多維度打造影響力

03-18

我承認，一直以來我都很容易受到他人言辭的影響。因為在我的記憶里，我總是輕信那些小商小販、乞丐以及各種銷售人員的巧言令色。每次發現自己或多或少的被騙之後都痛定思痛，以後堅決不再上這種「當」了。可是，痛定思痛的效果並不那麼明顯，今年過年前我又一次被銷售人員忽悠了。於是我下決心去找一本關於如何提高自身防範能力的書，讀完《影響力》後我恍然大悟，終於弄清了我是如何一步一步被「忽悠」的。

《影響力》這本書囊括了心理學與營銷學中的人際交往術，書中揭示了影響力的幾個要素：認知對比原理、互惠原理、承諾和一致原則、社會認同、喜好、權威以及短缺。

認知對比原理：人們會對事物進行比較，對比這種行為會影響我們對前後兩件事情之間的差異的判斷。簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大。（先看貴的，再看便宜的；先看差的，再看好的）

互惠原理：我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。例如：超市裡的免費試用、免費品嘗。有兩方面作用，一是讓公眾檢驗他們的商品質量。二是這些試用品作為一種禮品，具有互惠原理的力量。另外，主動讓步也是一種互惠。
承偌和一致原則：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會採取某種行為以證明我們之前所做的決策。例如：如果想讓孩子做到某件事，最好的方法是讓他將自己的承諾白紙黑字寫下來，這樣他做到的可能性比他不寫下來要大得多。
社會認同原理：這個原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是我們要決定什麼是正確行為的時候。例如，對大眾買書行為的調查發現，多數人購買一本書的前三個原因是：聽專家推薦、有關媒體介紹了這本書、周圍朋友在閱讀這本書。其實就是認同專家、認同媒體、認同朋友。
喜好原理：人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。在社會交往的過程中，有效地模仿對方的說話方式、重複對方用過的辭彙、迎合對方的觀點都會得到對方的欣賞和喜愛。讓人喜好的因素有五點：一是外表的吸引力（是的沒錯，這就是個看臉的世界）；二是具有相似性（觀點、個性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點）；三是受到稱讚和迎合（千穿萬穿馬屁不穿）；四是通過接觸與合作，增加熟悉感。五是關聯原理（比如車模，廣告商希望大眾能把這些模特漂亮、討人喜歡的優點賦予到他們的汽車身上。）
權威原理：我們從小受到的教育告訴我們，遵從權威的命令總會給人帶來真正的、實際的好處，比如老師和家長比孩子們知道得多，聽取他們的建議很明智。然而有時候權威的話並沒有什麼道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們說的去做。中國學生的普遍問題是過度依賴專家，將那些可能影響他們一生的重大事件交由別人來替他們決策。李開復就曾經說道，有無數的學生來信要求他給他們指點人生髮展的道路。這就是對權威過度信賴的表現。例如，傳銷組織在「洗腦」的過程中有一個樹立權威的過程。他們通常樹立一個年入百萬的人作為大家的偶像和權威。只要他發布命令，所有人為之傾倒，毫不猶豫按照命令去做。
短缺原理：數量、機會、時間越少，價值就越高。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。例如羅密歐與朱麗葉效應：父母越反對，愛情越熱烈。父母的干涉引起的抗拒心理，最因是對於愛情的短缺。假如雙方家庭對他們的行為聽之任之，說不定他們燃燒的愛情充其量不過是曇花一現的感情衝動。

一、下面我通過自己的案例來揭示這些影響力的要素是如何發揮作用的。

年前的一天，我帶女兒天天去某英語教育機構上免費試聽課（互惠）。這個教育機構是天天媽媽的朋友介紹的（喜好），她家的孩子比天天大一歲，已經在這裡上了半年課了（社會認同）。接待我們的是一位青春靚麗、笑容親切的女老師（喜好），她大方地上前和我打過招呼後，就蹲下來和天天說話，她親切的笑容很快就贏得了天天的喜愛，不到幾分鐘天天已經拉著她的手去大廳旁的玩具屋裡玩了。這時另一個女老師過來告訴我還有十分鐘的時間才正式開始試聽課，她說今天主講試聽課的外教老師來自加拿大，在美國學習幼兒教育，還曾經做過CNN的見習節目主持人（權威）。

玩具屋裡，幾個來聽試聽課的孩子們已經和美女外教混熟絡了。皮膚白皙身段苗條金髮碧眼笑容親切的外教很快就和孩子們打成一片了（喜好）。上課的時候孩子們都很主動，看到平時有些靦腆的天天積極又主動地參與到課程中讓坐在後排的我十分驚訝（認知對比原理）。不可否認，這種趣味性強又生動的課程效果確實不錯。一節課時間很快結束了，孩子們跟著外教排成一列，像火車一樣開到了玩具屋，我們家長們卻被留在教室里。

主持人請我們放心，她們會負責照顧好孩子們，接下來只是要耽誤我們幾位家長10分鐘，了解一下諸位家長對這節試聽課的看法。幾位家長都表示了讚賞，沒想到孩子會表現這麼好，認為試聽課的效果很不錯（社會認可）。這時候一個工作人員立刻拿起一個本子，走到我們面前誠懇地詢問，是否願意將你剛才說過的話寫下來嗎？這時候我們家長們情緒比較激動，每一個都願意寫上，而且寫成文字的過程中經過深思熟慮甚至比當時說的還要好（承諾和一致）。

我們寫完之後，主持人拿出一些禮物，都是孩子們很喜歡的玩具。她表示想要採訪我們一些家長，是否願意當眾和大家交流一下對孩子的教育的看法，只要發言就有獎品（互惠）。趁著剛才的熱情勁未熄，幾個家長輪流發表了對孩子英語教育的看法。由於剛才寫在紙上的承諾的作用，大家紛紛表示很認可這個試聽課的效果，承諾今後更加註重培養孩子對英語的興趣（承諾和一致）。

發言結束後，主持人拿出一個抽獎箱，告訴我們今天是她們英語教育機構成立八周年的紀念日，現在只有5個優惠名額了（短缺）。只要當場報名，不僅可以比原價少500元現金，而且還可以進行現金抽獎。大獎是500元，最小的紅包也有現金168元，絕無空獎（互惠）。並且給我們展示了500元的現金紅包。

最終，我們幾個家長乖乖交了費，卻沒有人抽到500元的紅包。

事後想起來，只是想先來了解一下英語幼教的我怎麼會又一次頭腦一熱就被忽悠住了呢？讀完《影響力》，我真正知道了什麼叫套路，什麼叫一環接一環。你明知道自己中計了，卻自動做出了被人影響了的決定！

一本真正的好書不僅能帶來知識，更多的是改善我們的思維。通過《影響力》這本書，不僅讓我明白了這些要素是如何起作用的，而且還能使我在今後做到兩件事：第一，當你真正的意圖是要說「不」時，你不會再說「是」；第二，可以令你自己變得比以前更具影響力。

二、前面我們討論了第一件事，現在我們來聊聊第二件事：如何令你自己變得比以前更具影響力。

影響力的每個元素都可以稱為一個維度，每個維度都有不同的效力，單個維度能做到最優的話會有一定優勢，但是僅僅只有一個維度優秀是不夠的，還需要其他維度的支持。

舉個例子，假設每個維度的滿分為100，現在有一樣東西比如我正穿著的這雙鞋，世界上僅此一雙絕無重複。現在「短缺」這個維度的值為100（這雙鞋僅此一雙，很稀有）。可是我的權威不夠、社會認同度不夠，也沒有人喜好我，所有這些維度的值乘起來可能只有不到500。說明我的影響力只有500。

現在，假設這雙鞋不是我穿過的，而是飛人邁克爾·喬丹穿過的，雖然他穿過的絕對不止這一雙，但是仍然非常稀有。短缺這個維度的值是100，權威的維度值100，社會認同維度的值100，喜好的程度值100......僅僅這幾個維度的乘積都已經有100,000,000，整整一個億。說明邁克爾·喬丹的影響力最少有一個億。

再舉個例子：

1984年洛杉磯奧運會，中國獲得金牌的得主，今天的人們還能記得幾位？

李寧、郎平、吳曉璇、曾國強、陳偉強、姚景遠、李玉偉、周繼紅、許海峰、欒菊傑……

當然，絕大多數人都知道李寧和郎平，可剩下的人呢？

因為李寧和郎平都是在自己曾經做到最好的維度之外，開拓了一個甚至多個維度。

「跨界」是這幾年比較流行的次，事實上，所有的跨界者都深諳此中道理：

每次跨界，都是給自己開拓出一個新的維度。

如果想要獲得更高的影響力，最好的辦法就是提高多維度競爭能力，在多維度競爭的過程中，如果你能把每個維度都做到中等以上的水平（60分），那麼最終的乘積也是一個巨大的數值，這將會是一個很了不起的成績。知識改變命運，多維度思考的思維方式當然也會改變命運。

三、關於領導者影響力的看法。

工作中，絕大多數人都是從基層做起，林子大了總是能碰到各式各樣的領導者。社會學家馬克斯·韋伯依據大量史料，把領導者的權威歸納為三種類型，即傳統型權威、超凡魅力型（卡里斯瑪型）權威和理性型權威(法理型權威)。

1、傳統型權威，是指建立在古老傳統和慣例的神聖性之上的權威，比如通過王位繼承獲得的權威和服從等等，按照韋伯的觀點中國古代的帝權和宗族長老的權威，長者、老大哥等都是傳統型權威的不同形式。
2、超凡魅力型權威（卡里斯瑪型），是指某個個人憑藉超人的才能、傑出的品格、英雄主義及其創立的典範、信仰而擁有的權威。比如，革命年代產生的領袖、偉人獲得的追隨和服從是超凡魅力型權威的典型表現。比如，比爾蓋茨、喬布斯等也是這一類擁有超凡魅力的卡里斯瑪型領袖。
3、法理型權威，是指建立在對理性、法律及官僚體制和法定授權的信任、服從之上的權威。這種權威的產生不是基於對個人的忠誠，而是依賴非人格的組織機構和制度規範。比如政府任命的官員、上級任命的幹部。

按照韋伯的說法，每個領導者都應該屬於某種權威類型，但在實際中，絕大多數領導者並不僅僅只具有一個類型的權威，而是三個類型的綜合體。

作為一個合理合法任命的領導者，首先他具備了法理型權威的屬性，有些領導者善於和下屬打成一片，像老大哥一樣親切，這就具有傳統型權威的屬性。更有魅力的則是具備卡里斯瑪屬性的領導，他們有強大的才能、傑出的品格，能幫助下屬、帶領下屬，是很多下屬的偶像，這樣他就屬於權威中最完美的三個類型的結合體。

毫無疑問，具有三種類型屬性的影響力＞具有兩種類型的屬性＞僅具有一種類型（法理型）。

你肯定親身經歷過很多個領導者，在你心中每個領導者的影響力有大有小。他們的影響力大小差別在哪裡呢？

首先是權威這個維度就有很大的差別（具有幾種權威類型屬性）；其次在是否照顧下屬（互惠）、是否言行一致（承諾和一致）、能否獲得下屬認同（社會認同）、是否具有親切感（喜好）等維度都有不同的得分。

毫無疑問，最有影響力的是那些充滿魅力和遠見、能照顧下屬、告訴下屬做什麼才能取得成功的領導者。

相反，影響力最差的是那些只靠權勢和官威壓人（只具有法理型權威）、欺上瞞下、朝令夕改、兩面三刀、頤指氣使、旁若無人的領導者。遺憾的是，這種類型的領導者俯拾即是。

儘管這個世界不那麼完美，也不要抱怨這個世界。馬克吐溫說得好：

讓你陷入困境的，並不是這個世界；真正讓你陷入困境的，是這個世界最終並非你所想像。