《房產代理里的西遊世界——第一難、四聖試禪心》

書接上回。

上回我們說到，取經任務誕生之後，最為重要的是取經團隊的建立，當然取經團隊建立不是一蹴而就，也並非毫無根據。最為重要的是整個團隊的架構和人員分工的合理性。

團隊人員架構，對應西遊世界的人員分工分別是：

1、唐僧——領導者——項目經理

2、孫悟空——帶頭者——案場經理

3、白龍馬——協助者——企策劃

4、豬八戒——挑擔者——專案助理（女專）

5、沙和尚——執行者——業務員

取經團隊建立之後，當然並非一帆風順，和取經一樣，需要歷經一個個困難，獲得認同，最終實現自我價值，從本章開始，將結合具體案例，將代理行承接項目過程中所遇到的核心問題，進行一一展示。

《西遊記》第二十三回《三藏不忘本 四聖試禪心》主要講述的是「黎山老母、觀音、普賢、文殊」四位大佬化身母女，試探取經團隊專業性和誠心的一個過程。

在實際代理行操作項目的過程中，也會存在類似的情況。開發商也會形成所謂的四聖，試探取經團隊的專業性和誠心度。

案例1：團隊專業性的考核

2011年，某項目。

四聖——項目總、營銷總、策劃總、案場主管

項目情況：項目地處老城區，品牌開發商，體量10萬方，戶型面積為市場主力戶型90-120（正兩房、三房），市場定位較高，價格預期較高，未開盤，前期蓄客。

考核內容：

1、團隊人員架構，各人員履歷；

2、業務人員精神面貌和說辭的多次考核；

3、項目第一次會議，對於項目整體站位和品牌輸出的考核。

這應該是取經團隊正式取經開始的第一次較量，這一章，我就重點講解一下，項目如何整體站位和品牌輸出。

從上述項目情況，我們可以得出幾個重點：

1、項目地處老城區

Q：老城區是否如我們想像的那樣，屬於當地置業的重心

A：實際調研過程中，當地人對於老城區的概念是擁堵和城市界面老舊，客戶更願意置業政府重點打造的新城區

2、開發商為品牌開發商

Q：當地人對於開發商品牌是否認可，是否需要前期鋪墊

A：當地人對於該品牌略微了解，但了解程度不深

3、戶型面積為市場主流面積90-120

Q：當地人對於戶型的考量如何，是希望90方的兩房還是三房

A：當地人主力追求舒適度，希望90方的兩房

4、項目價格預期較高

Q：市場上同類型產品售價如何

A：市場上同類型產品售價低於項目預期500元/平

那麼，第一次會議，如何讓開發商眼前一亮？

首先，論點充足，我們以上分析的過程，一一講解

其次，確立方向。

要讓當地人認可項目，說白了，重點就是如何讓客戶認可項目的溢價。

操盤，通常有兩種思路：

1、高舉高打——通過營銷的手段，營造高端的印象，讓客戶認可價值

2、親民——貼合客戶的需求，讓客戶認可性價比

很明顯，該項目不符合親民的思路。

那麼如何高舉，如何高打。

我們確立了一條從品牌，到價值的路線，分為三個階段給客戶呈現。

（1）起勢——品牌的重點輸出

（2）造勢——項目價值點的挖掘

（3）成勢——讓客戶認可價值

考慮到篇幅，這裡不細細闡述，我們重點講解挖掘的過程。

（1）品牌——當前品牌和市場上品牌的核心區別在哪裡？即品牌的核心價值是什麼？

（2）價值——項目的核心價值點是什麼？相比於市場同類型產品我們有什麼優勢。

（3）認可——通過怎樣的營銷手法，讓客戶認可。

這個過程，其實就是對於項目的第一次深入剖析，當然，在後續的過程中，還會根據客戶對於項目的認可度和業務人員的一線反饋進行調整。

案例2：操盤誠心的考核

2013年，某項目

四聖——開發商多個股東

考核過程：開發商表現出了很高的熱情，不斷邀請核心團隊成員進行酒桌會議，過程中不斷考核各個人員在公司的位置，公司的內部情況，各個人員的履歷，公司與項目合作的核心思路，是否願意作為重點項目。

其實說白了，就是確定你是真心操盤，還是考慮賺一票走人。

四聖試禪心，更多的是合作雙方的一種試探。

要處理好這一難，最重要的是功課做足，同時，針對項目有一定的眼光和見解。當然，本章只是具體操作環節的一個大思路，後續操盤的具體細節，如何針對不同的市場對症下藥，後續會慢慢道來。

下一章，我們就項目起勢的幾種方法進行重點講解

下章標題《房產代理里的西遊世界——第二難、如何起勢》

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