客戶從反感到簽單，我只用了這一招！

03-18

人生就是一場等價交換的遊戲，如果你想得到某樣東西，就得用其他東西去交換，如果你想賺錢，就必須拿出你現有的資源去交換，對於我們這種「一窮二白」剛出來闖蕩江湖的新丁來說，用自己的時間和真誠，才是獲得客戶認可的至關點！！！

下面分享一個小案例，數量級的拜訪摧毀客戶心理防線，讓客戶從反感到簽單，僅用了一招數而已！

這也是一家地段不錯，銷量大的客戶。我同樣開始陌生拜訪。

（第一次拜訪）

「老闆娘，你好，我是百事可樂的銷售。」我說並且遞給她名片。

「恩」老闆娘答。

「我剛在進來前看了附近環境和人流量，為主非常好，看來老闆娘挺會選店址的哈。」我笑著說。

「還好吧，有什麼事情嗎？」老闆娘很冷淡。

「嗯~我是剛接手這片區域，又見到這家銷量很好的店鋪，忍不住要過來聊上幾句。我沒啥惡意哈。」我笑著說。

「哦~」老闆娘態度依然冷淡。

「老闆娘沒啥事了，我先走了，下次再來拜訪你。」我感覺氣氛有點不對，趕緊撤了。

（第二次拜訪，上周發了周末愉快，這次我帶了一些禮品過來）

「大姐好，我上次來過一次，這次呢我帶了些小禮品給你，希望給我個機會和你聊上幾句。」我笑著說。

「這麼客氣呀，謝謝了哈」老闆娘態度有所轉變。

「最近天氣都很不錯，看來飲料賣的不錯嘛。對了，百事賣的怎麼樣？一次下單能下個幾件吧？」我開始有意地試探客戶的反應並且收集數據。

「還不錯吧，上次拿了3件中百，賣的也差不多了，百事在我這裡還是挺好銷的。」老闆接我的話。

「哦，那我可放心了~對了老闆娘聽你口音像是湖北人呀？」

「是的呀，你怎麼聽得出來？我老家是湖北孝感的。」

「因為我認識一個女生也是湖北的，那聲音和你有點像，我就猜猜唄，沒想到猜中了。哈哈，我還聽說湖北人特別聰明能幹，而且精打細算，是個做生意的人呀。」

「靚仔你真會說話，看來你做銷售做了挺久的哈~你是哪裡的人？」

……就這樣，麥凱了客戶的一部分信息，聊了十來分鐘，就結束拜訪。

（第三次拜訪，拿著公司的禮品杯給她了）

「靚仔呀，每次來都給我送東西，多不好意思呀。」老闆娘笑得很開心。

「大姐，這沒啥，只是公司的一些小禮物，不算什麼，最重要的是你能用得上，開心就好。」

「靚仔你人不錯呀，要不這次我從你這裡拿幾件貨吧，這次我也有缺，但是前期是價格方面要合理，可不能比我的拿貨貴哦。」老闆娘笑著說。

接著我們就開始談產品和價格，但是由於我這邊的價格略高，導致談判和聊天時間比較短，中途就走了。合作第一次宣告失敗。

（第四次拜訪：繼續做人情：領了杯子，外帶一個特產）

「姐姐呀，這次我帶點好吃的給你，這是我同學寄給我吃的，正好我今天路過這邊，也想帶些給你嘗嘗，試試這同學給的特產味道如何~」

我是老祥，一個十年的老司機，從小白到總監，一路走來，我認為，之所以會有很多人覺得銷售難，只是因為身邊沒有一個能夠溝通的圈子，沒有高手帶，很多人都在閉門造車，所以總是被業績壓的死死的。因此我組建了一個企鵝交流裙：244693016 答案：1604 供大家交流學習。「你太客氣啦，又給我送杯子又送吃的，我都感覺不太好意思呀？」老闆娘滿臉羞笑。

「沒事，因為和你聊天特別開心，就給你嘗嘗嘛，多聊一會嘛~」

我和老闆娘邊吃邊聊，聊了十分鐘後，我就說今天有任務先走了。剛出門的時候，老闆娘叫住我說：「靚仔，給我下單吧，我看你人這麼好，差那一塊錢無所謂咯，我以後從你那裡拿貨吧。」我聽著心裡特開心。

就這樣，幾次拜訪下來拿下大客戶，心裡還是挺有成就感的。雖然銷售動作還做得不咋地，但是起碼模糊銷售有了條件發射，並且運用到了銷售當中，只有把人搞定了，事就成了。

小結：這個案例是我在銷售過程中遇到的一個小案例，由於客情關係好，我鋪貨進去了後，成了那條街的模範客戶，影響了周邊的一些客戶，導致新品在這條街的鋪貨率達到90%，幫我成功打開了市場局面，檢驗了我的戰略和戰術思路都是有實戰性。