如何快速抓取潛在客戶？

文/老鍾說說

關鍵詞：

功能 價格 價值 情感

導讀：

作為銷售的我們，看見客戶都會興高采烈，滿懷激情的向客戶介紹我們自己的公司和產品，有時為了吸引顧客，可以說是激情飽滿的把產品的功能賣點一點不漏的介紹了一遍，但有時，客戶會冷冷的回答我們：「我再看看。」

現場有沒有一絲尷尬的氣氛？

為什麼我們準備充分，卻得不到客戶的認可呢？

文/老鍾說說

好的銷售怎麼做的呢？

銷售的學問不僅僅停留在產品、市場和需求上，好的銷售和一般銷售的區別就在於他們是怎麼跟顧客做溝通？是停留在產品的層面還是真正的從產品「賣點」到客戶「痛點」做了有效的溝通？

我們知道，從接觸准客戶、激發興趣、情感共鳴、建立聯繫、傳遞觀點、創造體驗、達成成交的七步成交流程中，每一個環節的講解和接觸點都不一樣，但我們反覆強調，客戶的需求（痛點）和我們產品、服務有效鏈接起來的一定是客戶的真實感知。

所以不論是我們所有的FABE,還是1335法則都只是空洞的理論，讓客戶產生興趣，產生慾望，完美體驗的關鍵就是講故事。好的故事能讓我們插上想像的翅膀，讓客戶從內心完成「自我成交」。

故事該講什麼呢？

文/老鍾說說

自從前一篇文章里提到講故事的妙用，就有朋友留言問該怎麼講故事呢？

今天就結合自己多年的經驗做一些簡單的分享：

1.產品故事；

在商場也好，在談判桌也罷，在大多數人眼裡，產品都只是一個冰冷沒有溫度，等待被交易的物品。但真正在優秀銷售人心中，每一款產品都有他自己鮮活的靈魂，產品也會因為設計到生產到最終流通的過程有所不同，或精彩或平淡。

如果我們想要理解並演繹出來，讓客戶愛不釋手，我們有的是方法詮釋他的精彩：

1)從產品設計理念；

2)從研發；

3)從材料；

4)從工藝；

5)從包裝；

6)從檢測；

7)從體驗感；

2.品牌故事；

1)極致定位，如小米性價比；蘋果高端、不走尋常路；如OPPO的時尚，極致音色；

2)品牌發展歷程；如華為的國貨自強；鎚子「情懷」；

3)情感沉澱;一個優秀的公司，傳遞的產品和價值必定經久不衰，譬如：可口可樂，麥當勞，肯德基。

4)公司大事；比如當年加多寶在2008年地震後的營銷，又比如他通過央視包裝的幾個草根明星夢的一炮而紅，都是對整個品牌增色不少。

3.個人、服務故事；

對產品、品牌的認可更多的是一種情感和信任的表現，有可能是

1)過往服務感知；

2)口碑的傳遞；

3)明星和眾人的背書；

4)各種便利性。

客戶購買產品的時候有時是因為痛點被逼，有時是因為情感被打動，有時是因為消費本身帶來的快感。但他們在購買產品時，都有內心最獨特的情感體驗，甚至都保護著內心的某個秘密。關鍵都在於銷售能不能擊中他心中的弦，把故事講給他聽。

故事該怎麼講呢？

文/老鍾說說

回到原點，我認為講故事之前必須從三個緯度去理解我們產品-需求-客戶價值；

1)唯一性；我們將產品的「唯一性」賣點進行描繪，如同寶馬的「操控」，賓士的「尊貴」，奧迪的「安全」。我們獨一無二的賣點展現在客戶的面前。這也是我們常說說的人無我有，人有我優，人優我特。

2)真誠為上；

銷售最高的境界是販賣文化和價值觀，儘管我們離決定高手還有十萬八千里，但不妨礙套路少一些，真誠多一點。

3)客戶角度看價值關懷；

站在客戶角度考慮問題；

客戶的最大需求是什麼？

從成長的時間軸上家庭角色能看到什麼需求和痛點？

從當下個人社會角色帶來的需求和痛點是什麼？

我們的產品能為他帶來功能、價格、情感、價值哪一類的體驗？

當我們從講故事有什麼好處？講什麼？怎麼講？幾個角度簡單分析後，不知道能不能對你有所啟發。

學無止境，歡迎交流，真誠的老鍾。