說說餐飲營銷怎麼做

前幾天阿里95億美金收購餓了么，放眼中國4W億的餐飲市場，這也只是1.5%的piece of cake。在這麼大的市場里，餐飲商家，不論是單店還是連鎖都面臨挑戰。單店面臨的挑戰諸如不懂市場，看見喜茶、雕爺牛腩這些店的火爆，都想進來分一杯羹，到最後消防沒打點好，位置沒選好，隨隨便便從世界各地空運點安格斯牛排，分分鐘倒閉；連鎖的類似俏江南，路線走偏，風控沒做好，資本玩不轉，股權分配有問題，也隨時準備給跪。縱觀我的N個餐飲客戶，有因為地理位置不好，為了招攬食客找各個大號投廣告，現金流更加撐不下去的；有苦苦支撐一年不甘心虧損依然咬牙堅持的；有集團專門為招待大客戶，玩命燒錢不計盈虧的日料店；有真的賺錢，但是為了開分店焦慮到滿臉爆痘的...每次跟客戶開完到最後都會變成吐槽大會——服務員頻頻跳槽，消防三番五次上門整改，食客找茬跳單···這些問題真是想想就頭疼，為各位客戶爸爸感到心累~

下面說說我覺得餐飲營銷應該怎麼做，給大家一點靈感吧~

首先引用一下雲峰金融的餐飲利潤計算公式：

總利潤（TR）=客戶單次消費利潤（R）X 消費人數（Q）X 消費頻次（F）

消費利潤

餐飲行業的凈利潤在16-25%不等，其中的影響因素很多，但基本都是固定的幾個因素（COGS,Expense,Tax...）管理成本，費用，各種稅，如果在當地人脈廣、人緣好一點，房租成本可以控制在比較低的價位，再不濟就把原來已經裝潢好的店鋪盤下來，別人沒辦法做的生意不一定你也沒辦法做，如果營銷做得好，還是有救的。其次，其他費用成本就需要通過供應鏈手段去控制了。稅可以合理的避稅，人員成本不會差太多，但為了防止流失率太高、青黃不接的情況，員工培訓和增加員工歸屬感的團建活動還是有必要走起的。

消費人數

消費人數第一個來源是店裡自有客戶，第二是靠營銷，兩者的比重會根據季節和營銷活動浮動。理論上來說，夏季冰淇淋店營業流水會上漲，冬季火鍋店生意會好。但是用7-11的案例來說，四季常青的冰櫃正是7-11的引流點，再看四川重慶，夏天大隊長，小龍坎還是有很多人排隊。所以對商家來說，這是一個好消息—即使你在晴天賣傘，營銷點對了，還是會有人買單。

自有客戶就是看天吃飯了，地理位置好、外面放著吐血打折的招牌、門店裝修好看都可能成為食客walk in的原因。下面說說營銷。

營銷分自營銷和外部營銷。自營銷主要通過節日、季節、門店周年慶等時間、事件節點出具一些吸引時刻的活動去營銷。外部營銷主要通過和餐飲KOL，旅遊KOL等大號做置換或投放廣告的形式進行，單條或者榜單都可以。有些大號還會在地標地區舉辦一些線下活動，例如甜品季、紅酒周等，可以考慮去線下活動賺人氣。

打折活動什麼的，前期做做就好，後期會把品牌做low，看流水慢慢上來就可以打住了。

消費頻次

運營的工作有六字法則：拉新、留存、促活。通過營銷活動帶來的新食客就要靠商戶自己把他們留存下來了。一個食客會不會喜歡商戶的原因在細節方面的體現會有很多種，口味、價格、服務等。

很多CRM的數據都顯示前20%的忠誠用戶會為品牌帶來80%的流水，這話很有可能是真的···我司的流水有力的證明了這一點···所以做好留存客戶的促活，對增加翻台率，提高流水都很有效。拿我個人來說，走進西貝，我幾乎可以把菜單背下來，如果西貝舉辦一個背菜單大賽，我可能會是第一名吧。┓(′?`)┏ 為什麼可以背？當然是因為我去的頻次高啊！為什麼經常去？嗯，首先是好吃，其次是服務好。

對於某些人來說（比如盧米埃本人），服務真的很重要，從海底撈到西貝，從麗思卡爾頓到Omakase日料店，全部都是以服務取勝，像我這種需要被伺候的人，說好聽點叫對生活品質有追求，說不好聽點叫矯情逼，你讓我掃一堆碼，在忘記預約的情況下等十幾分鐘甚至一小時，起碼給我點「值得」的理由對不對？

在服務好的前提下再做到符合大眾口味審美，基本上可以所向無敵了。再做到通過CRM留存&促活用戶，基本可以向江邊城外、西貝的方向進發了。

最後祝各位老闆2018財源滾滾！(?′?‵?)

另外歡迎找邁生活合作。We get you there faster

給自己挖個坑，下次有機會說說酒店營銷~