唯品會小白半年體會

改行做唯品會做了辦年了，2016年10月開始的入駐。唯品會入駐是去年開始擴招的。當然擴招也是要走下後門的。找找關係。唯品會這個平台怎麼說呢？是一個比較土豪的平台的。入駐費用那個就不是說了，這個具體多少我這些就不知道了。這個是老闆的搞的。中國人做生意就是找關係，拼實力。這個潛規則的是國情就不說了。唯品會是特賣模式的。就是一檔一檔上線的。每檔貨期在線時間不一樣。沒有長期在線的。（官方算是這樣的說的，但是事實是大品牌是長期在線的。一個月10-20個檔期。然後就是長期在線的。）入駐好了，就是貨品問題了。每期貨值要300w左右。是真實的300w。上一檔就300W貨值就是真心傷不起。就是按照正常的售賣價格的3倍左右就是。也就是說要100W左右的。100W 的貨。說個實話壓力，很大的100多W貨。貨品算是最難的。不知道什麼東西好買，不知道產品的定價，不像天貓京東那個樣子可以測試產品，自己打造產品，打造款式。所以這一切一切是很艱難的，不知道自己的定位在哪裡。當然你是品牌就不是問題了。品牌之所以是品牌就是人群定位很清楚了。了解你的人群，你就去為那個人群去專門做產品。越是大的品牌就會也吸引那個人群的來購買。我們這個品牌說個不好聽的就是路邊品牌，也就是說是淘品牌，個人認為是是確定人群來做品牌還是個人產品來圈人群。第一個會比價奧好做一些，先根據來你店鋪的人在來做產品，你產品就會好做很多，基本上出錯的幾率不會很多。你只要了解你的人群針對好人群來做產品，來做服務。（商業的本質是產品質量，服務，人。一切一切的都是以人為本。那個年齡階段，那個收入階段，喜歡的東西是什麼具體的的東西很複雜自己摸索，摸索對了一切都好做了。）還有一種就是我有產品了，我用現有的產品來吸引人群來從而定位進行銷售，這個就會比較難。（這個就是傳統企業正常情況，傳統工廠，傳統的代工廠，工廠之所以很難做的零售業，或者說是電商就是這個原因。第一貨品很雜，沒有一個特殊的人群針對行。客戶下什麼單就是做什麼，或者是市場上什麼好買就坐什麼。一個工廠的產品針對客戶的年齡段寬度很大。然後就是產品單一。然後就是知名度的問題，就算你的工廠生產的產品是數一數二的，主要是為大品牌代工的也是沒有用的，客戶不會買單，所以很多工廠殺進電商圈就是用玩低價，以本傷人。用平本或者是虧本出。為什麼會出現這種情況呢？這個有機會以後再說。）第一你產品沒有沒有什麼知名度，第二你產品沒有什麼特色，沒有一個什麼針對行。第三就是價格原因，你價格低會有比你更加低的（主要我們的價格很貴）。就比我們的情況就是圖片，做的一般般，簡單來說就是最簡單的那種。（沒有什麼特色，甚至可以說是粗劣）第二價格這個是是比同檔次的要高。第三，也是最主要的東西貨品的架構和款式不行，之前是做線下實體店的，產品多而雜。，沒有深度。

第一個檔期是2016年12月27號上線 的。沒有唯品會的大數據的情況就0先選擇了320W的貨值，有400多個SKU上線，（主要是為了湊貨值都是選擇有深度的產品）。選擇可以說一下唯品會的流程的。首先要做一份產品清單跟商助。然後產品選擇確定好了。就是開始打包發貨過去唯品會那邊（唯品會，主要有三種發貨情況，就是普通模式大進大退，3pl就是入倉。還是就jit自己發貨。主要就是這三種）第一次基本上新品牌都是普通模式第一次倉庫搞了一個月才完成，主要是當時倉庫很混亂，人員問題，年底，線下很多店鋪關門所以特別亂，就算是是塊也是要半個月，實在是很多，你可以想像一下是幾萬個包包（我們是做包包）就2-3個人負責搞。之前這些瑣事事前就不說了。直接說結果吧!28w的銷售額。滿減活動之後是20w的銷售額百分之10的售罄率。

之前以前做唯品會的人說唯品會的售罄率隨隨便便有20-60的售罄率。之前因為是吹水，現在我想像了。10%的售罄率很好了，一個月隨隨便便可以做個100W多。一檔就有20W，主要我們產品沒有整理都是庫存貨。以後做了調整，優化產品結構，優化圖片。檔期有個3-5檔。售罄率有個20-30%。隨隨便便100-200W 的業績。一年做個1000多萬的業績不是問題。以後的小日子是可以很瀟洒的。主要是我們的人員很少。不用客服，就是3+2。5個人足夠有多了。一個去選款跑廠，一個和唯品會對接做表（我主要是這個）一個美工。然後就是2個倉庫。如果是天貓的話，最基本就要2個美工3個客服2個打包。運營店長什麼的。1-2個。客單價是100來說就是一天要3W多的業績。要300多票。推廣佔比是差不多要再10-20左右。天貓扣點5-10%。所以算下來是差不多的。唯品會不用自己推廣，不用直接打包發貨。不用快遞費（不過要物流費用）。所以我們年前算是信心滿滿的。

年後回來，最快的一檔是3月份，因為我們是大進大退。退回來就要半個月，整理，招人各個方面搞的來就是3月份去了。因為上一檔的情況買的不錯，大老闆的也比較關注了，所以就開始悲劇了。老闆的要就就是要清庫存（主要是上一檔就是80%的庫存貨都可以跑的那麼好，所以這檔就是把倉庫貨跑了先)當時上面壓力大，自己也是覺得唯品會什麼垃圾也能跑所以就安裝老闆的想法做了。結果是無比的悲劇的。上了400多w 的貨值。700多個SKU。整盤貨無比的混亂。上一檔出現的問題沒有調整。圖片的色差，價格。產品架構，價格結構，人群定位。剛剛方面沒有是研究沒有注意去看，主要時間去了做產品的清單。標題屬性剛剛方面。不用因為簡單啊！沒有意見搬家的軟體，你淘寶上一個產品多久，我要上750多個。然後價格調整定位，唯品會那邊的交接，定價。唯品會有一個問題就是比價的時候很坑。售罄率低於10%的產品要調價調節比例是要10%以上。所以這題搞來麻煩死了，還就是就是產品清單各方面的價格，分廠入庫。貨值都是要自己調整。沒有經驗就麻煩死了，直接加了半個月的班。唯品會只要是前期工作量太大了，之後就簡單很多了，第一是熟悉了，第二就是產品資料都有了不用那麼多那麼複雜。說說這檔的結果吧！8W多UV買了9W多，真的是滑鐵盧啊！直接死的差不多了。

發貨過去就2W多了。真心很悲劇。跑去廣州唯品會那邊找他們的經理了解情況。直接說總結吧！產品架構有問題，產品的各方面佔比不成比例。第二就是圖片有問題，色差很嚴重。產品沒有沒有引流款。入口圖有問題。產品不符合人群，我們產品的都是唯品會最低等的，人群都是90後的。所以產品要選擇年輕可愛的。價格方面沒有問題。不用怎麼調整。

問題總結出來了。然後我們就安裝唯品會做了調整。4月份的檔期。做了全新的布局和調整，產品結構做了精簡。上了250個sku上的是新款佔比算是50%以上，做了活動。一個滿減，一個買贈。圖片新款換成場景圖。主要出現的問題都做了調整。入口圖也先給唯品會那邊做了選擇。標題屬性也重新做了，辛辛苦苦做完了。基本上不會有是什麼大問題的了。理想很豐滿，現實很骨感啊！

4月份我們上了一檔買了7W。好吧!現在5月份上市背水一戰了。4月份出現為什麼會出現這種情況呢？第一是流量暴跌，(在唯品會419前上線結果就很悲劇）第一檔去年的12月，年底就算是生意比較好，也不會有個20W的uv。整體來說過了雙11，雙12，和唯品會的年底大促，結果也是不錯的有20W的營業額，10%的售罄率。現在到了3月份的第二檔有個10W 的業績，流量也剩下8W多的UV，第三檔的流量就是6W的uv，營業額就是7W。整體是一個下降的趨勢，問題有很多了，主要是唯品會的改革的。以前的是要流量入口是品牌專場的入口圖。佔比有50%以上，現在入口分散了。活動多了很，活動入口是一個，現在唯品會可以搜索單品了。（以前唯品會活動很少，沒有搜索，）第二品牌變多了，以前是一天就是500個品牌在線，現在就是1000多2000了，擴招了1-4倍的品牌。第三，唯品會沒有大力扶持新的商家。還有一個最重要的就是唯品會現在開旗艦店了，開了旗艦店就是常態了，就變成了和天貓和jd沒有區別旗艦店是在內測大商家才有資格（個人認為，這個舉動很像是自殺，特買的形式沒有了，唯品會的定位，根基會本改變。唯品會是一個做特賣的網站，開旗艦店了為本了這個平台的創立根本。）品牌多唯品會擴招這個是正常的現象的，這個是無需說的。但是擴招也是要有公平行，唯品會有很多內幕，就最簡單的來說，看唯品會羅盤後台數據，我們這些新商家連的實時的流量都看不到，大的商家（有關係的商家還是，商家的是可以看到事實數據。）還有的是直接可以看到實時的流量，uv,，單款的數據都可以看到。還就是選款的問題，唯品會也是有選款的推薦，大品牌才有。現在很麻煩的事情。就是各方面小商家很難殺出重圍。

現在總體來說就是就是流量越來越下降，競爭越來越激烈了。4月的主要問題的就是圖片不夠好，細節沒有處理好。還有就是一個價格原因，就是我們的產品偏貴，不是品牌現在競爭那麼激烈的情況下，沒有做好這些細節情況下，只能拼價格。站外引流沒有做好，沒有品牌優勢，所以現在只能把價格放低。所以只能吧價格先降低，然後就是圖片做好。產品定位人群風格劃分好。選擇針對性強的產品上。圖片，價格一切的一切都是為了提高轉化率，轉化率高流量就來了。都是要kpi考核的。轉化率高的產品自然就是會有提高流量。正常電商就是這樣的這種流程。

現在問題來了，就是小商家怎麼殺出重圍。如果是比較好第一次就殺出重圍，銷量售罄率都比較好，第二檔就去玩3pl申請3檔左右的檔期。3pl可以一個月多期檔期，第一買的好檔期要先確定下來才行，一般來說你檔期定下來是不會怎麼改的，不要像我們（第一次檔期買的好沒有多爭取多幾檔）你品牌的檔期越多，會有2個情況。第一種情況就是買的越來越好慢慢的上了正軌，以後一個月10多個檔期不是問題了。第二種情況就是買的不好的情況下，問題就會暴露的越多，越容易修改，越容易改正。要不然就會好像我們的這種情況，一個月才一檔，進度太慢。(這種進度會很大壓力的，主要是來自老闆的壓力，檔期少了，銷量又不好，老闆對你不信任很容易丟掉飯碗。檔期多了一個月買的差一些也會有30W左右。時候叫老闆追加投資，去做公關。去做新貨一些都好談了。。要不然就是你沒有資金做新貨。老本不肯投資，就沒新貨，沒有檔期，只能越來越死。進入一個死循環）第二種就是一直不好，這種情況正常來說就是看老闆資金宏厚。老闆資金不是很充足，就退回來整理好品牌的定位，人群確定好，做好產品選款再上唯品會，可以先放下先，先去下天貓京東，什麼的平台。然後開通jit這樣可以同時多維度進行，這樣是最好的。當然這樣工作量壓力，會大很多，但是這樣風險一樣 巨大。這個具體就要自己考慮了。第二就是老闆資金充足，就去做下公關，一個月搞個幾檔。然後就是看你個人能力了。

做了半年來的唯品會的體會，就是第一看產品，把好的產品賣給需要的人。第一你產品要好，然後就是要賣給需要的人。你的產品只有賣給需要的人，正確的這樣才事半功倍。具體是怎麼做才能找到你自己產品人群。就是你的事情了。剩下的推廣有很多渠道了。現在的內容銷售，也是一樣的情況。最後就是服務了，你人群定位好了。 你做為商家為了的客戶開發最符合的產品難道不是一個最好的服務嗎？

最主要的就是跟上平台的節奏，平台說玩什麼，怎麼玩，如何玩，配合平台去做就事半功倍，要不然後果就是今年你是top前100.明天就直接死了。現在天貓的盈利模式就是精準付費推廣就是淘寶客。和今年的主要就是內容營銷。以後的主流也就是內容營銷。有空要多了解馬雲的等大佬的演講。

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