火絨關停流量業務，我和馬剛聊了聊

本文作者@史中

2018年3月5日，安全軟體火絨宣布關停流量變現業務。

這句話不性感，料想普通人也並不關心。但它就像煙花爆炸之後的影子，留在人們視線里。自從 2009 年 360 奠定了「免費殺毒+流量變現」模式起，這是中國版圖上第一家宣布放棄流量模式的安全軟體。如果曾有人等待這一天的到來，那麼他一定等待了太久。

我決定去找火絨安全合伙人馬剛聊聊。

火絨安全的幾位創始人，劉剛、馬剛、周軍、毛鈞全部是殺毒界的老人，他們自2002年起就先後任職於老牌安全廠商瑞星，位居技術、市場要職，而後創業火絨。他們帶有強烈的烙印：「精進技術」，「冷靜思考」，「不作惡」，因此這些老男人成為了人們眼中指出「皇帝新裝」的小孩子。

2017年10月，火絨拿到了安全廠商天融信一千五百萬融資，這多少有點出乎意料。也就是在那個時間點前後，他們做了兩件小事：

1、換掉了使用了七年的伺服器——十幾台家用PC；

2、他們搬家了。從原來一樓側面的「門房」，搬到了隔壁大廈12樓的躍層辦公室。

新辦公室並沒有變豪華，只是空間大了些。一排工位，馬剛坐在盡頭。所有人都在伏案工作，我卻從中聞到了一種氣息，這種氣息里雜糅了坦然和躁動，難以言表。

以下是我和馬剛的對話：

史中：你有沒有想像過，多年以後人們會回望，紀念這一天？

馬剛：有一天火絨如果牛逼了，今天就像一座里程碑。如果火絨死了，那今天就是風中的塵埃，沒人會記得，也沒人需要記得。

我們只是一家創業公司，選擇了一個和行業大多數人背道而馳的商業模式。如果非要說，我並不認為流量變現模式和非流量變現模式存在高下之分，這只是選擇問題。當然我知道，最終，只有商業上的贏家才有資格對歷史發一點小小的感慨。

1st

史中：流量生意天然和「作惡」「侵害用戶」這樣的詞伴生，但卻是很多中國互聯網公司的主要收入，或者唯一收入，不能拒絕也不敢拒絕。火絨背負著一個巨大的 IP——安全軟體的「情懷擔當」。

人們會說：放棄流量收入，怕是情懷作祟？

馬剛：馮大輝寫了一篇文章，提到了火絨放棄流量變現這件事。他的觀點是：做產品就是要賺錢。憑什麼不賺錢？不能因為用戶所謂的「需求」而改變自己的商業模式，因為用戶而很可能自己都不知道需要什麼。看得出來，他內心希望我們賺錢。

實際上，我們怎麼會不想賺錢？火絨是一家商業公司，我們連做夢都想掙錢。

很多人說我們做火絨是為了情懷，說實話，這有點讓我莫名其妙。沒人會為了情懷創業，也沒有投資人肯為你的情懷買單。只不過，我們希望在用戶心裡建立良好的口碑，靠產品本身來賺錢。你可以說這是情懷，但是我更願意稱它為商業模式。

史中：被火絨停掉的流量收入有多少？

馬剛：算下來的話，一個月有四五萬，一年幾十萬。這個數額並不大，不是火絨收入的支柱。但是對創業公司來說，當然算一筆不小的錢。

史中：火絨的主要收入還有什麼？

馬剛：主要收入來自於 OEM 引擎，目前一年大概收入 400-500 萬。我們有一些大客戶，綠盟、天融信、深信服、迪普等等。這項業務非常穩定，但也不會爆發。

相比之下，流量業務占 OEM 收入的十分之一，多一點的時候可以到五分之一。

史中：以上就是收入的全部嗎？

馬剛：全部。

2nd

史中：很多用戶比你更擔心火絨。有一位用戶給火絨留言：「程序員也是要吃飯的。純粹提供服務，不盈利，難道要喝西北風嗎？」

馬剛：我們宣布放棄流量業務之後，兩天的時間微信收到了好幾千塊的打賞捐款。網站上一個很隱蔽的捐款介面，也收到了1000多的捐款，最多的一個人捐了200。

這讓我非常感慨。

很多用戶反對我們停掉流量業務，大部分人知道流量背後意味著灰色的收入，但他們能理解我們的無奈和窘境，仍然願意用貢獻流量的方式支持我們。有人甚至直接表達擔心：如果火絨因此死掉，以後就沒得用了。（笑）

我很感謝我們的用戶。但我想讓他們了解一個事實：流量業務，如果不作惡，就賺不到錢。

史中：為什麼流量業務會和「作惡」捆綁？

馬剛：互聯網流量鏈條，我把它分為四級：

第一級，客戶端軟體。例如火絨或者其他軟體，他們都在做同一件事——流量引導。

第二級，搜索、導航站。用戶在客戶端的流量會被引導到百度、360等搜索平台或 hao123、2345 這類導航站。

第三級，網站。他們是搜索引擎或者導航站的用戶，例如淘寶、天貓這樣的網站。

第四級，廣告主。如果第三級網站是分類網站，例如汽車之家、58同城，他們會把流量賣給終極廣告主，某個最終服務的提供者。

這麼複雜的流量引導模式，最終目的是促成用戶和廣告主的交易。每提高一級，單位成交的價格就翻十倍。例如搜索站導流一個客戶，成本大概是幾塊錢；到了廣告主手裡，他們可能要為這個成交付出幾百塊的費用。

史中：在這個邏輯里，我並沒看到有人「作惡」。

馬剛：沒錯，這是一個很好的商業模式。但是要讓它成立，客戶端軟體必須做兩件事：

1、劫持用戶。如果不劫持用戶，沒有人會自願把導航鎖定為客戶端指定的頁面。

2、攻防。每個客戶端軟體都試圖劫持用戶，所以他們在後台必須對抗，爭奪劫持用戶的權力。

在這種情況下，每個客戶端軟體都是競爭的關係，無論是殺毒軟體還是其他軟體，你彈窗，我就彈更大的窗。

電腦里的 360 衛士要把導航鎖成 360 搜索，其他軟體也想把導航鎖成 360，看上去沒有區別，實則完全不同。因為每個渠道都有一個標識號，360 會按照最終的渠道代碼付費給對應的導流者。如果被 360 衛士鎖定，最終的流量結算就和其他人沒關係。所以，即便兩個軟體推薦的搜索引擎都是 360，他們也要在後台廝殺。

我在汽車之家的時候，每年給 360 的流量廣告費就達到幾千萬，可見背後的利益巨大。面對真金白銀，沒有人會不動心。這種情況下，攻防會不斷升級，越過紅線。

史中：你們有試著做過劫持和對攻嗎？

馬剛：沒有。

為了生存，我們確實做了幾年流量業務，但我們不想做劫持和對攻。我們嘗試和用戶溝通，讓用戶來自主選擇導航站，而如果其他軟體搶了我們的首頁，我們也不搶回來。

史中：你們有能力還手，卻要告訴自己不還手？

馬剛：我們特別糾結。說不糾結那是胡扯。他們憑什麼搶我的首頁？我要不要搶回來？本來一個月能掙五萬，現在變成兩萬五了，我們究竟要不要對抗？每天都在掙扎。

但是我們更知道，一旦開始做對攻，就會踏進泥潭，沒辦法再出來。

史中：你們不可以控制反擊的力度嗎？

馬剛：如果兩個人已經廝打起來，你能控制住力度嗎？對方打一拳過來，我如果輕輕還擊，不會有任何效果。我必須用更狠的方法還擊，然後對手更激烈地報復。到最後，所有人都必然會越過那條紅線。

史中：這條紅線在哪裡？

馬剛：每個人心裡的紅線位置都不同，但我知道所有人心裡的線最終都會被打破。

殺毒軟體鎖住用戶的瀏覽器、彈廣告、捆綁安裝，用戶電腦被拖慢、甚至藍屏。到最後，一個殺毒軟體只有三分之一的殺毒功能，其他的都是廣告功能、對抗功能。

這麼多年，用戶最痛恨的就是安全軟體的劫持。因為某種程度上來說，安全軟體在桌面的「食物鏈」中是最高級的。他就像「警察」一樣，對其他軟體有管理權，這是生殺大權。而他們恰恰也是最大的作惡者。

你知道為什麼很多桌面軟體自己不做導航站？比如暴風、迅雷。因為安全軟體會扼殺掉你。

史中：安全軟體會扼殺掉「不合作」的軟體？

馬剛：對，隨便找點理由，很容易。說你的軟體侵權，或者其他理由。你如果推我的導航站，那沒問題，如果推你自己的導航站，不可能。你看安全軟體的優化加速功能，優化什麼呢？其實背後就是對攻而已。

如果說安全軟體是警察，普通軟體是市民。原本應該是警察管市民，現在警察變成流氓，市民也變成流氓了。殺毒軟體先擺平其他軟體，然後殺毒軟體之間再決一雌雄，無所不用其極。承擔後果的只有用戶。

很多安全軟體集合了若干標準公認的病毒模塊和病毒行為，這樣看來安全軟體就是最大的病毒。很多國外的安全軟體都把國內安全軟體的功能當做病毒查殺。之前我們發布了一個報告，批評我們的老東家瑞星，就是因為他們使用了病毒類的對攻方法。

史中：可瑞星是你們的老東家，不留點情面嗎。

馬剛：錯了就是錯了。

史中：我很好奇，如果你們也做劫持和對攻的話，能賺到多少錢？

馬剛：我們按照「不作惡」的原則做流量業務，多的時候一年也能收入近百萬。火絨有兩百萬用戶。其實有同行幫我們算過，我們自己也算過，如果我們無所不用其極，彈窗、劫持用戶首頁、更換用戶瀏覽器、捆綁安裝軟體，一年可以輕鬆賺到兩千萬。

有不太了解我們的同行和我聊天，我說我們用戶量在兩百萬左右，他直接就算出來：「那你們現在可以營收兩千萬以上啊，幾十個人兩千萬，股東每年分一百來萬，很舒服啊！」我說我們沒做劫持和對攻。他滿臉鄙夷，大哥你行不行啊。

所以我們在同行眼裡是異類，但在用戶眼裡我們畢竟還在做流量業務，解釋不清楚，兩邊不討好。我和劉剛還有其他合伙人討論了很多次，最後還是決定放棄流量業務。

史中：你覺得可惜嗎？

馬剛：我覺得解脫了。放棄流量業務那個聲明是我親筆寫的，句句都是心裡話。

史中：但你知道，人們不可能永遠愚昧，永遠被利用，中國所謂的「流量業務」，總體正在下滑。

馬剛：沒錯，在火絨出現之前，很多用戶已經選擇「裸奔」，這就是對流量模式的不認可。用戶不傻，他們比誰都清醒。他們也許不覺得火絨技術比別人好，但他們覺得火絨乾淨。

如果我們做惡，今年可以掙兩千萬，明年兩千五百萬，但是也許最終超不過五千萬，它的瓶頸會來得很快。

我們不想腆著臉說因為我們是好人，所以不作惡。我們只是覺得，做一個受人尊敬的公司，同樣有機會拿到這麼好的營收，並且有機會賺到比這個多得多的錢。

前兩天 Keso 發了一篇文章，他也提到，火絨安全放棄流量業務，是「解脫了」。看到這句，我知道他理解了我們。不管流量業務賺不賺錢，我們內心是不認可的。

對我們來說，只有兩條路。

要麼做「流量+作惡」，因為流量只有搭配劫持和對攻才會成為健壯豐富的收入來源。

要麼放棄流量業務，解脫。

中間道路也許在理論上存在，但我們找不到這個平衡。

嘗試新的商業模式，對火絨來說或許有更多機會。這麼多網路大V、好朋友都為我們發聲，感覺很慚愧。為了不讓兄弟們為我們操碎心，我們也要好好做買賣賺錢，不僅賺錢，還要賺大錢。

史中：火絨的目標是賺多少錢？

馬剛：從創業的第一天起，我們就想成為獨角獸公司。對於這個夢想，我很坦誠。但是我不敢隨便對人說，因為現實的生活確實太艱難了。

3rd

史中：你們發布過針對百度、騰訊、瑞星等等很多公司的報告，揭開了他們對攻過程中逾越紅線的行為。串演這種「皇帝新裝」的故事，沒有壓力嗎？

馬剛：沒有壓力。我們站出來發報告只有一個標準，那就是：它和我們的安全研究相關，並且我們分析出問題了。

我們該說的一定會說，沒有關係的一個字都不說。

很多時候，人們認為火絨很有情懷，所以遇到不平事，希望火絨站出來。前一階段，有記者採訪我，詢問安全廠商撞庫的事情。我說，這不是代碼行為，我們是做代碼對抗的。

說得驕傲一點，我覺得蹭熱度這件事，是有損於我們尊嚴的。

史中：有人威脅過你們嗎？

馬剛：有，但不是大公司，都是「江湖上」的人。因為我斷了人家的財路，人家對我們恨之入骨也是正常。他們會放話說：江湖上難道就不再見面了嗎？將來如果你們被抓住把柄，肯定加倍報復，之類。

史中：這些大公司被你們的報告懟，他們不恨你嗎？

馬剛：他們可能內心裡討厭我們，但我們無所謂。

史中：從另一個角度講，火絨是不是也幫他們解脫了？因為百度、騰訊很可能並不想作惡，但他們沒有辦法擺脫泥潭。

馬剛：有可能，因為這種逾越底線的對攻，往往是大公司的外包團隊，或者某個部門，為了自己的小利益而進行的。火絨如果不說，用戶也會罵它，到頭來損害的是大公司的品牌和商業利益。

所以雖然我們的報告揭露了大公司侵害用戶的行為，但他們的態度都是公開認錯，對我們表示感謝。他們的態度我完全理解，大公司最在乎的是長遠健康的盈利，而前提就是他要受人尊重，不能偷雞摸狗。

史中：是否可以這麼說，你現在更能理解大公司做劫持和對攻這件事的不得已？

馬剛：作惡就是作惡，我對軟體行為的態度自始至終沒有改變。只不過我之前沒有說它們這樣做背後的原因。百度、360、騰訊、2345 等等都是上市公司，但是他們的收入都被這種盈利模式一步步綁架了。當然，沒人逼你，是自己給自己綁了繩索，越套越緊。它們現在的選擇，很多出自無奈，我也理解。

沒有人天生就是壞人。火絨也並不高尚。其實我們之前也一直在邊緣走，但是始終不敢越過紅線。

平心而論，雖然火絨是安全市場的新玩家，但是我們幾個創始人都是從2002年就開始做殺毒的老人，這麼多年，我們看到了太多故事。我們知道一旦越過紅線，就永遠回不了頭。

史中：人們難道不會歡迎「浪子回頭」的企業嗎？

馬剛：用戶沒有義務關心哪個企業是「浪子」。你做過壞事，就永遠是做過壞事。前兩天我在論壇上，看到用戶在罵江民殺毒，說它有邏輯炸彈。要知道，這已經是1997年的事情了。二十年過去了，所謂了邏輯炸彈早就沒了，他們還在說江民不能用。

在發達國家，一旦你犯過罪，要花多長時間才能補救回來？這就是作惡的成本。我們看過太多的例子。

4th

史中：放棄流量業務，接下來要嘗試收費的企業安全軟體嗎？

馬剛：沒錯，其實我們的企業安全軟體在2017年9月就拿到了銷售許可證，但是我們一直沒有對外發布，還在不斷打磨。

史中：是因為完美主義嗎？

馬剛：我們覺得產品賣出去，至少要讓用戶認可，不能形成不好的口碑。

現在有幾百家企業在免費試用我們的產品，預計2018年4月份我們就會正式發布了。有企業要求免費長期使用企業安全軟體，我說不可能。就像我們堅持個人軟體免費一樣，企業軟體我們堅持收費。這是我們兩年前就開始探索的一個盈利方向，也是目前我們唯一可以嘗試的新盈利模式。

其實我們從 2015 年就決定走這個方向，現在產品終於成熟，可以嘗試這條路了。目前看來，已經有幾百家企業在試用我們的產品了。

史中：如果這條路還是走不通，怎麼辦？

馬剛：我們就接著探索其他的路。

史中：說真心話，對火絨未來的盈利，你心裡打鼓嗎？

馬剛：打鼓。

史中：火絨的理想模式是「殺毒軟體收費」，我感覺整個中國的收費氛圍正在朝著有利於你們的方向發展。

馬剛：確實，內容收費，音樂版權收費，現在都慢慢實現了。例如 i奇藝和優酷。一直說要收會員費。

史中：現在終於收了。

馬剛：準確地說，是終於收上來了。對於一些熱門影視作品，人們以前會說，你收費我就到別人家去看，但是現在你到哪裡都看不到，大家都收費了。

遊戲也是同樣，很多遊戲免費，靠道具掙錢。但是這種模式會打擊遊戲的平衡性——你不花錢遊戲就不好玩了。從整體的價值水平上來說，收費的產品有可能做得更好。毋庸置疑。

對於火絨來說，也是同樣道理。如果火絨做成了，有可能帶動很多安全軟體重新收費，我們相信自己會在其中分到最大的蛋糕。如果失敗了，我們就是風中的塵埃。

退一萬步說，我們幾個創始人，如果去其他公司打工，也會拿到還不錯的收入。但既然創業，我們就想把火絨做成心裡理想的樣子。

史中：你剛才說，火絨如果「作惡」，可以年入兩千萬。但顯然火絨這兩個字的價值，在你心裡超過兩千萬。

馬剛：每一個創業的人，都不想讓自己的品牌受損。你說的沒錯，在我心裡這兩千萬和火絨的品牌比起來，確實不算什麼。我們希望有一天把火絨做成獨角獸，希望有一天把我們的品牌做成獨一無二的旗幟。

但是，說到我們的品牌，實在慚愧。我不認為我們做了什麼好事，我們只是沒做壞事。我們沒有太高的情操覺悟，只想儘力不作惡。

希望我們不作惡也能贏。

史中：一個不作惡就能贏的時代，真的會到來嗎？

馬剛：如果你對這個世界抱有期待，就要像傻逼一樣相信它。

寫在最後

我離開火絨的辦公室。2018年的太陽，恰好和從前一樣燦爛。

如果越過飛鳥俯瞰大地，蜿蜒伸展的道路，也許正和我們的互聯網相互交疊。那麼，走在路上的人，果真知道自己要去哪裡嗎？

互聯網的歷史告訴我們，哪怕我們有一秒茫然，就會有人擰著我們的頭顱，告訴我們應該看什麼，應該想什麼，應該說什麼，應該買什麼，應該為什麼哭泣又應該為什麼歡顏。這個人可以自稱引領者，也可以自稱顛覆者，可以自稱安全軟體，也可以自稱為神。

但是，這焦黃的大地上的人們是否真的需要一個神？馬剛沒有答案，我也沒有答案。

有一點我不認同馬剛。

他說如果火絨失敗，就會成為風中塵埃。但我覺得，無論火絨的結果如何，這世界都會和以前有所不同。

這讓我感到前所未有的平靜。

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