裝修銷售，如何找到精準客戶群，迅速開單？

【創業】裝修公司新開張，接不到單怎麼辦？

【問題背景】

2014年在合肥艾倫裝飾工作了一年，主要做業務員，2015年3月份與設計師合夥開了一家小公司。

我負責業務以及施工，設計師負責報價和出方案加效果圖。工作內容：電話銷售，小區蹲點，交房小區找客戶。

公司剛剛開業沒多久，業務基本沒有，嘗試過電話銷售，和小區蹲點，效果不大。有意願的客戶在溝通時，看到我年齡不大，不相信我，不敢讓我裝修。

談了幾個業主，公司報價雖然不高，但是業主還是不相信我們。目前我公司價格要比市場大公司低。

【主要問題】

就想請教雨總，有什麼好的方法能解決目前公司的處境嗎？如何找到精準客戶群，快速建立信任，做好客情呢？

雨哥回復：

哥們好：）

有關創業，我有兩個觀點：

1、首先成為銷售高手，因為創業本質=賣貨，不是銷售高手，怎麼能在最短時間賣出更多的貨？太多人忽略銷售，而直接跑去創業了，呵呵，本末倒置哦；

2、創業前應該做好三個積累：

A、積累行業經驗；B、積累客戶群；C、積累投資；

如果咱們具備有這三個條件，再來談創業，水到渠成啊。

當然，既然哥們已經開始創業了，那麼咱們就聊聊：

現在裝修行業競爭非常激烈，首先，裝修行業增速緩慢，大家對市場份額的爭奪激烈；其次，進入市場的門檻低，競爭者數量多，多數競爭者實力大抵相當，沒有什麼創新亮點。

這就需要你花費很大力氣去尋找客戶，與競爭對手進行PK，怎麼才能更勝一籌，拿到訂單？

第一、看上面介紹說，哥們你嘗試過打電話，那麼我想問問，咱們一天打多少電話？是不是打十個、二十個覺得沒有效果就不打了呢？我們716團隊有一個女生，房地產銷售，每天打600個電話，一個月打一萬八千個電話，那一年呢？所以人家年薪五十萬起。

如果你也這樣打電話，100個電話中，或許有一個有意向的吧？如果100個還沒有意向客戶，那1000個電話呢？以這個數量級打底，呵呵，還怕找不到意向客戶？

第二、哥們你說到小區蹲點，我再問一下，你在同一個地點蹲點蹲多久？是不是蹲了三天沒人問，就換個地方繼續？你做守株待兔，也要玩好數量級，今天換一個地方，明天換一個地方，那是小白做法。

客戶第一次見面，一般不會下單，他們要回家和家人商量，和其他公司作對比，要琢磨這件事，當然也會繼續觀察你，所以你應該專註做一個地方，專心一個地方守株待兔才是。

如果顧客經常看見你，混個點頭之交了，你才有機會做後續介紹呀，第二次、第三次、第四次……不聊，誰給你下單？如果你經常換地方，每天面對的都是陌生面孔，每天都是第一次推薦，這類做法效率實在太低。

為什麼咱們要在一個小區蹲點呢？好處有三：

1、蹲點久了，大家容易熟悉，方便搭訕聊天；

2、在一個地方蹲點久，大家經常見到，佔領他們心智階梯呀，想裝修，第一個就想到你；

3、蹲守一個點，這樣開發出來客戶比較聚集，方便我們做樣板房呀。

具體做法如下：

首先，咱們要將力量聚集到一個地方，堅決不往大海里撒鹽，也就是說，先選取幾個目標小區，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小區，2、4、6在B小區，固定時間日期時間蹲點；

其次，咱們不能發個單頁就行，而是要做一本裝修注意事項的小冊子，上面寫一些評判的裝修材料的小技巧，驗收工程的小方法，這個能給客戶帶來實際幫助，你搭訕潛在客戶的時候，話題可以從這本冊子說起，也算是我們模糊自己銷售主張……這是高手的做法。

第三、對於「年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個業主，公司報價雖然不高，但是業主還是不相信我們」，這個問題的本質是什麼？

這個問題的本質是，你不是銷售高手。不是銷售高手，怎麼可能快速說服客戶呢？好，我給你說點高大上的東西，別笑啊，我就是這樣做的……

我雖然設計經驗不足，但我深信自己的設計水準，相信我能給客戶帶來頂級服務，我愛自己的客戶和自己的設計產品，記得那時候，我雖然僅僅是一個裝修游擊隊隊長，但站在客戶面前，拿出一支鉛筆在牆上寫寫畫畫時，咱們推介產品肯定和其他人完全不同，全部是激情澎湃地介紹，全部是深深的愛，自己的微笑、肢體語言、行動將感染每一位消費者。

大家來想想，客戶站在你面前，有多少人會相信裝修游擊隊隊長的話？我能做到的就是，充滿激情為每一位客戶推銷自己的設計，推銷自己的服務，這個時候，所有的推銷技術都不值錢，值錢的都是咱們深深的愛！那真是千言萬語盡在不言中！

呵呵，說起來容易，做起來難，銷售小白想做到這個層次，需要格外努力，真不是聽完分享，第二天就成長起來了。

想一想也是，那時候我雖然是裝修游擊隊隊長，毫不起眼，但之前是報社銷售冠軍啊，也曾簽訂過4000萬的超級大單，報社的風雲人物，舉手投足還是有一點點氣場的，身份雖然換成地盤工了，但思維能力、銷售本事、話術、氣場沒有改變，所以我單槍匹馬也能鎮得住客戶，在談判中能搶奪主動權，讓客戶跟著我的思維轉，開單率一直有保障。

你不能開單的理由是：「年輕，不相信我，不敢讓我裝修」，實話說，我30歲的時候，模樣像20歲的，不是一般的面嫩，以至於我加盟乳業集團時，很多人看我第一眼還以為我是來集團實習的大學生……

客戶不會看你的模樣，只會聽你了說什麼，看你做了什麼，能為他們帶來什麼實際利益，售後有什麼樣的保證，而這些，都是你推薦的短板，呵呵，你那個理由不成立哦。

在與客戶交流的過程中呢，多談些裝修的「貓膩」等事，他們都很樂意聽的，當然這就需要哥們好好收集一下這些「故事」了，我們一直說，賣產品就是買故事，給客戶講故事，客戶喜歡聽，這樣不就慢慢的熟悉了嗎？

在和顧客談論後，一定要留下客戶的電話，如果電話不行，那就說加個微信唄，話術是：「現在做裝修的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個事，希望通過我的努力，改變這個現狀。我對裝修了解比較多，您對裝修選材或驗收等方面有什麼問題或疑問，可以隨時找我，我給您參謀參謀，讓您住一個舒適、安心的健康房……」

經常給客戶發一些裝修小常識，用內容吸引客戶的注意，等大家稍微有個互動，再見面或許就能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……

有關樣板房的問題，這個對於開發小區比較重要。就如你說的，客戶不相信你說的話，本質就是空口無憑！當咱們有了本小區的樣板房，我們就可以直接帶客戶去參觀。

咱們一邊參觀一邊跟客戶慢慢聊：「王總，您看，這就是我們做出來的，看看效果怎麼樣？我們價格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，並且用的都是環保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優勢……

看，不經意間，我們說出了自己的優勢！

客戶肯定會問，你們為什麼能做到比其他公司便宜？回答很簡單，「大一些的裝修公司都不自己養工人，都是一支支施工隊掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤，施工隊再賺一部分利潤，而我們的施工隊是公司自己的人，不存在截留……對了，剛說過了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價格優勢！」

看，再次把自身優勢說一遍，強化客戶印象。

客戶一般不懂裝修，為的是多學一些知識，願意在工地和你攀談，抓住這個機會好好推薦自己的設計、價格、施工工藝和服務吧，機會難得哦。

對了，如何在本小區開第一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開局面！不是每個單子都能賺錢的，第一單就不要賺錢啦，那是魚鉤……

建議，哥們你好好看看《我把一切告訴你》，其中有專門寫裝修行業的篇章，馬上摘抄一段出來：

首次設計出手，老天爺開眼，第一單順利完工，他們家捨得花錢，我搭上順風車勁賺6萬！客戶滿意設計和施工，居然又介紹一位同事給我，後來我裝修的房子快成小區樣板房了，參觀人群摩肩接踵，於是又接了三單生意。

但是，錢是那麼好賺的嗎？非也。與客戶約好周六上午驗收，馬上提前作足準備。第一，客戶似乎有些嫌我做的櫥櫃貴了，好，買一桶花生油、一袋東北大米、一袋五穀雜糧、洗碗布、擦碗布、一次性紙杯、橡膠手套、洗鍋刷、鋼絲球、洗潔精、保鮮膜、儲物玻璃罐、垃圾筒等物件，都是些實用且不貴的家居用品，不為別的，業主驗收櫥櫃時，暖心不？

客廳茶几上，我送上一盞晶瑩剔透的大果盤，再堆上花花綠綠的糖果，喜慶不？沙發原有靠墊不夠靚，贈送一對個性靠枕，養眼不？衛生間送腳踏門墊、馬桶刷、拖把、垃圾桶，高興不？餐廳酒櫃里擺放幾瓶洋酒、咖啡、一套酒杯，熠熠生輝，開懷不？北京春冬季氣候乾燥，卧室里送一台加濕器正合適。

大衣櫃前鋪一塊長條地毯，喜歡不？根據客戶喜好，陽台牆壁給掛了一對羽毛球球拍。一句話，面子是相互給的，驗收自然順利啦，典型的花小錢辦大事。

光送2000多塊錢的禮物就能讓業主幫忙介紹客戶？沒戲。我在為第一個客戶裝修之前，定下一條攻城為下、攻心為上的原則，徹底服務好業主，盡量滿足需求。尤其這位業主是朋友介紹來的，更要服務好。

好嘛，業主買瓷磚、潔具、燈具、窗帘和傢具時，我跟班似的全程陪同，不僅提供參考意見，還幫忙殺價，尤其買傢具時，在SH傢具城，營主任幫我拿到內部折扣，直接替業主再省15%採購費。看到享受VIP待遇，業主拍著我肩膀一個勁兒猛贊：「雨兄，你在圈裡泡了多少年？人脈夠深的啊，不光是挑家具有眼光，而且還能真金白銀省錢，呵呵，多謝，多謝！今後……」

光是幫業主省錢就夠了嗎？洗洗睡吧。我把過去談客戶的那套本事全搬過來用，小本子記錄談話紀要，周末愉快的簡訊，時不時投其所好送一點跨國公司的促銷紀念品，聊天找共鳴，提供最優化設計，幫業主省錢，嚴把施工質量關，就是為一個目的，真誠對人，徹底打通人情關和商務關，我們要成為好友。

摘錄這段話，是有用意的。

我們做事情要做到極致，打造口碑，這樣才能形成有效的轉介紹。小米手機董事長雷軍曾說過，「將自己逼瘋，將對手逼死」，我們怎麼把裝修做到極致呢？

你如果想做好小區銷售，就一定要形成規模化的轉介紹，沒有轉介紹，你天天蹲守小區，開單效率實在太低了，賺錢速度好慢……

如果想讓客戶給你轉介紹，咱們就一定要把設計、施工質量、預算和售後服務做好，否則別想這件事。對了，提醒一下，別在中期增項上打歪點子哦。

好，最後再說個建議。

成功是有捷徑可走的，快捷的方法就是向同行高手學習。先充當業主去吧，去五十家同行去，帶上錄音筆，去聽別人是怎麼介紹自己產品，回來把錄音反覆聽，打成文字，借鑒別人好的說辭，以後給客戶介紹的時候就可以直接拿來用。

哥們你只做了一年裝飾銷售，在裝修行業中還是小白，最好能找個高手帶你玩，隨時可以指點你，可以少走很多彎路，好過盲人摸象啊，這才是快速提升的正途！

最後，新問題來了，哥們你執行力如何？呵呵，希望這不是你的痛點，能把上述方案完美執行下去嗎？

或許答案不夠肯定，沒關係，過幾天我請一批716團隊里的同學出列，做個人成長的分享，看看他們是如何成長為銷售高手的，看看他們的銷售套路和方法吧，學個三招五式，呵呵~哥們你賺啦！

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感謝喔路玉，喔路玉不是玉，而是一個動詞，不要被字面意思所誤解！他是新疆方言，閱讀加入的意思！
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