沒人會跟你講:銷售最厲害的三招
關鍵詞:銷售 技巧 營銷 意願圖像 捷徑
銷售最厲害的招數是什麼?
有人跟你說,銷售要形象氣質好。可我也見過常年穿著破工服卻包攬下多個房地產項目的建材小老闆,因為客戶覺得他做事親歷親為,讓人踏實放心。
也有人說,銷售就是要為客戶創造價值。可我看到太多的銷售員磨破嘴皮都不能說動客戶,因為客戶總覺得他們還是沒能說到心坎兒里去。
把汽車賣給那位來買衛生棉的男士
要說銷售是為客戶創造價值,不如說銷售是為客戶挖掘隱藏需求。
一個鄉下的小夥子去應聘城裡一個百貨公司的銷售員。第一天,所有售貨員都完成了20到30單。這個小夥子只做了一單,300,000美元。老闆目瞪口呆,問他怎麼做到的。
他說:「一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後中號的魚鉤,最後大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型『巡洋艦』。」
老闆:「一個顧客就來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」
小夥子:「他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他『你的周末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」
一般人的思維多多少少都會有限制,看不到那些可能性的存在,放到客戶身上就是,他並不知道真正需求什麼。
這個小夥子,不過是一次又一次地在這位男士心目中建立新的意願圖像,幫助他發掘自己沒有意識到的隱藏需求,最終實現成交。
讓客戶都來挖牆腳的銷售員
銷售就是銷售你自己,我認識的一位老銷售這麼告訴我。
這是一個在粉體圈真實存在的傳奇故事。
老黃畢業後就干銷售,先後賣過飼料、鋁合金材料之類的,從最基本的「掃街式」的拜訪開始做業務。
跟那些冒進的同行不一樣,老黃雖然不太聰明,但踏實肯干,即使有時候明明知道有的客戶不會買自己的產品,為了防止錯過機會,也要試一試。
後來,他負責台資企業固力空壓機的銷售,從調研市場到尋找潛在目標客戶,做了大量的基礎工作,在與客戶交流的時候,對行業形勢、競品分析,說得頭頭是道。而且他還深入研究客戶情況,真心實意地為客戶分析、解決了很多問題。客戶看他真誠可靠,不僅自己買了他的產品,還把他介紹給一些同行業朋友。
最終他把固力空壓機賣到了粉碎設備廠、鑄造廠、變壓器廠、水泥廠、傢具廠、橡膠廠等,幾乎所有能用到的地方,都被老黃賣了個遍。
這時候,他的能力和口碑不僅讓自己的公司感到滿意,也讓客戶們感動。
於是,他本來是銷售空氣壓縮機給粉體設備廠家,結果被粉碎設備廠家獵走。
後來銷售粉碎設備給粉體企業時,又被粉體企業老闆看中,再次被高薪挖去。最後,他開始掌管這家公司的營運。
你可能要問,我們如何才能達到這樣的境界啊?
這個同行告訴我們,客戶了解產品的時候,第一時間是接觸銷售人員,在同行競爭相當激烈的環境下,如果客戶能記住你、了解你,信任你,自然會對你的產品感興趣,這就給了你一個繼續銷售下去的機會。所以,銷售雖然是賣產品,但某種程度上也是銷售自己。
有沒有快速成為高手的捷徑?
沒有。
積累什麼?
積累專業知識。對產品做一個非常詳細完整的了解和市場調研,包括各種同類產品、相關聯產品、上下游產業、用戶特點,達到非常熟悉的程度。
積累實戰經驗。銷售技巧書籍還是要看的,但關鍵是能實戰,在實戰中積累的經驗才能化為自己的血肉,這些經驗在之後的銷售中也會被潛意識地運用。
積累行業人脈。人脈的積累還是得靠緣分和人品。怎樣積累人脈?看完《教父》電影,給我的啟示是,做一個對別人有價值的人,多幫助他人。正是由於黑手黨首領維托·唐·科萊昂常年用自己的方式去幫助身邊人,才能籠絡到各行各業的人對他尊重和依賴,並心甘情願為他辦事。
銷售需要一個漫長時間積累的過程,需要不斷付出、沉澱,所有的積累最終都是為了讓自己實現增值。
很多人都容易陷入追求所謂的銷售招數中去,與其學招數,不如讓自己成為有價值的人,然後把自己「賣出去」,最後把產品賣出去。
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