民宿發展相對論：火爆擴張與批量倒閉並存，行業洗牌隨時可能發生

03-18

從單體民宿到民宿的品牌化、連鎖化再到如今的民宿集群化，民宿行業一直在轉型升級。但與之伴隨的也是種種非議：「95%的民宿都在虧錢」、「民宿泡沫正破滅」、「美麗鄉村將出現大片鬼屋」、「情懷救不了民宿」……

有人認為民宿行業已經進入到了下半場，也有人認為民宿行業還處於初生的階段，到底民宿現在處於一個什麼發展狀態？新型的模式對如今的行業問題是否會有所改觀？TBO採訪了以下大咖，試圖解答這些問題。

開始吧副總裁、借宿CEO夏雨清
鄉伴文旅、鄉伴原舍創始人朱勝萱
台灣文化創意產業聯盟協會榮譽理事長原台北市副市長李永萍

（上：朱勝萱下左：李永萍下右：夏雨清）

TBO：近兩年民宿行業非常火爆，如今隨著民宿整體數量的擴張，民宿品牌的連鎖化，甚至民宿的集群化都是可以觀察到的變化。同時，我們也看到不少民宿倒閉、關張的現象。那麼綜合來看，這是否意味著行業洗牌已經開始？

夏雨清：我覺得現在民宿談洗牌還為時過早。

可能在某些局部區域會出現民宿飽和的情況，像麗江、以前的大理；而像莫干山就沒有飽和，只是比較多而已。（儘管接下來這裡肯定也會飽和）。

最早，裸心鄉開出來一個月就能盈利收回投資的時候，肯定會有很多人跟進；而大量玩家跟進之後，整個市場的供給上去了，肯定會把民宿普遍的投資回報周期慢慢拉長。在2013年，在莫干山開民宿一年肯定能收回投資。到2015年再開，可能就需要3－5年。

事實上，從眾籌的角度來判斷一家民宿，它如果5年能收回投資，這已經是非常理想的。一般房子的租期都是20年－30年，後面還有時間慢慢做收益；而酒店一般要8-10年，才能收回投資。

另一方面，有民宿不掙錢、倒閉的現象很正常，每個行業都會經歷自然的淘汰。每個行業都是有賺錢的和不賺錢的，賺錢的肯定都不佔絕大多數。就像前兩年，莫干山無論做什麼，即使開農家樂都掙錢，那是不正常的。

朱勝萱：我覺得民宿這個行業才剛剛開始。

之前聽到市場上有1000家、2000家民宿，大家可能覺得這個數量很可怕，但是如果客房量來算的話，它的數量還是很少的。比如一家民宿20間房，1000家民宿也只有20000間房。比如莫干山號稱有1000家民宿，其實它整體的客房數量還不如一個大型度假村。

我認為民宿的數量是遠遠不足的，這個市場才剛剛開始。

至於從去年到今年關於民宿有很多負面報道，我覺得這是好事，證明有人關注民宿這個行業。但這個時代往前走，一定是需求決定的。如果沒有真實的需求，這個行業自然會死。

如今有了移動互聯網、金融等工具的驅動力以後，每個行業都會走得比以前快。可能以前的行業發展需要10年，現在只需要5年，台灣民宿要發展20年，在大陸可能只需要3年。這個行業只是走得很快而已。

TBO：行業走得快，洗牌來的也快，這也是一個事實。您認為民宿業洗牌的時間節點會是什麼時候？那個時候淘汰的民宿或者說留下來的民宿，會呈現什麼樣的特徵？

朱勝萱：我覺得隨時隨刻都會洗牌，只不過洗牌的規模不太一樣。

大規模的洗牌出現，在於市場上有更強大的玩家進來，就好比一群武功一般的人打來打去並不會怎樣，但突然間來了一個可以一招致命的人，這個時候就迎來大洗牌了。就比如各大資本、各大酒店集團都進來要做民宿的時候，這個行業自然要洗牌。

我也經常跟行業里的人說，留給我們的窗口期沒有多久了。因為我們沒有比別人聰明，也沒有比別人有更強的團隊和足夠的錢，我們唯一有的是起得早、更勤奮。如果這兩點都沒有優勢的話，那隻能等著被洗牌。

我覺得一個行業的發展方式有很多種，一種就是朝規模化、平台化、品牌化、連鎖化去發展；另外就是會有一大批小而美、個性化的民宿存在。就算迎來洗牌的那天，大家也還是有不同的生存空間的。

夏雨清：洗牌的時間節點並沒有辦法預測，但最終留下來的民宿，一定是在品質和服務上做得好的。

我覺得民宿個性化的元素背後都是有共性的。民宿前端呈現的是個性化的主人文化，但它後端為了維護這種個性的文化，肯定也做了大量的工作。也就是說，能夠留下來的肯定是有紮實的團隊的品牌。

TBO：如今，民宿漸漸朝綜合體的方向發展，無論是開始吧提出的「民宿集群」的概念，還是鄉伴文旅打造的「理想村」，實際上都是以鄉村綜合體的方式去落地民宿。這種轉型升級的原因，和操盤的思路是怎樣的？

夏雨清：我們認為民宿是鄉建的入口。當民宿進入一個凋敝的鄉村，它會變成跟鄉村互動的一個載體。它會帶動整個鄉村的發展，使更多的年輕人回到鄉村，這就是從開一家民宿，到鄉村復興、復活最終的路徑。

台灣最紅的一個民宿——天空的院子，它的創始人寫了一本叫做《有種生活風格叫小鎮》的書，講述了他如何從一間民宿開始，最終一步一步、逐漸把一個小鎮做成了台灣最有名的文創小鎮的故事。

借宿作為一個平台，是跟當地政府和民宿品牌方來匹配資源，共同完成這個事情。比如當地政府想引進民宿，他不知道去哪裡找，而很多民宿想出去也不知道去哪裡。那借宿則從中發揮作用，進行匹配。

我們會盡量向政府要到很好的資源給到這些民宿，帶動當地的第一波宣傳推廣。比如我們在寧夏和甘肅交界的黃河邊，對面就是騰格里沙漠的地方，引進了5家民宿、1家書店、1個美術館、幾家餐廳，一家法餐、一個咖啡館。

資源匹配之後，借宿接下來要做的事情就是為民宿服務，比如後續資金的眾籌、引流等。另外借宿會和政府合資成立運營公司，對當地的資源進行挖掘和開發，做成產品。

比如我們開發出的沙漠里的星光晚餐、羊皮筏漂流等產品，民宿可以來採購。

朱勝萱：從單一的民宿原舍到民宿綜合體「理想村」，我們看到，單一的民宿會遇到各種各樣的問題——比如說業態單一、引流的能力弱、渠道不穩定等等。但如果你用田園綜合體的視角去看，就會發現，多業態組合、相互補充的、滿足各種需求的休閑配套，才是遊客休閑體驗的生活方式。

而理想村的模版設計，就是按照綜合體的路徑去思考的。在它的組織架構中有專門負責引流、收益管理和配套設施等等的部門。「理想村」雖然是一群有夢想的人，做的一件理想的事，但還是需要生存，所以我們用產業的不同拼合來完成它真實的業態補充。

傳統的鄉村綜合體是由設計、開發建設、運營三個板塊驅動的，但傳統的這三個板塊是割裂的。

有些公司依賴於設計公司，所以它會從設計板塊開始推動；有很多項目不太依賴設計，有資金、有項目經驗、有施工隊伍就開始做了；還有就是一開始想做個酒店，有酒店運營的經驗，於是找某個大品牌進來，然後大品牌返向推動設計和工程。

而我們要做的，是從傳統的開發思路向全流程的開發運營管控轉變。我們構建了一個生態鏈來推動這件事情，設計、建造、文創、產業、運管、互聯網渠道、媒體傳播等全鏈條都是由我們自己來完成。

TBO：理想是美好的，現實是骨感的。類似的民宿綜合體建起來之後，流量從哪裡來？是否擔心會淪為一座空城？

夏雨清：民宿最好的一點，就是好的民宿自帶流量，但這僅局限於單店，連鎖化後就會被分流。

我們的解決方案是，推出借宿嚴選，把最優秀的民宿集中起來，通過一張卡就可以訂這些民宿。我們平台給出優惠價，希望淡季通過聚集這些消費者，為民宿導流。

另外，開始吧在全國10個城市有合作夥伴、有投資項目，在上海和北京也有自己的部門。接下來我們會在這12個城市裡面，把1-2個人轉化成銷售，針對民宿嚴選裡面的上百家民宿，包括我們要落地的民宿集群，去做淡季導流。

另外是會有針對性的在一些公司裡面做推廣，讓公司的團建去落戶民宿。而在線上我們有40多個公眾號，2000多萬個粉絲，做線上引流。所以現在是線上線下結合。

朱勝萱：我覺得首先要順勢而為，如果逆勢而為，再怎麼引流也沒用。

可以發現，雖然目前城市化還是大潮，但是近幾年，城市往鄉村流動已經出現一股小潮流。我相信只要你的產品足夠好，是市場所需，你的服務足夠打動人心，自然會有人來。這是第一個大風口的判斷。

第二就是，當小潮流出現，做好產品和服務之後，應該再通過技術手段對客群進行管理，提升復購率。比如我們在做的互聯網SaaS系統，就是通過對客源群體的精準分析，去了解客人的特徵，再進行精準推送。

TBO：在落地項目的過程中，必然存在很多問題，你們目前所遇到的最大問題是什麼？是如何解決的？

夏雨清：我覺得最大的問題就是民宿服務的不確定性。

這是所有民宿現在的短板，即使口碑很好的民宿，也有可能會因為某個員工的情緒不穩定，給客人很差的體驗。但是五星級酒店基本不會出現這樣的問題。

服務是非常關鍵的。在東南亞地區，他們的服務是發自內心的，而在中國大陸是不可能的。一個典型的例子，杭州政府曾經邀請食養山房的林炳輝，來杭州新的茶葉博物館開餐廳，他非常喜歡那個地方，但是來了三個月之後最終放棄了，因為在大陸找不到好的服務員。

針對這種情況我們也在做解決工作。比如，我們莫干山的民宿學院，跟杭州師範大學旅遊學院和浙江旅遊職業學院簽訂了合作，共同來辦民宿管家班。

我們會為這些學校提供獎學金，學生在大三的時候可以直接到民宿來實習一年，如果他們覺得民宿業合適，就可以留下來。我們設立獎學金，就是為了引導更多的以前可能去五星級酒店或者去其他旅遊行業的大學生，進入到民宿行業，來解決標準化的問題。

朱勝萱：因為這個行業是初生行業、比較粗放，無論是擅長看民宿、擅長做文創還是擅長設計的資源都是稀缺的。當你落地去做一個項目的時候會發現，找不到好的設計師、好的管家、好的技術等等。

但如果你想在3-5年的時間，快速地去去構建一個更大範圍的市場，那這條生態鏈就必須自己補足。

其實我並不想建生態鏈，這都是被逼的。但是如果你沒有這7種武器（設計、建造、文創、產業、運管、互聯網渠道、媒體傳播），是打不了這場戰的。我不認為我們7種武器裡面每種都很強，有可能我們的設計比不過別人，有可能我們的文創比不了其他家，但是我不能讓自己瘸著腿。

作為民宿發展的先驅，台灣的民宿發展模式一直被大陸所推崇，他們的民宿是如何操盤的？到底有哪些經驗可供學習和借鑒？為此，TBO還採訪了台灣文化創意產業聯盟協會榮譽理事長、原台北市副市長李永萍。

TBO：您認為台灣民宿成功最重要的原因是什麼？有哪些經驗可以借鑒？

李永萍：台灣經驗比較成功，是因為政府的角色比較成熟。

在整個產業鏈中，政府能夠明確自己的角色和職能，政府在這個過程中必須訂立標準化的住房設備，以及服務流程。

在台灣是社造（社區營造）先行，政府首先要給村民一個目標，然後大家一起向這個目標邁進。在這個過程中，政府和所有的村民都會參與其中。

因為政府是公權力，有資源、資金，政府需要出錢教育、培訓村民，包括垃圾分類、土地的再利用，哪裡不要浪費，哪裡不要造成二度污染，怎麼樣重新調整生產流程，待人接物的禮儀、設計理念等等。在這個過程中，政府只要定標準、政策、給錢就行。

另外政府定的標準是，不僅原住民可以經營民宿，外來企業也可以。原住民在經營之前，需要接受政府的課程，通過考試，不然缺乏經營的資質，就只能把你的房子拿出來租給別人經營。

TBO：針對目前大陸民宿的發展狀況，您的觀察是什麼？有什麼建議？

李永萍：我覺得大陸這一波特色小鎮、鄉創、文旅熱潮，絕不可以再走錯，如果再走到一個以大拆大建的路上，不是災難而是人類浩劫。

因為現在生態問題很嚴峻，事實上，鄉創不是大拆大建，很多美麗鄉村我認為都是浪費和破壞。比如說道路的修建很多完全沒必要那麼宏大的工程。

甚至有些項目，沒有考慮到原住民的轉型再生，最糟糕的是，把整個村子的原住民都遷走；開發商進駐後，他們成為僱員，這裡面涉及的不是經濟的問題，而是心理落差的問題。台灣不會做這種事，不會請大開發商，我們沒有走這條路，相當於是救了台灣的文創。

大陸現在都是大型開發商下去，我認為是不可持續的。風險在於，鄉村民宿，其實有一種跟土地的鏈接感情在裡頭。為什麼台灣的民宿很成熟，因為那是村民自己的家，一步步發展過來，它可以跟你講這個房子的變遷，其中的故事。

其實大家真的到鄉村去，自然環境佔比重很小，甚至房子設計美輪美奐佔比重也很小。鄉村民宿最重要的是在地文化，就是很深的在地情感聯繫和個人的特殊經歷，所以到最後一定還是要有當地的原住民，他自己去挖掘當地的文史故事，當地的人文地理。

對於兩岸合作的對接的建議，就是台灣的很多經驗，可以透過兩岸共築文創學院的方式來分享；另外我也可以建議，我們有興趣的好朋友，可以選擇一個不要很大的地方，我們可以有系統地轉移台灣的技術、經驗，來做特色小鎮、文創、鄉創的示範基地。