業主嫌家裝預算高，你怎麼辦？

幾乎所有家裝公司的家裝銷售人員都會遇到這樣的銷售場景，之前銷售人員與客戶相談甚歡，最後拿出家裝預算報價之後，大家就開始臉色大變，想像你是否就遭遇過這樣的場景：

「張先生，這是您家的整體家裝預算報價和方案」

「什麼？這麼高？就我們家這點面積的房子，不就是做了一些水電工程和刷刷牆漆嗎？再好的工藝也不至於這麼高啊？人家做全包的家裝公司100平米下來也就是2-3萬，什麼主材都包括了，你這還不包括主材，你們的報價水分太大了，」

「是這樣的，我給您做的是報價都是我們的整體家裝報價，根據您的裝修要求，這些基礎工程和主材項目也都包括了，您仔細看看，……」

「這樣吧，我先回去考慮一下吧，如果覺得可以，我們再來找你吧，你做的方案辛苦了，就是價格我還要回去考慮一下」。

同途偉業結合過去幾年中，在家裝企業中實地為家裝企業做顧問式模式孵化的經驗，這裡提供了10條來自實戰銷售的回應家裝銷售技巧，這些回應銷售技巧也曾幫助過很多家裝企業擺脫這個困擾。

1. 「太貴是和什麼相比？」

「貴」是一個相對概念。 如果你能找出客戶把你的產品或服務與什麼進行對比，你便可以更精確地差異化你的家裝報價項目和主材品牌的價值，那貴只能是幫你用價格底線分辨對方是否是你的客戶的經濟槓桿，就算房價成了白菜價，信不信，還是有人會嫌貴，不買的。

2. 真的嗎？你為什麼會覺得貴呢？」

這句話會促使客戶陳述他們的具體邏輯。只要銷售能夠更好地理解標價衝擊波背後的具體擔憂，讓對方說出對方覺得貴在哪裡，這樣就好找到客戶在意的點。

3.「之前的競爭對手公司是不是遺漏了哪些報價信息？」

回溯銷售流程，確保雙方相互了解各自的期望，以免競爭對手用釣魚的方式釣走客戶。

4. 「是現金流的問題，還是預算的問題？」

客戶是希望獲得折扣（預算）還是改善付款條件（現金流），這個問題可以幫助直指核心。一旦銷售清楚識別客戶異議的種類，他們便能夠更有效地進行談判。

5. 錢都不是問題，還是先看下我們的家裝方案是不是你想要的？」

快速將話題轉回價值，強調自己的家裝預算的計算是結合項目和產品的價值所在而定出來的，不是冒然胡亂定的。

6.「具體哪方面太貴了？」

這個問題可以促使客戶解釋對你的產品/服務的認知。「好吧，這個價格對於只有X/Y/Z這些功能來說太貴了。」這樣的回應可以幫助揭示客戶對產品的價值認知不足。

7. 價格是您不能簽約的唯一原因嗎？」

如果客戶還有其他需要處理的異議，這個問題可以讓它們浮出水面，在得知客戶除了家裝預算之外，是否還有其他的異議或不滿意的地方，冒然降價只能讓客戶覺得公司是一個很隨便的公司，裡面的水分更大，更不放心，最後選擇走人。

8.好吧，所以哪一部分是您不需要的？」

你想表達給購買者的是，價格是和產品的價值密不可分的。所以如果購買者不想付全部的價格，勢必意味著他們不能獲得全部的價值。此時，家裝銷售人員需要站在客戶的角度問問客戶的需求到底哪些是多餘的，是我們自己的設計師強行加給客戶的，將這些項目或產品去掉，就可以直線降低報價。

9. 「價格會讓你放棄想要的東西嗎？」

你沒有直接說客戶膚淺，但你會讓客戶思考這樣一個問題。沒有人希望變得膚淺，特別是當他們自己的生意涉及到評判。或者，這個問題可以幫你揭示你的產品/服務究竟是不是客戶問題的理想解決方案。

10. 沉默

有時候不回應便是最好的回應。當銷售簡單地用沉默回應拒絕時，客戶通常自己開始解釋他們的理由，此時銷售可以再來對具體的擔憂進行回應，而並不需要急於推銷