品都該有其目標用戶的Persona。給特定群體提供專註的服務，遠比給廣泛人群提供低標準的服務更接近成功。

具體來說可以分為三個步驟：

第一，將目標用戶標籤化，並為各個標籤標示權重高低。標籤化是為了後期的數據統計分析；標示權重高低則是為了突出某些特定的產品功能和模塊，也為了劃分用戶質量高低，高權重標籤對於用戶的Rank排名有非常大的影響。

第二，詳細的標籤可以大大細化用戶畫像的顆粒度，讓用戶變得越發立體清晰，這對之後產品的完善以及迭代有著極大的幫助，下文會具體展開。

第三，體現在運營上，用戶畫像的構建對於目標用戶的獲取有著極大的指向性，可專註於一些垂直的社區/論壇/社群，事半功倍。

二、構建使用場景 / 消費場景，提高轉化率

構建 「使用場景/消費場景」，給予用戶 「場景式引導」，讓用戶注意→感興趣→慾望→行動→滿意，給予用戶足夠清晰的說明，這是一個逐步打消用戶疑慮並取得用戶信任的一個過程。

從產品角度來說，提供產品/服務的網站有必要遵循AIDAS原理，讓用戶在瀏覽的過程中，對產品解除疑慮併產生好感，從而提高用戶轉化率或產品/服務的成交率。

第一，為不同層次的用戶設置場景引導。為瀏覽用戶提供清楚明確的產品介紹，以及產品的用戶數據/成交數據；為期望用戶提供成功案例或第三方評價，提供消費場景引導；為消費客戶提供清晰可靠的CallOn Action，將註冊/支付流程和網站的交互盡量最簡化。

第二，分析數據指標。著重分析點擊率、停留時長、訪問深度、人均瀏覽頁數、跳出率等，以便產品的優化和完善。

三、逐步迭代產品功能和模塊，提供差異化服務

在此，我們引入了KANO模型，KANO模型定義了三個層次的用戶需求：

基本型需求，是產品最基礎的屬性或功能，滿足絕大部分的用戶需求。

期望型需求，提供給用戶比較優秀的功能或服務，滿足中高層次的用戶需求。

興奮型需求，提供給用戶一些獨特的高級功能或服務，滿足高層次用戶需求。

從我們自己的經驗來看，KANO模型對於產品的完善以及迭代有著極大的幫助。前面也提到，詳細的標籤可以大大細化用戶畫像的顆粒度，讓用戶變得越發立體清晰。區分用戶質量的高低可以從顆粒度細化程度分析出來。

我們以程序員客棧上的三個程序員舉個例子：

A用戶是國內普通本科應屆生，剛入職於杭州某創業公司，任Android開發；

B用戶是有三年互聯網移動端開發經驗，擅長Android，iOS兩大主流平台開發技術和框架，包括原生和混合。

C用戶是任職於騰訊的資深工程師，八年工作經驗，做過12個產品，其中多個產品用戶規模達到億級別。

以上三個用戶是對「程序員」 這個目標群體的細化，通過顆粒度的豐富/細化程度，我們大概可以分析這三個用戶相對質量的高低，結合KANO模型，程序員客棧就可以給這三類用戶提供差異化的服務。

除了上面提到的流量思維、品牌思維、競爭思維、商業思維、營收思維、戰略思維和用戶思維這七種基本思維以外，以下三種思維方式對互聯網運營者來說也是相當重要的。

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發散性思維

發散性思維就是指從一個點出發，進行思維的擴展，最終產生出多個方案，而不是唯一方案。

舉個例子，最近網站要是拉動的註冊用戶量，你可以想出多少種辦法？

A說，我們可以讓用戶邀請用戶，每一個成功邀請都可以為邀請人帶來獎勵。

B說，我的想法和A類似，但是不僅僅是成功邀請人有獎勵，新進入的用戶也可以獲得獎勵。

C說，我覺得我們可以有多種選擇，對已有的用戶做邀請活動，對潛在感興趣的用戶進行註冊獎勵，我們還可以設置一些阻礙，讓用戶在不完成註冊的情況下，許可權降低，不能進行一些操作，不過這需要產品進行支持，如果產品願意支持，我們還可以在產品使用的各個環節提醒用戶完成註冊，最後最好還要和產品看一下現有的註冊流程是否可以優化以提高用戶完成註冊效率，我們甚至可以採用預註冊的方式，為每個進入的用戶保留一個ID，用戶只要填寫昵稱和設置密碼就可以完成註冊並且獲得獎勵。

C的思維方式就是發散性思維。

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逆向思維

逆向思維是一種逆轉因果的思維方式，從原因可以推知結果，反過來從結果反推原因。

舉個例子，最近網站的流失率有點高，有什麼運營上的好辦法？

A說，我們可以對流失用戶開展挽回活動，給他們一些獎勵。

B說，我沒有什麼辦法，只能促進其他沒流失的用戶活躍，促進留存。

C說，我們先看看流失的用戶是什麼類型的用戶，是否具備共同點，找出它們流失的原因，然後除去這些因素，再設計一個活動，專門針對流失用戶進行。至於活動，我們可以先送一些禮品，或者告知他們之前的阻礙已經沒有了，看他們是否願意回歸。

C的思維方式是逆向思維。

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結構化思維

結構化思維是一種系統級別的思維方式，它通常不採用頭痛醫頭腳痛醫腳的case by case解決方案，而是匯總讓系統來解決類似的所有問題。

舉個例子，老闆希望能夠加快活動運營的頻率，最好每天都能有網站活動，怎麼辦？

A說，增加開發人員和設計人員，我們來多設計一些活動，每天都有新活動上線。

B說，我們可以把活動分類，通過模板來解決設計問題，一套程序可以同時跑多個活動。

C說，我們可以看一下我們目前的運營目標，以及用戶的行為數據，看看是不是能夠做一套工具出來，幫助我們快速上線活動。