銀行理財經理如何開拓新客群

對於客群的發展，永遠都是考核的一個重點，客戶介紹客戶是非常好的一種途徑，通過服務及優勢產品，或是參加某些客戶的活動，讓老客戶介紹新客戶。針對網點周邊的高檔小區，過年時挨家挨戶派送掛曆，索要客戶的聯繫方式，後續給客戶發簡訊，打電話，邀約客戶參加活動，最終開戶，成為銀行的客戶。在小區做活動，派發小禮品也是一樣的目的。與對公客戶經理，個貸客戶經理進行交叉營銷，一個對公客戶首先是一個零售客戶，財務、老闆。與對公客戶一起拜訪客戶。個貸客戶同樣與有許多潛力客戶，越是有錢人，貸款越多，一般他們過來簽貸款時就讓個貸客戶經理幫忙引薦。還有客戶提升，對客戶進行分層管理，讓客戶體會到差異化 服務。 這些都是銀行理財經理維客戶關係的基本功課，每天必做，樂此不疲，但是開發新客群，確實每個理財經理最煩惱的事情。下面是一位理財經理自身工作中開拓新客群的一點建議，僅供參考。

客戶的分群分級維護

客戶的維護與營銷是客戶經理日常的工作重點，維護著好幾百個客戶，每個客戶都是不一樣的，但久了以後你會發現來來回回客戶不過於幾種類型，為了便於管理將客戶進行分群管理。

我習慣將客戶分為幾種類型：

企業老闆：資金經常周轉，投資周期短，很多有貸款需求，來銀行少，一般要上門拜訪或與財務聯繫

退休阿姨阿伯：時間充裕，比較穩健，不喜歡時間太長投資產品

家庭主婦：時間充裕，缺乏安全感，孩子，美麗話題

港澳台人士：理財知識豐富，對服務要求高，注重細節

企業員工：時間寶貴，素質較高，對投資有自己的想法

專業炒股型：有自己的投資見解，背後操作，資金量較大

再按照熟悉程度，將客戶分為A、B、C類型：

A型屬於非常熟悉客戶，

B屬於見過，但不是很熟悉客戶

C屬於不熟悉類型

我們熟稱養客戶，C類客戶養成B類客戶，將B類客戶養成A類客戶，再將他們進行分群管理。針對不同群體客戶的特性，進行維護，管理起來既有序又節約時間。

VIP客戶借用財富中心力量維護：

對於鑽石客戶及私人銀行客戶，盡量說服客戶開鑽石卡或私人銀行卡，因為招行的考核是雙算的，讓財富中心的專業投顧幫你一起維護客戶，兩個人一起拜訪這類客戶，銷售產品以後算兩個人的業績。這種考核制度雙贏。對於新申請的金葵花客戶，一般我會及時的先給他打電話，告知客戶我是他的理財經理，了解一下客戶的基本信息，如來銀行麻煩找我，我們對於新客戶會有禮品贈送。以禮品為噱頭增加與客戶見面的機會。

活動營銷與維護：

招行的客戶活動非常多，經常會針對性的組織客戶活動，一般以支行為單位做的客戶活動較多，客戶活動是維護客戶關係非常好的方式，用共同的一段相處，拉近彼此間的距離。一般分為幾種類型：

與保險公司等合作的沙龍活動，設計抽獎環節、銀行理財知識講座，保險理念及產品介紹。

• 與基金公司或證券公司合作，請專家過來講宏觀經濟及A股市場，推薦基金產品。

• 類似少兒繪畫大賽之類的主題類活動，選擇一個目標小區，吸引小區家長帶小孩過來參加，同時邀請客戶一同參加。與專業繪畫機構合作，他們協助你策劃整個活動。以家庭為單位做月餅，培養孩子動手能力等。

• 邀請客戶參加荔枝節，摘荔枝，吃農家樂。邀請客戶度假泡溫泉等。這類活動純屬維護客戶，從頭到尾不提產品。我記得有一位阿姨，之前總約她見面，她很抵觸，一次參加我們活動，晚上一起聊天，後來跟我說你看我的錢做些什麼投資比較好，什麼時候需要存款跟我說。

其他一些細節：

因為所在的支行有過搬遷史，有一部分客戶在網點舊址周圍，對於這類客戶他們是不會經常來網點的，除了過年過節逐一派送禮品外，有活動時邀約，平常也會找機會定期與他們接觸，我記得當時我經常是到了老網點周圍，開始逐個打電話，找借口來這邊辦事，有時間順便過來拜訪您一下。

在維護客戶過程中自己有一種體會，有時候客戶讓你幫一些忙，可能在銀行看來是違規的操作，你也知道是無法幫他解決的，但你不要馬上拒絕他，而是去幫他找領導申請，找相關負責的主管，可能最後還是無法幫他解決，他會不好意思的跟你說，沒關係，算了，謝謝你。如果你直接拒絕他，可能他會開罵了。讓客戶感受到你是在儘力為他解決問題，你非常重視他，用你的積極態度去博得客戶的愧疚感。

每個人都喜歡自己被重視，對於一些稀缺產品，會跟客戶說這個產品是不對外銷售的，我專門為您留了額度。這個活動邀請的客戶非常少，知道您平常比較喜歡這類活動，專門去為你申請了一個名額等等。

招行以服務好的口碑在業界被廣泛傳導，在維護客戶的過程中，自己也深深體會到服務好客戶受益的是自己。記得有一次在大堂，一位客戶正向大堂經理諮詢業務，大堂經理回答的不清不楚，帶理不理，眼看客戶臉色將變，我趕忙迎上去，耐心的幫客戶解決了問題，之後這個客戶每次有問題都只諮詢我，把他其他銀行的錢都轉了過來，購買了理財，保險，基金。當時我們行長常說的一句話就是「做好服務，服務做好了，營銷業績自然也就來了。」

如何開拓新客群

對於客群的發展，永遠都是考核的一個重點，客戶介紹客戶是非常好的一種途徑，通過服務及優勢產品，或是參加某些客戶的活動，讓老客戶介紹新客戶。

針對網點周邊的高檔小區，過年時挨家挨戶派送掛曆，索要客戶的聯繫方式，後續給客戶發簡訊，打電話，邀約客戶參加活動，最終開戶，成為銀行的客戶。

在小區做活動，派發小禮品也是一樣的目的。

與對公客戶經理，個貸客戶經理進行交叉營銷，一個對公客戶首先是一個零售客戶，財務、老闆。與對公客戶一起拜訪客戶。個貸客戶同樣與有許多潛力客戶，越是有錢人，貸款越多，一般他們過來簽貸款時就讓個貸客戶經理幫忙引薦。

還有客戶提升，招行有一個龐大的金卡客戶群，如何把金卡客戶提升為金葵花客戶，這是低櫃理財的主要工作，招行有一個客戶輸送管道，金卡客戶提升為金葵花即低櫃理財將客戶輸送到理財經理，金葵花客戶提升為鑽石、私人銀行，網點理財經理輸送客戶到鑽石財富中心及私人銀行。對客戶進行分層管理，讓客戶體會到差異化服務。

轉自圓石金融研究院，版權歸原作者

推薦閱讀：