施德耐法：老銷售賣手機銷售用樣的話術技巧，見客戶就是收錢

猶太人施德耐從事商業經營30多年，取得了巨大的成功，施德耐打造出了屬於自己的商業帝國，在晚年施德耐總結自己多年的經商經驗結合其他商界奇才的經驗，創立了施德耐法。施德耐法匯總了如何精準開發客戶，邀約話術與技巧，如何更好地建立客情關係，如何應對客戶的異議等。現在很多銷售技巧都能從施德耐法中找到影子。

賣手機用這樣的話術技巧 ，見客戶就是收錢

一般顧客都是進門就問：「這個多少錢？」「1888。」「便宜點吧！」其實問價時很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

【施德耐法分析】

首先我們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

【施德耐法應對】

1、周期分解法

「小姐，這款手機賣2000元，至少可以用一年，一天才花五元錢，很實惠了！」

「小姐，一個這麼優惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊！」

2、用「多」取代「少」

當顧客要求價格便宜的時候，不少服務顧問會這樣說「你少買件衣服就過來了。」其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼，心情較為痛苦。正確的說法應該是「就當您多買幾件衣服」，避免了痛苦，轉移成了快樂。

問 題 二

顧客：我認識你們老闆，給我打個折吧

【施德耐法分析】

其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

【施德耐法應對】

我們可以這麼說：「能接待我們老闆的朋友，我很榮幸」，承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：「只是，目前生意狀況一般，您來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝！」就可以了。

問 題 三

顧客：老顧客也沒有優惠嗎？

【施德耐法分析】

20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些服務顧問會說「您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！」這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：「我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？」直接打擊顧客對店面的好感。

【施德耐法應對】

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：「感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個」就可以了。

問 題 四

顧客：你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？

【施德耐法分析】

第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎麼回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導她。

【施德耐法應對】

先反問顧客「您什麼時候注意到我們品牌的？」沒聽說的顧客大多會回答「今天剛注意到。」服務顧問即可講一句「那太好了，正好了解一下。」直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

問 題 五

顧客：我再看看吧。

【施德耐法應對】

按照四個方面找出產品的優勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不願意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。

問 題 六

顧客：你們質量會不會有問題？

【施德耐法分析】

一些服務顧問面對這個問題會直接答「我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多手機店都會有……」但是顧客問出第二句話的時候：「萬一有問題怎麼辦？」不少服務顧問就接不下去了。

【施德耐法應對】

服務顧問可以先問顧客：「小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？」顧客一般會說：「有。」服務顧問則可追問一句：「是什麼產品啊？」顧客往往就會開始訴苦了：「我以前買過XX產品，怎麼怎麼樣，氣死我了。」

當顧客回答沒有的時候，服務顧問又該怎麼辦？這時，應該先誇顧客，然後說自己的事情：「小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣，氣死我了。」說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最後再說：「所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這裡的質量好。」

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說：「姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

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施德耐法：

1、【什麼樣的公司是好公司?】

2、【不會說話如何成為銷售高手】

3、【如何鍛煉口才？】

4、【找不到客戶群怎麼辦？】

5、【見不到客戶的面怎麼辦？】

6、【見面不知道說什麼怎麼辦】

7、【搞不定客情關係怎麼辦？】

8、【客戶已有固定供應商怎麼辦？】

9、【產品價格高無競爭力怎麼辦？】

10、【客戶無需求怎麼辦？】

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