如何細分市場，快速提高顧客轉化率？

03-18

大家好，今天是天睿持續第32天進行每日一篇活動。

大家好，今天與大家分享的市場細分的知識。

昨天與大家分享了關於劃分市場的基礎因素，所以今天就該講解一些關於該如何細分市場的知識。

首先我必須要講述一下

為什麼要細分市場？

（為大家做一個鋪墊）

我們都清楚企業的目的就是為了盈利，賺取利潤。

所以毫無疑問，細分市場可以幫助企業賺取利潤，所以才會被重視。

而市場的細分如何幫助企業進行呢？

這是因為當市場被細分的同時，市場針對的群體也會逐漸特色鮮明，也可以理解為企業對於市場的了解程度大大增加。

當企業對於市場的了解程度增加的同時，也代表著企業對於市場的影響逐漸增加，所以最終的結果就是顧客轉化率增加，給企業帶來大量的利潤。

這就是細分市場為什麼會被看中的原因，因為可以大量提高顧客的轉化率，帶來大量利潤。

但是，有一個很重要的問題，市場可以細分，但是只有有效的細分市場才能為企業帶來利潤。

這是一個很重要的因素。

舉一個簡單例子，買賣食鹽

當我們將買鹽的顧客市場細分為金髮和棕發的市場。

我們可以看出這樣的市場細分，對於食鹽的買賣並沒有任何意義，更不可能為商家帶來利潤。

因為金髮，棕發和黑髮的三種人對於食鹽的需求差別並不是很大，所以這樣的市場細分對於盈利來說毫無意義。

當然，不可能會出現這麼簡單的市場細分，因為太容易看出漏洞了，但是不可否認的是，如果我們不進行分辨什麼是有效的市場，我們很可能會進行大量無意義的工作，浪費時間，提高成本。

而對於該如何細分有效市場的方法，我建議可以按照五個標準進行測量。

細分有效市場五個標準

即

可測量

足夠大

可接近

可區分

可操作

如果你細分的市場滿足以上五個標準，那麼可以基本說明你細分的市場是有效的。

可測量

這是一個最基本，最重要的條件，也是一個很容易達到要求的條件。

很容易理解，就是細分的市場可以清晰顯示市場的規模，購買力和特徵。

因為當市場可以清晰顯示的時候，我們可以十分的方便進行計算，決策。

如果市場不能被測量，那說明我們對於市場了解並不深入，那更不要提如何銷售產品，賺取利潤了。

所以，要求市場可以被測量是十分基礎的條件。

足夠大

很容易理解，就是市場規模大，利潤大。

企業的最終目的是盈利，是賺取金錢。

如果市場規模不夠大，利潤過於小，那麼這個市場對於企業來說是毫無意義的。

因為根本無法盈利。

就比如說汽車製造商，他們就不會專門製造一種身高在1.2米以下人群設計的車。

因為一般身高在1.2米以下的人，都是兒童，他們既沒有駕駛能力，也沒有支付能力，根本無法獲取利潤。

所以，市場的規模以及利潤是一個區分市場有效的十分關鍵的因素。

可接近

可接近，就是指市場可以被有效地接近和服務。

這一點很好理解，如果你不能有效地接觸你需要的市場，那麼說明你根本無法有效的影響消費者市場，無法將消費者轉化為購買者。

更不要說利潤了。

但是，一般來說，可接近是非常普遍的市場特點，非常容易達到。

可區分

可區分就是市場可以有效地被區分。

我曾經提到過，我們將市場逐漸細化，是因為我們可以更加有效的針對消費者，影響消費者，提高顧客轉化率。

而如果細分的市場不能有效的區分，那麼對於消費者的影響將會毫無意義，或者說影響甚微。

比如在香水的消費上，細分為已婚女性與未婚女性市場。

可以很明顯的看出，已婚女性和未婚女性在消費水消費上的反映是類似的，根本無法有效的區分兩者的不同。

這對於，影響消費者這一方面，沒有任何幫助。

而我們的目標是加大對消費者的影響，所以可區分是一個重要的標準。

可操作

可操作就是可以明確制定有效的計劃來吸引和服務市場。

你可以逆向思考一下，如果我們不可以制定有效的計劃，說明我們對於消費者影響甚小，那我說明我們無法有效的銷售我們的產品，這對於我們企業的利潤會有多大的影響。

你可以想像一下，如果在相同的市場已經有一個強大的競爭對手，那麼說明我們的產品是處於劣勢的。

也就進一步表明我們不能有效地影響市場，影響消費者，那麼對對於產品的銷售，利潤的大小都會有很嚴重的影響。

好了五大評判標準，就說到這裡了，我再重複一下，即可測量，足夠大，可接近，可區分可操作。

而如何進行市場的細分呢？

我推薦一個方法——層級分析法。

層級分析法就是將市場一層一層逐漸的細化，每一層選擇最優的市場，然後一直輪迴，直到確定最終的市場。

給一個簡單的例子

鋁製品公司劃分市場

第一步:細化市場:

考慮服務哪一個終端市場。

汽車，住宅或者飲料包裝。

第二步:選擇最優

確定住宅市場

第三步:細化市場

確定最具吸引力的產品應用市場。

半成品材料，建築材料，鋁製可移動住宅

第四步:選擇最優:

建築材料

這就層級分析法，非常簡單，也非常普遍，實用。

好了，今天的分享就到這裡了。