快刀何:營銷的內力是消費者行為學

我們總是看到消費者的各種行為結果,但消費者行為的過程是什麼?

不同的人在接收到各種信息後,會產生不同的行為,原因是什麼?

這些過程是如何發生的?

研究這三個問題的學科,是消費者行為學。

消費者行為學要研究兩大核心命題:

一、了解消費者產生行為前後的一系列過程;

二、找到改變人們行為的方法與規律。

消費者行為學包括四項核心內容:

第一,量化複雜的心理狀態與過程;

第二,了解心理與行為之間的關係;

第三,發現不同人群的行為邏輯;

第四,建立刺激與行為之間的對應關係。

從學科基本原理上看,消費者行為學包括人與商品的關係以及人行為內在的關係。

從人與商品的關係上看,有三項內容:

第一,人與動物的不同,研究本能與人性;

第二,人與人的不同,研究個性與價值觀;

第三,人與商品的關係,心理動力學原理;產品是人恢復平衡的工具,是人自我的延伸(看到了麥克盧漢的影子)。

從消費者行為內在聯繫上看,有四項主要內容。

第一,行為的內在自我相關性,包括:

人獲取信息的方式——知覺-學習-記憶,;

個體個性差異——個性分類模型;

個性動機研究——動機需求理論模型;

以及不同個體品牌選擇偏好——態度分類模型;

第二,環境自我相關性研究;

主要內容是顧客決策模型,涉及情緒——情境——環境分析;

第三,行為—態度——習慣研究;

主要內容為文化理論模型。

消費者行為學的研究,走過了一條曲折的道路。

正如大部分人曾經誤解的一樣,人們曾經認為是認知影響態度,態度影響行為。

但是1965年,美國行為學家發現,人類大多數事情並不是從認知到態度再到行為,而是行為改變態度,態度再影響行為。

典型的例子,如軍隊管理,通過行為糾正——跑步、疊被子,直接改變思想,讓人固化自己是軍人的意識,進而再強化行為的塑造。

今天的消費者行為學,正是基於心理學研究成果,為營銷和品牌提供指導原則。

與營銷4P等工具相比,消費者行為學才是道,是指導性的根本原則。

營銷實踐科學已經為消費者行為學建立了知識體系,其中對個性和價值觀的研究讓老何最為著迷。

與之前我們筆記里談過的7對本能不同,這套框架有自己的分析角度。

以個性為例,基於大樣本統計分析,人類的個性被歸納為28類:

孤僻、多愁善感、謙恭、沉悶;

隨便、怯懦、堅強、實際;

直率、自信、保守;

群體性、自由散漫、鬆弛、好交際;

情緒穩定、武斷、樂天、認真;

大膽、脆弱、富於想像、狡猾;

憂慮、開、自立、自製、緊張。

不要以為你看懂了這28個詞。

沒有詳細的概念定義、表徵對比說明,這28類個性就是天書。

價值觀呢,則被分為3大類,15種類型:

第一類,他人導向,包括:個人與集體、擴充家庭與有限家庭、年輕與年長、男性與女性、競爭與合作、多樣與一統性;

第二類,環境導向,包括:清潔、績效與等級、傳統與變化;

滴灑淚,自我導向,包括:主動與被動、縱慾與禁慾、物質性與意識性、勤奮工作與休閑、延遲滿足與即時滿足、宗教與世俗。

還是天書。需要有詳細路書才能破解、才能操作。

消費者從腦神經接收到信息起,到其啟動迴路,進入判斷,產生決策,形成行為,一共需要經歷6個步驟:

第一步:接受信息,傳送到大腦。

信息來源,個人所處的外部環境和自己內心。

第二步,對信息進行加工,輸出結果。

信息輸入後,每個人都會對信息進行自我加工,然後輸出結果。

由於每個人自我概念與生活方式的不同,導致有的事情會觸及到人的本能,有的觸及到人性,繼而影響到「心理發動機的軸」。

第三步,當外界信息打破了「自我、他我、事實中的我」三者平衡時,人就產生一種恢復平衡的需要和慾望。

第四步,產生需要後,就進入決策過程。

首先,分析問題的嚴重性,即情境識別。

如:一個20歲的女孩子被人說自己看其來很老,首先是分析對方什麼情況說自己老了。

其次,尋找導致不平衡的核心問題,即問題識別。

如:哪些方面表現出自己老了?——膚色不好。

再次,尋找什麼能幫助解決核心問題,即搜集信息。

如:膚色為什麼不好?尋找某一類方法解決?——買保健品。

繼次,有多個選擇的時候選擇什麼產品,即評價選擇。

如:用哪一個改善好,即選擇某個品牌—買六味地黃丸。

續次,選擇購買場所。

如:到哪裡買—藥店。

最後,發生購買過程。

第五步,購買後在使用體驗過程中,當得到好的反饋,內心平衡就達到了。

第六步,當得到不好的反饋,內心又會產生新的不平衡,接著發生新一輪恢復平衡過程。

營銷的使命是什麼?

營銷的使命就是要幫助消費者完成整個循環。

並使自己的產品在循環中成為消費者的最終選擇。

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