新飾覺品牌運營｜你只是賣衣服，而他們卻在「賣文化」

一件Supreme的T恤店鋪的零售價是1000多，但一衣難求，綠色更是被圈內人士炒到8000多，依然買不到···

FENTY@PUMA × Rihanna官網全部一搶而空，受關注到甚至高仿都沒有貨···

被很多時尚大咖不看好的Balanciaga姥爺鞋，被全球粉絲瘋搶一空，很多店鋪沒有貨···

作為服裝店主的你，是不是還在為顧客挑三揀四、貨比三家而煩惱？

在90後、00後即將成為消費主力的當下，如果還在單純地『賣衣服』，可以店鋪會是這樣的：

• 你的店鋪很少有90後光顧，
• 顧客越來越老齡化，
• 顧客只在意價格，拍照跟電商比價，
• 顧客的需求不清晰，
• 店鋪利潤越來越低。

所以，「賣衣服」不如去做「文化」！

讓品牌或者店鋪符號化，通過符號化讓消費者記住並且被認可，這些所謂的『符號化』其實就是一種文化，這樣的文化，對於特定的人群而言，是被需求的，例如，上海太古匯開了一家『收納主題』的買手店，而且非常精緻，對於現在的快節奏、居住環境越來越緊湊，收納成為很多人生活的一部分——收納文化，所以相關產品更是被需求的···

10年前，國內品牌大量湧現，很多品牌文化是醬紫的：

「起源歐洲宮廷貴族文化，詮釋當代優雅女人風格···」

歐洲、貴族、奢華、優雅、時尚、高端、低調、內涵···那個年代出現頻率較高的關鍵詞。

但服裝、店鋪甚至銷售店員，都很難去感受奢華、高端、優雅···或者說，很多店鋪的文化與展示是不匹配的，對於那個零售市場不成熟的年代，消費者的包容性也是很好的，因為沒有那麼高的悟性。

尤其當下，輕生活、極簡主義的盛行，很多人喜歡簡單的穿衣風格···

所以，在設定品牌文化的時候，一定是有真正的體會和研究，而不是一個編造的過程。

如果沒有在歐洲生活過幾年，怎麼會體驗到『歐洲文化』，更不要說『歐洲宮廷貴族文化』，那麼哪個消費者會跟你產生共鳴呢？ 再比如，滑板主題的店鋪，嘻哈風格的店鋪，店主本身就是一個滑板或者嘻哈的發燒友，痴迷無法自拔，專業度自然也就非常高，那麼店鋪的里的產品、形象等等都是那個圈所被認同和被需要的。

有了品牌『文化』，不是簡單地用文字呈現，或者通過銷售人員去告訴顧客，沒有顧客會去看、會去聽，即使看了、聽了，是否認同才是最為關鍵的。

店鋪形象、產品、店鋪銷售人員的風格是傳達品牌文化的三個介質。

產品定位：

關於風格的確定，產品先行，品牌的風格最根本的就是產品的風格。尤其是穿著的人群、功能、場合、價位，其屬性包括了設計元素、面料、色彩、工藝等，這些風格決定了產品的定位。尤其是當下消費習慣升級，顧客的喜好變得越來越多元，如何定位的精準成為品牌是否能夠長遠的標準，也決定了產品的附加值——真正被需求···

店鋪形象

現在很多店鋪為了製作噱頭，在店鋪裝修的時候花費大量人力物力財力，但效果確是比較雷人的。品牌文化或是品牌的血統應該是純正的自我擁有的屬性，追求潮流或是抄襲大師的設計，只能是東施效顰，起不到任何視覺作用，反而會降低顧客對品牌的認知度和忠誠度。

店鋪形象就像是品牌的釘子一樣，要和品牌這個鎚子是一套的，品牌文化的展示就是通過視覺錘來實現的，想讓顧客記住品牌，確實需要釘子的。所以好的店鋪形象首先是和品牌特點相符的，加入品牌的故事，營造品牌文化氣氛。這就是新飾覺經常提到的視覺「四維」思想。

店鋪銷售人員

如果說視覺和產品都是無聲的銷售人員，她們體驗著品牌文化的內涵型，那麼店鋪中實在的銷售人員那就是品牌文化外延的傳遞者。在招聘初期的時候，就要選擇和品牌形象相符的銷售人員，經過品牌文化的培訓以及銷售服務流程的培訓。

站在店裡的銷售人員就是代表著品牌形象，在做銷售服務的同時傳遞給顧客品牌文化感。銷售不僅僅是賣場貨品，更是文化的販賣，也是體驗品牌服務精神的重點。所以好的銷售店鋪人員是可以很好的傳達品牌文化的同時，增加消費者的信任，建立情感聯繫點，最後成交。

所以，成功的店鋪一定不是再賣衣服，而是銷售「文化」。

文化是無價的，是不能用經濟和利潤去衡量的，她帶給消費者的更多也是一種更時尚更健康積極的生活方式的體驗。

新飾覺——有態度的時尚諮詢教育中心