沒人會跟你講：銷售最厲害的三招

關鍵詞：銷售 技巧 營銷 意願圖像 捷徑

銷售最厲害的招數是什麼？

有人跟你說，銷售要形象氣質好。可我也見過常年穿著破工服卻包攬下多個房地產項目的建材小老闆，因為客戶覺得他做事親歷親為，讓人踏實放心。

也有人說，銷售就是要為客戶創造價值。可我看到太多的銷售員磨破嘴皮都不能說動客戶，因為客戶總覺得他們還是沒能說到心坎兒里去。

把汽車賣給那位來買衛生棉的男士

要說銷售是為客戶創造價值，不如說銷售是為客戶挖掘隱藏需求。

一個鄉下的小夥子去應聘城裡一個百貨公司的銷售員。第一天，所有售貨員都完成了20到30單。這個小夥子只做了一單，300,000美元。老闆目瞪口呆，問他怎麼做到的。

他說：「一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型『巡洋艦』。」

老闆：「一個顧客就來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」

小夥子：「他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他『你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？』」

一般人的思維多多少少都會有限制，看不到那些可能性的存在，放到客戶身上就是，他並不知道真正需求什麼。

這個小夥子，不過是一次又一次地在這位男士心目中建立新的意願圖像，幫助他發掘自己沒有意識到的隱藏需求，最終實現成交。

讓客戶都來挖牆腳的銷售員

銷售就是銷售你自己，我認識的一位老銷售這麼告訴我。

這是一個在粉體圈真實存在的傳奇故事。

老黃畢業後就干銷售，先後賣過飼料、鋁合金材料之類的，從最基本的「掃街式」的拜訪開始做業務。

跟那些冒進的同行不一樣，老黃雖然不太聰明，但踏實肯干，即使有時候明明知道有的客戶不會買自己的產品，為了防止錯過機會，也要試一試。

後來，他負責台資企業固力空壓機的銷售，從調研市場到尋找潛在目標客戶，做了大量的基礎工作，在與客戶交流的時候，對行業形勢、競品分析，說得頭頭是道。而且他還深入研究客戶情況，真心實意地為客戶分析、解決了很多問題。客戶看他真誠可靠，不僅自己買了他的產品，還把他介紹給一些同行業朋友。

最終他把固力空壓機賣到了粉碎設備廠、鑄造廠、變壓器廠、水泥廠、傢具廠、橡膠廠等，幾乎所有能用到的地方，都被老黃賣了個遍。

這時候，他的能力和口碑不僅讓自己的公司感到滿意，也讓客戶們感動。

於是，他本來是銷售空氣壓縮機給粉體設備廠家，結果被粉碎設備廠家獵走。

後來銷售粉碎設備給粉體企業時，又被粉體企業老闆看中，再次被高薪挖去。最後，他開始掌管這家公司的營運。

你可能要問，我們如何才能達到這樣的境界啊？

這個同行告訴我們，客戶了解產品的時候，第一時間是接觸銷售人員，在同行競爭相當激烈的環境下，如果客戶能記住你、了解你，信任你，自然會對你的產品感興趣，這就給了你一個繼續銷售下去的機會。所以，銷售雖然是賣產品，但某種程度上也是銷售自己。

有沒有快速成為高手的捷徑？

沒有。

積累什麼？

積累專業知識。對產品做一個非常詳細完整的了解和市場調研，包括各種同類產品、相關聯產品、上下游產業、用戶特點，達到非常熟悉的程度。

積累實戰經驗。銷售技巧書籍還是要看的，但關鍵是能實戰，在實戰中積累的經驗才能化為自己的血肉，這些經驗在之後的銷售中也會被潛意識地運用。

積累行業人脈。人脈的積累還是得靠緣分和人品。怎樣積累人脈？看完《教父》電影，給我的啟示是，做一個對別人有價值的人，多幫助他人。正是由於黑手黨首領維托·唐·科萊昂常年用自己的方式去幫助身邊人，才能籠絡到各行各業的人對他尊重和依賴，並心甘情願為他辦事。

銷售需要一個漫長時間積累的過程，需要不斷付出、沉澱，所有的積累最終都是為了讓自己實現增值。

很多人都容易陷入追求所謂的銷售招數中去，與其學招數，不如讓自己成為有價值的人，然後把自己「賣出去」，最後把產品賣出去。

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