電話銷售常見的10個錯誤

作者 | Scott Gruher

編譯 | 時利

電銷是銷售的重要環節，在客戶正式達成意向前，我們會進行大量多次的電銷跟進，甚至有些產品的銷售就是通過電銷完成的。

面對繁多的線索清單，銷售負責人通常會根據每位銷售人員的業績表現來分配線索，制定流程和考核指標，然後加以審核。

然而在實際操作過程中，銷售負責人很難做到對每個電話都給予足夠的重視，也就是說，他們是很難把控電銷質量的，有些訂單就在低質量的通話中流失了。

你有沒有想過，雖然你有一個完整的銷售流程，有一個經驗豐富的銷售團隊，但你的團隊卻在浪費時間，每周他們都會毫無準備地進入電銷工作，問題到底出在哪裡？

在這篇文章中，我們將探討電話銷售中常見的幾個錯誤，然後為銷售leader們提供四個簡單方法來預防它們。

電銷常見的10個誤區

01 一味炫耀產品

不要再說你的產品或公司有多棒了，沒有人關心這些。人都是自私的，他們只想知道你能不能幫到他們。跟他們談談他們自己的個人成就和職業目標，然後告訴他們你將怎麼幫他們在生活上、工作上有所提升。簡單粗暴的告訴他們，這樣可以讓他們賺更多的錢，讓他們被老闆認可。這種方法可以保持客戶的注意力。

02 準備不充分

毫無準備的電話仍然讓我非常震驚。但是據觀察，銷售人員打電話的時候，10個電話中有8個是沒有事先準備完整的通話計劃的，他們認為他們不需要。

03 自顧自說話

溝通沒有重點。銷售人員說了很多東西，但絲毫沒有吸引對方的注意力。客戶在5分鐘後便失去了興趣。

04 內部節奏不一致

這是電銷經常會遇到的問題。例如，你們小組（或許包括一個客服、一個銷售、一個技術專家、還有其他什麼成員）要準備一個60分鐘長的電話會議，用來說服客戶購買產品。然而每個人都想努力把自己的觀點表達清楚，以至於忽略了與客戶的互動。時間到了，客戶們的疑問沒解決，事情也沒進展，對方會果斷掛斷電話。

05 一線銷售沒有給予充分的指導

銷售人員需要另一種思路和意見。我們經常忽略這件事。些許的指導和反饋可以對一次電話銷售產生巨大的影響。

06通話目的不明確

你只知道你想推進交易。但這是一個目標嗎？並不是。為每個電話設定明確的、可衡量的目標，然後自我評估後再進行通話。例如，這個電話你是想拿到對方的微信？希望對方可以進行試用？還是辨別對方的購買意圖？這都是不同的目標。

07 話題寡淡

好的銷售人員會提出尖銳的問題，他們會直面恐懼和風險。普通的銷售人員只會說產品，避免這些「尷尬」的討論。

08過度樂觀

銷售們會傾向認為所有通話都很完美。他們會忽視其中存在的風險、差距和困難。雖然樂觀是一件好事，但不能對現實視而不見。

09 通話結束時未明確下一步

縮短銷售周期最簡單辦法是確定下一步銷售行為。永遠不要以「我下星期打電話給你」來結束通話。

10 缺乏價值

談論產品和價格的銷售人員比比皆是。優秀的銷售人員會向客戶傳授新的觀點。他們站在客戶的角度說話。他們挑戰現狀，擁有非常規的洞察力和思想領導力。

好的銷售團隊每天都在做一些具有挑戰性的事情。 他們把每一次銷售互動行為都看作一個黃金機會。作為銷售負責人，你應該確保你的銷售代表們已經為這些行為事先做好了準備。它有可能會加速你的銷售周期，也可能會扼殺這個成交機會。把握銷售流程中的重要互動行為，並為其做好充分的準備。

解救電銷的4個方法

那麼，如何幫銷售團隊避免這些問題？

01 跟蹤

你需要清楚即將進入的是哪一步銷售行為。在每周周會上和團隊成員進行一對一討論。利用CRM管理系統，跟蹤團隊的銷售流程。

02 檢查

①CRM——確認交易是否在進行中？有沒有丟失重要的信息？它是否處於銷售流程的正確階段？

②工作輔助——確認銷售代表們是否完成了電銷計劃？他們是否知道當前需要解決什麼問題？他們是否對銷售機會進行過評估？他們知道客戶處於購買過程中的哪個階段嗎？他們準備好接觸目標客戶了嗎？

03 提問

試探性地提問以確保您的銷售代表已經為此做好充分準備。

04 幫助

為他們提供想法、見解、內容、案例和最佳實踐。確保你的銷售代表能為溝通帶來價值。讓他們可以採用和競爭對手不同的方法。幫助他們檢測自己的業務能力並提供改進意見。

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