最實用的金融產品營銷法則

客戶經理在為客戶制定理財方案時，應從客戶的理財目標出發，為客戶配置多元化的金融產品，通過「FAB」法則、向上營銷、交叉營銷、重複營銷等營銷方法，最大限度地滿足客戶各項金融需求，實現客戶價值、員工價值與銀行價值的有機統一。

一、「FAB」法則

「FAB法則」是銷售活動中最常用最有效的產品營銷方法。銷售人員在向客戶進行產品/服務推介時，依次從三個角度進行說明：

F：產品的特性（Features）。產品特性是指金融產品的發行者、期限、價格和收益、產品風險等特點，每一種金融產品都有其特點，如：儲蓄類產品具有較強的流動性、較低的風險、較低的收益率，不保本理財產品較有較高的風險，較高的收益率，作為銷售員至少要熟悉主要經營的產品及主要特點特徵，銘記於心。

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A：產品的優點（Advantages）。銷售員在介紹產品優勢時一定要注意比較自身產品與他行產品相同與不同之處，從不同之中發掘優勢。找出各種產品的特點特徵比較容易的，而要從特點之中找出優勢，就需要下點功夫了，銷售員應多收集一些他行相關產品的信息，揚長避短。銷售員在說明產品優勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據，以使顧客信服。

B：產品對客戶的益處（Benefits）。利益是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優勢，這種優勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利益。

對於上述角度的選擇可以參考以下原則：

說明產品對客戶的益處最為關鍵和有效，可以直接引起客戶購買的願望。

如果能夠引導客戶自己說出該產品能夠為其帶來的收益則效果最佳。

當客戶在多個產品（包括他行產品）之間進行比較時，可以著重強調我行產品與服務的優點，但不可貶低甚至詆毀同業的產品與服務。

在介紹初期過分強調產品的特點可能會帶來負面效果。

根據客戶的詢問有針對性地介紹產品的特點，客戶經理幫助客戶更好的了解產品的特性，增加購買的機會。

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二、向上營銷

有一些客戶能為銀行創造更高的價值，可以向他們銷售與原來產品相比更高級別的產品或服務，將客戶升級。這樣做可以使優質客戶享受到更多的服務和優惠，提高其滿意度。同時，向上營銷也是客戶經理培育、吸引潛在優質客戶和正在爭取的優質客戶的重要手段。

存款客戶向大額存款客戶推介理財融資類產品貸款客戶向申請小額抵/質押貸款的優質客戶推介個人綜合授信貸款貴賓卡客戶未來通過對客戶進一步的分級，向核心貴賓客戶推介並發放更高等級的貴賓卡，如白金卡賬戶、鑽石卡賬戶。電子銀行客戶向電話銀行客戶推介貴賓客戶專屬電話服務，或向網上銀行貴賓客戶推介「網上銀行貴賓室」。公務卡客戶向符合條件的公務員等穩定收入群體推介公務卡消費。表2-1向上營銷示例

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三、交叉營銷

客戶經理應充分利用我社的各種資源為客戶提供一站式服務，客戶任何時候都可以在網點購買各種產品和服務。交叉營銷是非常重要的關係營銷方式，在與客戶交流的過程中密切關注客戶的問題與需求，可以幫助客戶經理為自己以及銀行其他部門發現到更多的銷售機會，得到業務上的極大拓展。同時，交叉營銷可以使銀行了解更多的客戶信息、有效地加深客戶對銀行的了解，鞏固雙方的關係，提高客戶忠誠度和滿意度。

四、重複營銷

重複營銷可以使客戶持續購買曾經購買過的產品或已經享受過的服務，這樣可以鞏固客戶關係。進行重複營銷時也要從滿足客戶理財需求的角度出發，而不是單純的重複推銷產品，因此成功的重複營銷的前提應該是客戶經理可以確定客戶對已經購買過的產品或已經享受過的服務基本滿意。

重複營銷的方法：

客戶當前購買的產品或享受的服務即將到期時，客戶經理（可以通過系統的提醒）了解到這一情況，在通知客戶的同時，客戶經理應該：

1）回顧客戶資料，重新評估客戶理財投資組合

2）分析是否存在對客戶更有利的向上營銷或交叉營銷的機會。

3）分析是否可以主動對客戶進行重複營銷。

4）通知客戶產品/服務即將到期，試探客戶的需求和打算，主動提出重複購買的建議並盡量提供業務辦理上的便利。

例如：

信用卡快到期時主動提示為其續卡。

存款到期時主動提示為其續存。

向購買基金（正在分紅）的客戶推薦目前正在銷售的同類/其他基金。

向房貸客戶推薦住房抵押貸款、存單質押貸款。

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五、接觸營銷

所謂「接觸營銷」是指客戶經理通過與客戶真誠的交流，利用營銷技巧，成功地與客戶達成銷售意向的過程。

接觸營銷關注點：

（1）用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄客戶新的需求和要求，以及客戶提到的有價值信息）。

（2）跟客戶面對面溝通時要集中精力，營銷同類產品的客戶最好能一天內分時間段面談，每位客戶的面談時間15分鐘左右；重要客戶單獨約時間，時間可放寬 。

（3）與客戶溝通時不要站著溝通，會給人一種壓迫感，要營造一種輕鬆、愉悅的氛圍 。

（4）做好聆聽：全神貫注當前客戶的反應（尤其是客戶在反饋建議及抱怨時） 。

（5）不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。

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