10分鐘學會餐飲營銷

餐飲贏連鎖 2018-03-06 21:42

餐飲贏連鎖導讀：俗話說「酒香不怕巷子深」，套用的當先空前繁榮、競爭充分、同質化嚴重、失望率極高的餐飲市場，我覺得要改成「酒香也怕巷子深」。餐飲品牌或者說餐飲門店，在用心做好品牌形象設計、產品線設計、運營管理這些基本工作的同時，就必須深度思考怎樣解決「酒香也怕巷子深」的為題，也就是餐飲營銷的問題。那麼，怎樣做好餐飲營銷的問題呢 ? 今天，花十分鐘的時間，我們餐飲連鎖君跟大家深入淺出地交流一下，怎樣做好餐飲營銷。通過方法論的建立，讓我們的品牌持有人，明白餐飲營銷的概念和操作方法，讓餐飲品牌的營銷部門、營銷人員，掌握品牌營銷的正確工具。

那麼到底什麼是營銷呢？！為了搞清楚這個問題，我們先來複習一下營銷的基礎知識

什麼是營銷：營銷是指，企業發現或挖掘准消費者和眾多商家需求，從整體的營造以及自身產品形態的營造去推廣、傳播和銷售產品，主要是深挖產品本身的內涵，切合準消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。

營銷的目的 ：產生可持續性收益。

營銷的本質 ：精準找出消費者的需求，並迅速聚焦需求產品化

營銷就是提高銷量，為品牌賺今天的利

營銷就是提高名氣，為品牌賺明天的利

營銷關鍵詞：

市場營銷三個關鍵詞：STP+4P+CRM

即Segmentation（市場洞察）：

+Targeting（市場選擇）

＋Positioning（心智定位）

＋Product（產品策略）

＋Price（價值策略）

＋Place（渠道策略）

＋Promotion（宣傳策略）

＋CRM（顧客經營策略）

S-T-P

Sedment 消費市場細分

通過消費者洞察與市場調查，研究大數據，找出細分市場突破口，找到品牌核心消費人群

如何洞察消費者？！

1.消費群體變數：

年紀與生命周期、性別、所得水平、職業、教育水平、種族、宗教、世代年齡層。

2.城市發展變數：

區域位置（口味差異）、氣候、國籍（飲食習慣）、一二三四五線城市差別。

3.消費行為、動機數據研究：

消費者對產品態度、期望

消費帶來的意見數據、復購率、忠誠度。

4、消費心理變化因素：

人格特質、社會階層、生活型態。

綜合考慮以上四個板塊內容，全方面研究、抽取、剝離，結合具體項目在餐飲大環境中的發展狀況，尋找到市場機會和突破口。細分出的突破口要求具有相當規模，才能確保餐飲品牌的市場份額、銷售額總量、利潤點。

Targeting 市場選擇

市場選擇就是通過市場細分後，研究細分消費人群相對應的隱形細分市場，結合分析自己企業自身條件、能力，甄選合適精準項目進行市場滲透。避免進入成熟市場或者品牌佔位已經完成的市場。

Position 市場定位

市場定位是企業充分研究細分市場相對應的核心消費人群共性，設計符合品牌氣質的獨特形象、打造識別度高、體驗感好、市場潛在佔有率大、毛利率合理的核心產品的過程。

如麥當勞是之於漢堡、炸雞之於肯德基、必勝客之於披薩，通過市場運營和推廣，在消費者心智中形成 「品牌名 = 爆款產品」 的結果。

4P

Product 品類產品

根據消費者的需求對產品和服務進行設計。（包括產品的功能、特點、品質、包裝、品牌等要素）。

通過塑造高價值產品做為市場突破口，在消費者心智中強化「產品=品類」，迅速佔領市場。

Price 價格定位

價格則是企業為消費者創造價值的同時，消費者為企業提供的回報。可根據成本、需求與市場競爭三個方面對產品進行定價。

Place 營銷的渠道

渠道是企業產品價值傳達給消費者的通道。能把你的品牌信息、產品信息精準直接迅速傳達給消費者，產生購買和復購的營銷通路。

線下如：直營、代理、加盟商、合作的門店渠道

線上如：團購、外賣、公眾號、小程序平台渠道

Promotion 宣傳與推廣

宣傳是對產品價值和品牌價值的傳播手段

包含了促銷、廣告、宣傳、公關四個方面。

促銷活動

通常都是解決「轉化率和客單價」的問題

促銷無非贈、減、折

贈：滿金額贈送、買某款送贈品、買*件送*件

減：滿減、代金券、第*件*折

折：全場折扣、限時折扣、按時段漲價、按時段降價、滿*人購買*折、滿額換購

廣告、宣傳、公關

通過三種媒體公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段

自媒體

線下：

展會、路演、銷售人員、代理/經銷商 、電話拜訪等

線上：

官方網站：首屏、彈窗、站內信

官方網店：推廣、頁面、客服、CEM

官方媒體：微信訂閱號、服務號，微博、博客、社區、貼吧、官方APP、官方視頻、創始人/團隊（朋友圈、微博、微信）

口碑媒體

粉絲：產品粉絲、品牌粉絲、企業粉絲

顧客權威：明星、名人、大V

新聞媒體：記者、地方媒體、國家媒體

付費媒體

線下

廣告：電視、報紙、雜誌、電台、戶外……

公關：社區、展會、商圈、廣場、寫字樓……

線上

廣告：SEM（百度競價、搜狗競價、360競價）……

PC廣告位：（導航廣告：如360導航、2345導航）……

門戶廣告：（如騰訊首焦、新浪首焦等）……

廣告聯盟：淘客、百度網盟、360點睛等……

公關：SEO、網盤、百科、新聞稿、問答、論壇、社交媒體、聯盟等……

推薦閱讀：