溫故知新～為什麼我不建議保理公司把重心放在融資上!?

03-20

＊＊這篇文章是筆者2012年時發表在"愛保理"網站上的一篇文章, 點閱率幾乎破萬人次! 當時保理公司剛剛興起, 試點辦法也還沒正式出台, 想投資開辦保理公司的人都以為保理業務是低風險的融資業務, 加上民間貸款利差很高, 所以許多"錢滿為患"的央企、國企都紛紛把資源投入到保理公司想跟銀行搶食貿易融資的市場...！

當時筆者剛結束深發展、興業等銀行的諮詢工作, 已經陸續有幾家大型保理公司邀請博主對他們提供諮詢顧問服務. 另外當時也有很多培訓公司邀請博主在北上廣深等幾個大城市開辦公開課程, 教授保理的業務、風控以及操作流程.

無論是內訓還是公開課, 筆者的主軸都是奉勸業者不要以融資為重心辦理保理業務. 但是當時很多壞帳的大案子都還沒曝光, 所以筆者的警語對當時的業者來說簡直就是天方夜譚, 認為筆者是杞人憂天.

殊不知自2013年以後, 幾個敲鑼打鼓做保理融資的大型商業銀行開始陸續爆發驚人的壞帳, 一些有銀行背景的大型保理公司也傳出了鉅額倒帳, 銀行開始收縮保理業務, 連帶致使保理公司的"融資來源"受到嚴重的影響, 只能轉而走向P2P的模式, 保理業務遂開始一路沉淪至今.

無論是銀行還是保理公司, 只有脫離"以融資為重心"的心態才能走得長遠, 也才能真正地發揮保理業務的價值. 六年之後再回頭看筆者這篇文章, 或能對最近想積極投入保理或供應鏈金融的業者有反思的效果. ＊＊

壇主以及各位愛保理的網友大家好:

　　兩個月前陸續在貴壇發表了一些文章, 有些網友回覆說我文章戳破了很多人對保理的幻想, 也有網友覺得我帶來了保理正本清源的做法; 少部分網友則覺得我講的這一套保理是"銀行保理", 不是"商業保理"... 所幸還沒有遇到過指著我鼻子罵我的網友, 可見金融的從業人員還是以理性的居多.

　　愛保理論壇的一位網友寫信給我, 大意是: 在拜讀了博主博客的所有文章後, 覺得博主並不主張保理公司對客戶進行保理融資... 我個人覺得很好奇...利息收入不是保理業務的主要收入來源之一嗎? 為什麼博主會不贊同呢?

　　其實博主並非不贊同保理公司進行融資業務, 只是不贊成保理公司把"融資"當成保理業務的重心來看待.

　　那麼不做"融資"是不是會少賺很多錢呢? 現在保理的手續費年化後約2%, 若有融資, 大約是13%~15%. 如果保理公司的資金是從銀行調度過來, 做了風險撥備後利差差不多也就在3%左右. 想要賺利差必須跟保理公司股本掛勾, 所以會有上限. 譬如一個億股本的保理公司(當然是實際到位一億元), 一年最高做12.5億的餘額, 那麼無風險的手續費收入約2,500萬, 撥備後的利差(有風險)約3,750萬. 換句話說, 如果不做融資, 就沒有上限的問題, 只要一年的餘額達到原先設定的兩倍(25億), 手續費收入也就有5,000萬, 並不會少賺錢, 更何況這是無風險的收入, 不用擔心將來遇到壞賬還要再吐出來!

　　大家一定會問如果不借錢, 客戶找我們保理公司幹嘛!? 說實在的, 客戶會找金融機構(包含銀行, 租賃, 保理...)尋求協助, 那是因為客戶以為他要借錢才能解決問題, 而金融機構也以為客戶是要借錢才會找上門的! 博主常說: 金融機構要借錢出去不難, 但是收款是門學問, 不借錢又能解決客戶的問題則更是一門大學問! 如果客戶的目的僅是要借錢, 客戶會先從大銀行開始往下找, 一路找到最後才輪得到保理公司(或是小貸公司, 典當行), 那麼客戶的水平就可見一般了! 所以諸位保理公司的同仁, 如果你們把經營的重心是放在融資上面, 你們遇到的客戶多半都是被銀行等金融機構淘汰下來的客戶! 偶爾當然也會撿到寶, 但那畢竟是少數.

　　讀到這邊, 有興趣往下讀的網友先去看一下博主的這篇文章: 企業如何靈活運用保理業務改善財務結構?

　　或許您會質疑說: 博主你提的這個案例是跨國銀行, 人家在國外有網點, 知名度也高, 我們保理公司可憐兮兮的, 拿甚麼去跟人家比? 博主接下來要講的就是: 如何把自己放在跟跨國銀行同樣的地位?

　　我們中國人都知道狐假虎威這個成語. 保理公司雖然小, 但是如果能交上幾個大朋友, 當然也可以擠身在上流社會囉~~ 剩下問題就是這些大朋友眼高於頂, 如何能看得上你的問題!? 很多人說沒有利益關係的才能變成好朋友, 不過博主偏要說: 商場上的好朋友都是建立在互利的基礎上... 很多保理公司以為加入了FCI或IFG就能交上大朋友, 其實這是一廂情願的想法. 人家大朋友願意委屈自己跟你小朋友交往, 無非就是看中你的客戶, 不過如果你小朋友的武功不高強, 大朋友一腳就把你踢開, 然後把你口袋裡的客戶變成他的; 如果你小朋友的武功也很高強, 只是門派沒有人家出名, 那麼大朋友自然也不敢隨便欺負你, 只能坐下來跟你談談條件.

　　恆山派小門派的掌門人令狐沖憑甚麼能指揮少林武當的掌門人一起對付魔教的任我行? 當然就是因為令狐沖的武功比他們高囉! 如果"融資"就是武俠小說中提的"招數"的話, 等你像令狐沖一樣學會了獨孤九劍, 就知道無招勝有招的真諦為何了!