銷售就是隨機應變，有個絕密武器讓你不成交都難!

影響銷售的主觀因素,可歸納為銷售人員的態度和銷售技巧兩個方面,想要提升能力,拿下客戶,就要從根本上改變思想。

　　1、急於介紹產品

　　我們經常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己產品的特徵和優點，而不管這個人是否對採購決策有影響。客戶組織內不同職能部門的人，其關注的採購關鍵因素是不同的。財務部最關心的是價格;使用部門則關係使用是否方便;而運維部門最關心的是運行的穩定性、故障率和售後服務。請加陳安之老師微信caz7966從此人生便多了一位成功教練!所以，一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。多提問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產品的時間應該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。

　　2、不能真正傾聽

　　銷售新手常錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多麼好也是無用的。據統計，客戶開口的時間應該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於銷售人員挖掘客戶的需求。

　　3、沒有預算的概念

　　預算的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶採購資金的了解和評估;二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。搞清客戶的預算情況是銷售人員需要取得的最重要信息之一。而優秀的銷售人員更是切入到客戶的預算決策流程之中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。所以，通過crm長時間積累客戶資料，了解客戶的每一點信息，全面分析之後再去評估行動，是非常必要的。

　　4、沒有下一步的行動安排

　　銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

　　5、過早涉及價格

　　過早的涉及價格對於最終達成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成客戶要求降價的理由，過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。所以，報價的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再成為降價的合理理由。

　　6、客戶總是對的

　　「客戶是上帝」是口號，不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處於完全的被動狀態，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應的是僕人，而不會是平等的合作者。在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基於「需求」還是一個隨意性的「需要」。銷售人員應該關注客戶的長期目標，而非短期的需要;應該關注客戶穩定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應該關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶的要求。

　　以上六點總結起來，就是要在充分了解客戶的基礎上，掌握好銷售的節奏，將推銷變為服務，從根本上改變「賣東西」的思維模式。要學會利用客戶信息，計劃好自己的銷售「日程」，相信會有一個不錯的結果。

　　銷售思維一

　　在你不知道客戶想買什麼之前，你永遠都不會知道你能賣什麼!在複雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。而客戶又是基於對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

　　銷售思維之二

　　客戶重視自己說的話，和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會誓死捍衛，所以要學會把自己想說的話，讓客戶說出來，並變成客戶得出的結論。這需要行業知識、銷售技巧和對自己產品及方案的深刻認知。

　　銷售思維之三

　　客戶沒有目標,銷售就沒有希望。客戶有了明確的目標，銷售的希望也不大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產品後的美好想像是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他幹了，你就危險了。

　　銷售思維之四

　　談判的本質並非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪裡;所以，作為銷售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

　　銷售思維之五

　　銷售不是賣，而是和客戶一起買!當你真正關心或關注客戶如何採購，並且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發現，客戶把你當成了他們採購組織中的一員。

　　銷售思維之六

　　沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。

　　銷售思維之七

　　在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什麼，而且要知道他將要為你做什麼!客戶的行動承諾是銷售尤其是複雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項目才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然後等著客戶因為感動而購買。

　　銷售思維之八

　　在複雜項目銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。

　　銷售思維之九

　　早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開;否則，你的成本就太大了。

　　銷售思維之十

　　客戶的異議=疑問+負面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享他的感受，消除負面情緒。通過探索，找到異議背後的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

　　銷售思維之十一

　　無論什麼情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產品的時候，他會遭遇到個人的「輸」，或者他看不到「贏」。他沒有看到這次採購有什麼是為自己的。越早捕捉到客戶這種『輸』的感覺，越容易推進項目。

　　銷售思維之十二

　　從來沒有人買過任何產品!站在銷售的角度看，所謂產品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些集成到一起到東西針對客戶關心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做『產品』的怪物。

　　銷售思維之十三

　　客戶是通過管狀視線看產品的，他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基於10%的產品特點，客戶慾望是來自10%特點所帶來的關鍵利益，在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重複這些賣點。

　　銷售思維之十四

　　沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做好了，客戶自然會購買。豈不知在複雜銷售中，銷售乾的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。

　　銷售思維之十五

　　客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的最好時機!銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之後，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會翻。

　　銷售思維之十六

　　沒有人會因為『友誼』而從你這裡買單。生意的本質是交換，而客戶之所以願意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的『多』，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造『多』這個字展開的。

　　銷售思維之二七

　　一切採購的動因都是因為客戶有問題，但是客戶有問題未必就會採購。問題帶來的痛苦才是採購的核心推動力。所以問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了採購、採購產生了銷售。這就是銷售的邏輯。

　　銷售思維之十八

　　購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事後合理化的工具。你有責任創造客戶衝動，但是當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數單子的都是在最後一夜被改變了結果。

　　銷售思維之十九

　　客戶喜歡向賦予他採購權利的人購買。客戶願意根據自己的意願作出購買決策，而不願按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發現的路標。

　　銷售思維之二十

　　客戶騙銷售的次數遠大於銷售騙客戶的次數。至少1/4的客戶在選型前就內定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個項目比較深入的介入後，往往考慮的是投入而不是機會，自己一起糊弄自己，以保持希望。—以上來自價值中國·紅袖刀崔建中著

　　銷售思維之絕密武器

　　有一種方法是可以通過有償式的互助，將每個銷售職業個體所擁有的可作為一種閑置資源的銷售工作技能與經驗進行共享再利用;從而實現銷售端對銷售端的一種銷售經驗、銷售技巧、銷售人脈關係的交流與共享，從而實現高效的客戶開發工作。

　　主要分為三個模塊：懸賞發布「尋找高手」，請求別人，幫忙開發客戶;主動發布「我是高手」幫助別人，收取酬金;還有就是「信用口碑」模塊，可以通過此模塊預先了解待開發客戶的付款信用的口碑，來作為考量企業信用的一個重要依據，避免發生拖款賴賬的情況。

　　簡而言之：開發客戶，我們需要刨客這種簡單而粗暴的方式—交換客戶資源!用此種銷售絕密武器，做銷售不用愁，業績就這麼蹭蹭的上去了。
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