裝修銷售,如何找到精準客戶群,迅速開單?

【創業】裝修公司新開張,接不到單怎麼辦?

【問題背景】

2014年在合肥艾倫裝飾工作了一年,主要做業務員,2015年3月份與設計師合夥開了一家小公司。

我負責業務以及施工,設計師負責報價和出方案加效果圖。工作內容:電話銷售,小區蹲點,交房小區找客戶。

公司剛剛開業沒多久,業務基本沒有,嘗試過電話銷售,和小區蹲點,效果不大。有意願的客戶在溝通時,看到我年齡不大,不相信我,不敢讓我裝修。

談了幾個業主,公司報價雖然不高,但是業主還是不相信我們。目前我公司價格要比市場大公司低。

【主要問題】

就想請教雨總,有什麼好的方法能解決目前公司的處境嗎?如何找到精準客戶群,快速建立信任,做好客情呢?

雨哥回復:

哥們好:)

有關創業,我有兩個觀點:

1、首先成為銷售高手,因為創業本質=賣貨,不是銷售高手,怎麼能在最短時間賣出更多的貨?太多人忽略銷售,而直接跑去創業了,呵呵,本末倒置哦;

2、創業前應該做好三個積累:

A、積累行業經驗;B、積累客戶群;C、積累投資;

如果咱們具備有這三個條件,再來談創業,水到渠成啊。

當然,既然哥們已經開始創業了,那麼咱們就聊聊:

現在裝修行業競爭非常激烈,首先,裝修行業增速緩慢,大家對市場份額的爭奪激烈;其次,進入市場的門檻低,競爭者數量多,多數競爭者實力大抵相當,沒有什麼創新亮點。

這就需要你花費很大力氣去尋找客戶,與競爭對手進行PK,怎麼才能更勝一籌,拿到訂單?

第一、看上面介紹說,哥們你嘗試過打電話,那麼我想問問,咱們一天打多少電話?是不是打十個、二十個覺得沒有效果就不打了呢?我們716團隊有一個女生,房地產銷售,每天打600個電話,一個月打一萬八千個電話,那一年呢?所以人家年薪五十萬起。

如果你也這樣打電話,100個電話中,或許有一個有意向的吧?如果100個還沒有意向客戶,那1000個電話呢?以這個數量級打底,呵呵,還怕找不到意向客戶?

第二、哥們你說到小區蹲點,我再問一下,你在同一個地點蹲點蹲多久?是不是蹲了三天沒人問,就換個地方繼續?你做守株待兔,也要玩好數量級,今天換一個地方,明天換一個地方,那是小白做法。

客戶第一次見面,一般不會下單,他們要回家和家人商量,和其他公司作對比,要琢磨這件事,當然也會繼續觀察你,所以你應該專註做一個地方,專心一個地方守株待兔才是。

如果顧客經常看見你,混個點頭之交了,你才有機會做後續介紹呀,第二次、第三次、第四次……不聊,誰給你下單?如果你經常換地方,每天面對的都是陌生面孔,每天都是第一次推薦,這類做法效率實在太低。

為什麼咱們要在一個小區蹲點呢?好處有三:

1、蹲點久了,大家容易熟悉,方便搭訕聊天;

2、在一個地方蹲點久,大家經常見到,佔領他們心智階梯呀,想裝修,第一個就想到你;

3、蹲守一個點,這樣開發出來客戶比較聚集,方便我們做樣板房呀。

具體做法如下:

首先,咱們要將力量聚集到一個地方,堅決不往大海里撒鹽,也就是說,先選取幾個目標小區,使用守株待兔的做法,比如,每周1、3、5在A小區,2、4、6在B小區,固定時間日期時間蹲點;

其次,咱們不能發個單頁就行,而是要做一本裝修注意事項的小冊子,上面寫一些評判的裝修材料的小技巧,驗收工程的小方法,這個能給客戶帶來實際幫助,你搭訕潛在客戶的時候,話題可以從這本冊子說起,也算是我們模糊自己銷售主張……這是高手的做法。

第三、對於「年輕,不相信我,不敢讓我裝修,談了幾個業主,公司報價雖然不高,但是業主還是不相信我們」,這個問題的本質是什麼?

這個問題的本質是,你不是銷售高手。不是銷售高手,怎麼可能快速說服客戶呢?好,我給你說點高大上的東西,別笑啊,我就是這樣做的……

我雖然設計經驗不足,但我深信自己的設計水準,相信我能給客戶帶來頂級服務,我愛自己的客戶和自己的設計產品,記得那時候,我雖然僅僅是一個裝修游擊隊隊長,但站在客戶面前,拿出一支鉛筆在牆上寫寫畫畫時,咱們推介產品肯定和其他人完全不同,全部是激情澎湃地介紹,全部是深深的愛,自己的微笑、肢體語言、行動將感染每一位消費者。

大家來想想,客戶站在你面前,有多少人會相信裝修游擊隊隊長的話?我能做到的就是,充滿激情為每一位客戶推銷自己的設計,推銷自己的服務,這個時候,所有的推銷技術都不值錢,值錢的都是咱們深深的愛!那真是千言萬語盡在不言中!

呵呵,說起來容易,做起來難,銷售小白想做到這個層次,需要格外努力,真不是聽完分享,第二天就成長起來了。

想一想也是,那時候我雖然是裝修游擊隊隊長,毫不起眼,但之前是報社銷售冠軍啊,也曾簽訂過4000萬的超級大單,報社的風雲人物,舉手投足還是有一點點氣場的,身份雖然換成地盤工了,但思維能力、銷售本事、話術、氣場沒有改變,所以我單槍匹馬也能鎮得住客戶,在談判中能搶奪主動權,讓客戶跟著我的思維轉,開單率一直有保障。

你不能開單的理由是:「年輕,不相信我,不敢讓我裝修」,實話說,我30歲的時候,模樣像20歲的,不是一般的面嫩,以至於我加盟乳業集團時,很多人看我第一眼還以為我是來集團實習的大學生……

客戶不會看你的模樣,只會聽你了說什麼,看你做了什麼,能為他們帶來什麼實際利益,售後有什麼樣的保證,而這些,都是你推薦的短板,呵呵,你那個理由不成立哦。

在與客戶交流的過程中呢,多談些裝修的「貓膩」等事,他們都很樂意聽的,當然這就需要哥們好好收集一下這些「故事」了,我們一直說,賣產品就是買故事,給客戶講故事,客戶喜歡聽,這樣不就慢慢的熟悉了嗎?

在和顧客談論後,一定要留下客戶的電話,如果電話不行,那就說加個微信唄,話術是:「現在做裝修的太多,有一些是害群之馬,我公司雖然小,但是我是真心去做這個事,希望通過我的努力,改變這個現狀。我對裝修了解比較多,您對裝修選材或驗收等方面有什麼問題或疑問,可以隨時找我,我給您參謀參謀,讓您住一個舒適、安心的健康房……」

經常給客戶發一些裝修小常識,用內容吸引客戶的注意,等大家稍微有個互動,再見面或許就能多聊兩句,嗯,大家都傾向和熟人做生意吧……

有關樣板房的問題,這個對於開發小區比較重要。就如你說的,客戶不相信你說的話,本質就是空口無憑!當咱們有了本小區的樣板房,我們就可以直接帶客戶去參觀。

咱們一邊參觀一邊跟客戶慢慢聊:「王總,您看,這就是我們做出來的,看看效果怎麼樣?我們價格比其他公司便宜10%,但效果完全一樣,並且用的都是環保材料,保證您的健康……我表哥、堂姐在本地,做建材生意很多年了,生意做得很大,我這邊有貨源優勢……

看,不經意間,我們說出了自己的優勢!

客戶肯定會問,你們為什麼能做到比其他公司便宜?回答很簡單,「大一些的裝修公司都不自己養工人,都是一支支施工隊掛靠裝修公司的,公司接單肯定要截留一部分利潤,施工隊再賺一部分利潤,而我們的施工隊是公司自己的人,不存在截留……對了,剛說過了,我表哥、堂姐在本地,做建材生意很多年了,生意做得很大,我這邊有價格優勢!」

看,再次把自身優勢說一遍,強化客戶印象。

客戶一般不懂裝修,為的是多學一些知識,願意在工地和你攀談,抓住這個機會好好推薦自己的設計、價格、施工工藝和服務吧,機會難得哦。

對了,如何在本小區開第一單?你一定要讓利到底,以利誘之,才能迅速打開局面!不是每個單子都能賺錢的,第一單就不要賺錢啦,那是魚鉤……

建議,哥們你好好看看《我把一切告訴你》,其中有專門寫裝修行業的篇章,馬上摘抄一段出來:

首次設計出手,老天爺開眼,第一單順利完工,他們家捨得花錢,我搭上順風車勁賺6萬!客戶滿意設計和施工,居然又介紹一位同事給我,後來我裝修的房子快成小區樣板房了,參觀人群摩肩接踵,於是又接了三單生意。

但是,錢是那麼好賺的嗎?非也。與客戶約好周六上午驗收,馬上提前作足準備。第一,客戶似乎有些嫌我做的櫥櫃貴了,好,買一桶花生油、一袋東北大米、一袋五穀雜糧、洗碗布、擦碗布、一次性紙杯、橡膠手套、洗鍋刷、鋼絲球、洗潔精、保鮮膜、儲物玻璃罐、垃圾筒等物件,都是些實用且不貴的家居用品,不為別的,業主驗收櫥櫃時,暖心不?

客廳茶几上,我送上一盞晶瑩剔透的大果盤,再堆上花花綠綠的糖果,喜慶不?沙發原有靠墊不夠靚,贈送一對個性靠枕,養眼不?衛生間送腳踏門墊、馬桶刷、拖把、垃圾桶,高興不?餐廳酒櫃里擺放幾瓶洋酒、咖啡、一套酒杯,熠熠生輝,開懷不?北京春冬季氣候乾燥,卧室里送一台加濕器正合適。

大衣櫃前鋪一塊長條地毯,喜歡不?根據客戶喜好,陽台牆壁給掛了一對羽毛球球拍。一句話,面子是相互給的,驗收自然順利啦,典型的花小錢辦大事

光送2000多塊錢的禮物就能讓業主幫忙介紹客戶?沒戲。我在為第一個客戶裝修之前,定下一條攻城為下、攻心為上的原則,徹底服務好業主,盡量滿足需求。尤其這位業主是朋友介紹來的,更要服務好。

好嘛,業主買瓷磚、潔具、燈具、窗帘和傢具時,我跟班似的全程陪同,不僅提供參考意見,還幫忙殺價,尤其買傢具時,在SH傢具城,營主任幫我拿到內部折扣,直接替業主再省15%採購費。看到享受VIP待遇,業主拍著我肩膀一個勁兒猛贊:「雨兄,你在圈裡泡了多少年?人脈夠深的啊,不光是挑家具有眼光,而且還能真金白銀省錢,呵呵,多謝,多謝!今後……」

光是幫業主省錢就夠了嗎?洗洗睡吧。我把過去談客戶的那套本事全搬過來用,小本子記錄談話紀要,周末愉快的簡訊,時不時投其所好送一點跨國公司的促銷紀念品,聊天找共鳴,提供最優化設計,幫業主省錢,嚴把施工質量關,就是為一個目的,真誠對人,徹底打通人情關和商務關,我們要成為好友。

摘錄這段話,是有用意的。

我們做事情要做到極致,打造口碑,這樣才能形成有效的轉介紹。小米手機董事長雷軍曾說過,「將自己逼瘋,將對手逼死」,我們怎麼把裝修做到極致呢?

你如果想做好小區銷售,就一定要形成規模化的轉介紹,沒有轉介紹,你天天蹲守小區,開單效率實在太低了,賺錢速度好慢……

如果想讓客戶給你轉介紹,咱們就一定要把設計、施工質量、預算和售後服務做好,否則別想這件事。對了,提醒一下,別在中期增項上打歪點子哦。

好,最後再說個建議。

成功是有捷徑可走的,快捷的方法就是向同行高手學習。先充當業主去吧,去五十家同行去,帶上錄音筆,去聽別人是怎麼介紹自己產品,回來把錄音反覆聽,打成文字,借鑒別人好的說辭,以後給客戶介紹的時候就可以直接拿來用。

哥們你只做了一年裝飾銷售,在裝修行業中還是小白,最好能找個高手帶你玩,隨時可以指點你,可以少走很多彎路,好過盲人摸象啊,這才是快速提升的正途!

最後,新問題來了,哥們你執行力如何?呵呵,希望這不是你的痛點,能把上述方案完美執行下去嗎?

或許答案不夠肯定,沒關係,過幾天我請一批716團隊里的同學出列,做個人成長的分享,看看他們是如何成長為銷售高手的,看看他們的銷售套路和方法吧,學個三招五式,呵呵~哥們你賺啦!

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感謝喔路玉,喔路玉不是玉,而是一個動詞,不要被字面意思所誤解!他是新疆方言,閱讀加入的意思!
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