怎樣才能順利地約到客戶吃飯？

新手銷售碰到的最大的問題，恐怕就是如何約到客戶吃飯了吧。我見過的一個新銷售傻乎乎地第一次見面就問客戶的領導「XX主任，今天中午能否賞光一起吃飯啊？」（結果當然是鎩羽而歸）。下來了之後跟我抱怨，說客戶太難約，一晃三四個月了，還只約到一個工程主管。談話期間滿都是失望，大有「我都請你這麼多次了你怎麼還不答應」的怨氣。再往下深挖幾句——原來這位新銷售的領導給他下了「死命令」：約到XX主任就發獎金，約不到就滾蛋。而他在之前的崗位上，跟著銷售一場場蹭飯，覺得這件事情非常容易，於是滿口就答應了下來，也就造成了這種窘境。

實際上，很多公司的確以「能否約到客戶吃飯」作為衡量一個銷售是否合格的標準，也有許多老銷售將「我給你把XX約出來」作為炫耀能力的口頭禪。因此許多新銷售，對於如何能約到客戶吃飯總是有著很強的執念。但是銷售也往往做不好這個動作，往往是做了好久的客戶關係，「能約到的還是能約到，約不到的還是約不到。」那麼如何破這個局呢？我們來仔細看看這個問題。

我在上一篇文章（善其身而見小，見小而善天下——談銷售（以及其他任何學問）的學習方法）里提到，一個有水平的銷售，首先要看到人所不見的東西。然後才有希望解決。

什麼是人所看不見的東西呢？當然就是吃飯了。你以為的「吃飯」是這樣的：

「張主任，咱們今天先請我們的銷售顧問王工給您介紹一下我們公司的產品，然後待會兒六點我在『水雲居』定了包間，請您吃頓便飯——那兒的煮乾絲真不錯，您可得賞臉。」

而實際上這樣的邀約，一般在沒有熟到一定程度的客戶面前，一定會被或直接或婉言謝絕。換個角度，大多數銷售沒想到的「吃飯」其實是這樣定義的：

「我」（銷售）和張主任在同一時間，同一地點，同一張桌子上，一起進行一些日常必須進行的又不需用腦的活動。

同一時間、同一地點、同一張桌子可能是「我」包的，可能是「張主任」包的，也可能是各自獨立包的（比如中午寫字樓的樓下，「我」可能天天都要跟別人拼桌，這也算「一起吃飯」），還有可能是第三方包的（比如一起參加商業展會的晚宴）。而日常必要不需用腦的活動，則除了吃飯之外，還可以擴展到喝茶、健身、聽課、打球、看演出、禮拜等活動。這樣一擴展，你可選擇的範圍就要豐富得多了。張主任的生活有多豐富，作為一個新來的銷售是不知道的。而要約到張主任，別人看不見的，也是最難的第一步就是：你要知道他的生活有多豐富。

知道他的生活有多豐富，換句話說，就是知道他每天在幹什麼——對於99%的客戶來說，大部分時間他的生活模式都是的，通常分為「上班模式」和「周末模式」。比如這是張主任的「上班模式」：

早上6:30：起床

6:30~6:45 出門買早餐

6:45~7:10 全家一起吃早飯

7:10~7:30 送女兒上學

7:30~8:00 送愛人上班

8:00~8:30 趕到自己單位

8:30~12:00 上班

12:00~1:00 單位樓下午餐

13:00~14:00 午休

14:00~18:00 上班

18:00~20:00 應酬或加班

20:00~21:00 回家

以及他的「周末模式」（周六）

7:30~8:00 起床，吃早飯

8:00~8:30 送女兒上作文班

8:30~11:30 處理瑣事

11:30~12:00 接女兒下課

12:00~13:00 帶女兒吃午飯

13:00~14:00 送女兒去圍棋課

14:00~16:30 處理瑣事

16:30~17:00 接女兒下課

17:00~18:30 回家吃晚飯

18:30~22:00 陪女兒寫作業

22:00~23:00 家庭事務

（周日）

7:00~7:30 起床，吃早飯

7:30~8:30 送女兒上奧數班

8:30~11:00 處理瑣事

11:00~12:00 接女兒下課

12:00~13:00 帶女兒吃午飯

13:00~14:00 送女兒去英語課

14:00~16:00 處理瑣事

16:00~16:30 接女兒下課

16:30~18:00 回家吃晚飯

18:00~21:00 檢查女兒作業

有了這樣一張表，我們可以很容易得到兩個重要的信息：

最直接的是：這位張主任一般在什麼時候肯出來吃飯？比較容易的答案是平時中午或者晚上。因為平時的早上，以及周末的三餐都是和女兒一起吃，而且緊接著女兒的活動，機動性非常小。

不太直接但是更重要的是：這位主任的生活重心是什麼？很顯然，是他女兒。他在女兒身上所花的時間最多，不誇張地說，他完全是「圍著女兒轉」。

有了這兩個重要信息，下一步就是從兩條路出發：一條是由客戶出發——客戶去哪裡我們就去哪裡（跟他吃飯)；另一條是由自己出發，把客戶吸引自己規劃的場地來（跟他吃飯）。前一條路可以很簡單：

周三的中午，張主任一個電話會議沒按時結束，12：45才散會，他一看辦公室早已經人去樓空了，於是只好匆匆坐電梯下樓，走進了一家「湘味情」，點了一個湖南小炒肉蓋飯，找到了一個空桌子坐下準備吃，這時候你走了過來，端了兩盤冷盤。「好巧啊，張主任，拼個桌唄？」好了，客戶跟你一起吃飯了，剩下就看你的本事了。

後一條也可以很簡單：

張主任周日照例送女兒去英語課，一到班上學校老師就告訴他：「下周晚上6：00，XX機構請了知名名英語教育專家，十年中考英語命題組成員舉行一個題為『如何減少學生負擔的同時提高英語成績』講座，講座前有自助餐。由於我們也隸屬XX機構，所以分到了五十張友情票，只收十元的自助餐費用，全家都能去，張先生你看你要去嗎？不是我校的學生可要花五十元才能買到呢。」然後下周六，你帶著兒子也去了，「好巧啊，張主任，這是——您女兒吧，也要中考啦……」一樣，剩下的也看你發揮。

你看，上面這兩種約客戶一起吃飯的方法，簡單有效，隨時可以用，95%的可能不會被拒絕（除非你真的太不會說話）。而且，還能不知不覺拉近你和張主任之間的距離——愛吃同一個蒼蠅館子，或者是都有個準備中考的孩子，能讓你們瞬間站到同一條戰線上，瞬間多了說不完的話題。如果張主任一接電話聽到的是：「張主任，附近新開了一個『湘妹子』，蘿蔔乾臘肉比『湘味情』要好吃一倍呢！推薦您中午去試試。」或者「張主任，最近我兒子他們輔導老師說XX英語參考書不錯，您買了嗎？」絕對比「張主任，我們公司的產品您有什麼想法嗎？」要心情愉快得多。

有人可能會說，這樣的「吃飯」也太擦邊球了，領導知道了也不會算我的功勞。而且就一起拼個桌，參加一次講座，能讓我賣出多少東西呢？對此，我的答案是：飯要一口一口吃，做銷售也不能一蹴而就，先有機會跟客戶坐在一張桌子上，才有深入下一步的機會。關於如何深入下一步，下一次我們再談。