【銷售】3步教你收回欠款！回款遠比賣貨更重要！

回款的重要性：

一些業務員急於推銷，對於交易條件，尤其是貨款回收，都採取低姿態。

如：「什麼時候都可以！」、「到時候再說吧！」

結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發生了。

教育員工「回款很重要」，「追款也很困難」，才能避免「不該發生的應收帳款」出現，一線人員在回款問題上的浮躁和僥倖心態非常可怕，因為企業政策由他們執行，一切在他們掌握之中。

正確心態：

儘可能現款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；

要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發更多更好的客戶；

寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；

回款之前一切銷售都是成本，回款之後銷售也僅僅完成了一半；

逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；

我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金；

我們的使命是創造有利潤的銷量。

收款催款的合理性

一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這裡一個很重要的問題是必須要有堅定的信念；

1，

「不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。」

2，

3，

還有的收款式人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以後的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以後的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

把本來已經沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態是非常重要的。

正確心態：

現金回收是一項不可迴避、富有挑戰性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙於情面；

賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。

客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員，在帳款式問題上的妥協不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

催款的智慧--基本原則

「預」：未雨綢繆。回款開始於銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下功夫！

「快」：債務發生後，要立即要帳，據英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

「勤」：經常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業務員要帳時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

「纏」：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神，山東上一業務員想出一個心理討債法：他設計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口，準備一張破鑼去討債時敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務人要帳，債務人開始不承認，討債方拿出證據後對方又說沒有錢，第二天這位業務員就開始調查債務人的經營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火，就和對方攤牌：「如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前」。債務人聞言變色，態度一下子就轉了180度，同意還債。

注意：

這種方法也許「低級」，但不必為此心存「愧疚」，因為存在著這樣的惡意欠款客戶，所以要「以惡制惡」。

首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳示後應該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他；

通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時業務員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場「象徵性」的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果；

變：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶儘可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。