《影響力》的6大心理學原理是怎麼回事？

03-17

為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而會被一搶而空？

為什麼房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？

為什麼汽車、手機、大衣等昂貴產品的銷售商在你買下之後，才會推薦你買各種配件和搭配的衣物？

為什麼當我們尋求別人幫助的時候，只要能說出包含「因為」字樣的一個理由，不管理由是否合理，都會大大增加獲得幫助的概率？

MFC：本文推薦全球最知名的說服術和影響力研究權威羅伯特.西奧迪尼的名著《影響力》，供產業鏈中並不佔優的衝壓鈑和金企業的管理、營銷和銷售人員參考，如能巧妙應用，將保證兩點：

第一，當你的真實意圖是「不」的時候，你不會再說「是」；

第二，你可以讓自己變得比以前更有影響力！

影響力的武器：隨時被激活的固定行為模式。

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具到攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。

類似的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特徵出現時，人們就會不假思索地做出相應反應，哪怕這種反應甚至損害我們的利益，即使察覺也會深陷其中，所以不可不了解。

1 互惠原理

先給予別人小小的恩惠，哪怕是強制給予，往往就能索取大大的回報。

互惠原理認為：我們絕大多數人潛意識都討厭被視為愛佔小便宜的小氣鬼，所以盡量用類似的行為報答他人給予我們的恩惠或者妥協。不管這恩惠和妥協是我們主動要求，還是強加給我們的，都會啟發我們潛意識的虧欠感，答應明明自己不喜歡、明知別有企圖的人的要求。

培訓機構給孩子免費玩具，然後索取家長聯繫方式每每成功；賣保健器材、保健品的商家或騙子免費提供雞蛋、體檢、郊區旅遊的小恩小惠，很多精明摳門的老人都基於互惠原理，無法拒絕熱心的銷售員的後續推銷。

你往往基於他退一步，我也應該退一步的互惠原理，答應第二個原本根本不會答應的要求。

這在親戚朋友間借錢、銷售、商業談判、電影書籍審查、購物砍價、子女教育中經常被使用，比如先向顧客推薦最貴的商品，往往比從最便宜的商品推銷要獲得更多成交額，因為顧客拒絕了貴的商品，積累了虧欠感，當被推薦便宜的商品的時候，就啟動了虧欠心理機制進行妥協。

培訓機構的免費玩具

互惠原理作用力之強，像毒藥一樣，互惠原理的一個變形應用是「拒強到即使你知道，也會入套，所以不想絕—退讓」策略，對方提出一個大大的上當的秘訣是不要去激發這個原理，弄不合理的要求，就是要被你拒絕，然後清自己內心真正的想法，不要被對方所退一步，改提一個較小的不合理的要求。謂的恩惠和讓步操控。

2 承諾和一致

承諾和一致原理認為：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，我們就會本能把言行與之保持一致，即使這決定和立場是錯誤的，甚為了保持承諾和言行的一致性，違背自己的利益和真相。

實際應用中，如果有人給你戴一頂帽子，可能說你慷慨大方，說你顧全大局，不計較得失，一旦你認可這些帽子，為了維護這樣的形象，你可能被迫捐錢，或者犧牲個人應得的利益成全你被賦予的形象。

成功的銷售人員，一般都會用給潛在客戶一些小的好處，讓對方同意見面，同意試用樣品，同意介紹關鍵人或者別的客戶入手，進而建立持久的人際關係；和新客戶的第一筆生意再小也要做，客戶一旦選擇你，甚至你給客戶的折扣和誘惑沒有兌現，他會自己給予一個選擇你的理由，不管自行強化這一點，從而給你更多生意機會。

讓員工或者孩子把對自己的要求和目標寫下來，大聲喊出來，往往能增加實現的概率，如果你自己想實現一個什麼目標，最好也寫下來，喊出來，書寫和公示承諾的力量甚至讓堅強的軍人在不知不覺中叛變，書中對此有一個很長很精彩的策反案例；

所以有些公司喜歡搞評獎或者營銷活動，讓你轉發一個該公司的微信集齊多少個點贊，就能獲得優惠和獎品，讓你不知不覺偏好這個品牌，用的也是這個原理。一些團體加入的儀式越複雜，難度越大，成員對這個組織的忠誠度越高啟發這個機制，而且被操控者感覺受到的外部壓力越小，這些決定和承諾是自己的意願的時候，操控的效果越好。

所以對一些看起來微不足道的請求，也要保持警惕，答應這種小小的請求，不僅會讓我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會答應那些更大的與之前請求無關的請求。當你感覺可能操控損害利益的時候，要及時驚醒止損。

3 社會認同

社會認同原理認為：當我們要決定什麼是正確的行為時，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，怎麼做的。如果我們看到別人，尤其是和我們相似的人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的，不假思索地去效仿。大多數人做的事情往往是正確的，跟隨是安全的，所以也是有致命的缺點，容易被人藉此操控。

很多爛片在宣傳的時候，會啟用大量的水軍發帖子，稱讚詆毀都有，營造一種大家都在看，你不看就 OUT 找不到談資的氛圍；乞丐和討小費的服務生會在盤子放一些錢，邀請你參會參展的主辦方會寫上一堆除你之外的同行的名字。

所以幾個月前，發生河南駐馬店的女士被計程車撞擊躺在馬路中間，進而被二次碾壓致死，很多人路過並沒有採取行動的心理原因，可能並不是冷漠和害怕惹事，他們只是從別人的沒有採取行動的反應並不覺得這件事情很緊急。所以如果公共場合遇險，不能喊救命，而是指著某幾個特定的人喊：「你，穿黃衣服的男士，快點報警，快點叫救護車」會更有效。

當形勢不明朗，不確定性極高的時候，我們對自己缺乏信心，就很容易產生從眾行為獲得安全感；很多金融和保健品欺詐、傳銷甚至邪教，就是利用製造隔離的環境，對受騙者進行洗腦，然後找和他們類似的人當托，讓受害者完全放棄思考，盲目從眾做出極端不理性的消費或者宗教行為；

這種盲從的社會認同的力量之大，甚至讓數以百級的教徒聽從邪教教主的命令當眾脫光衣服不覺羞恥，甚至集體自殺。所以當管理者要防止在自己的組織中，負面情緒消極怠工的員工佔主導，以致於積極幹活的員工要靠懈怠來獲得組織內的社會認同。

要識別哪些是虛假的社會認同，識別那些和你相似的人可能是扮演的，以及及時抽離這種狂熱的場合讓自己冷靜，是避免被操控的關鍵。

4 喜好

人們總是願意答應熟人和喜愛的人提出的要求，相信他們的推薦。在陌生人之間，如果突然意識到有共同喜歡的人，兩人的關係會突然拉近。

例如現在有良好人脈的人在朋友圈開微商銷售各種商品，有巨大粉絲的網紅的一條微信、微博廣告，當紅網紅的直播要求打賞，往往能獲得能收穫喜歡他們的粉絲的巨大支持；長相漂亮或者健壯、得過重大賽事冠軍的人往往被賦予美好的特徵，廣告多數選擇帥哥美女名人代言。

人們喜歡和自己相似的人，親近有共同點的人，比如同鄉、同學、校友戰。

友、相似的價值觀和政治傾向，相同的偶像或球隊、共同的興趣愛好，都能快速建立親密關係，相信他們基於共同體的約束，不會欺騙自己。

人們也往往喜歡那些稱讚自己的人，如果稱讚得體，效果更佳，也喜歡

那些自己熟悉的人，所以越靠近領導的人越容易得到重用，頻繁回訪客戶的銷售人員會有更高的成交機會；

還有一個著名心理學效應就是，人們對在吃東西的時候接觸的人或者事物，更有興趣，所以銷售人員請客戶吃大餐，男孩追求女孩請吃浪漫的晚餐，會有助於把吃飯時候的好感轉移到請客者身上。除了食物，任何美好的事物，比如向別人介紹好的 app，性價比高的名牌或者好玩的地方，這些被推薦的事物的美好能幫助推薦者加分。

想要得到別人的喜歡，告訴好消息比壞消息更容易達成目標。在商業談判和審訊犯人的時候，通過紅白臉的模式，讓唱白臉的百般刁難，引發對方的厭惡感，讓唱紅臉的贏得對方的喜歡，為了避免和白臉打交道，對方往往做出妥協。在企業里，如果員工彼此之間的關

系不協調，可以通過只有通力協作才能完成的團建活動來緩解，如果在一起受點苦，再喝一頓大酒，就能改善他們之間的情誼。當我們在很短的時間內對一個人產生過度的好感，那麼就要警惕，這個人是否刻意運用了上述的心理學原理來操控你，要警惕你是否把對這個人的好感也映射到試圖推銷的東西上。

5 權威

權威所具有的強大力量會影響我們的行為，他們有時候說的沒有道理，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來，甚至不需要真正的權威出現，只要帶一點權威的特徵，例如未經核實的教授頭銜或某重大比賽的冠軍頭銜、穿上身上的警服，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的狀態。

如果權威者想影響別人，就早點表明權威的身份，如果得到人家真實的想法，就要隱瞞自己的身份；醫藥廣告喜歡聘請滿頭白髮、有學者氣息的人以某某人、某醫院資深專家、某健康組織的高級官員的身份代言；請張鐵林和唐國強來代言昂貴的皇家產品，給消費者皇帝偉人也消費這些商品的錯覺。

在問路時，我們傾向於相信穿警服或者看起來像老師的人；甚至在賓利和保時捷後面的司機，也會變得更有耐心，而對廉價車就很容易鳴喇叭催促；推銷人員往往通過告訴你所謂的行業內幕，自爆家醜，獲得你對他的信任，建立他的權威性；很多傳銷或者詐騙組織，喜歡讓在職的官員或者退休的領導站台。

知乎上的大 V、大象公會、科學松鼠會和果殼等給人的印象是知識淵博、科學權威和中立，當他們偶爾在文章夾帶軟文的時候，往往取得驚人的推廣效果。

綜上所述，我們如果要獲得更大的影響力，藉助第三方的組織背書、獲得業內專業認可，獲得權威組織的學位、證書或者政府機構的職位，合乎專業身體的穿著打扮，設法把自己的產品和權威的人或者組織關聯起來，將開啟客戶的權威崇拜心理機制。

而防範就是要鑒別我們所面對的權威是否是真正的權威，是否在他熟悉的領域發言，是否有和代言的東西有利益關係。

6 短缺

「機會越少，價值就越高」的短缺原理會給對我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

當某項東西稀少，或者開始變得稀少的時候，在人們心目的價值就會提升，所以生前默默無聞的藝術家死亡之後，可能會爆紅，比如梵高。

豪華車、古董商、奢侈品、房地產商總是愛用限量版、購買資格審查、還有很多人在和你搶購來人為製造稀缺感，提升商品在消費者心目中的地位。

短缺原理的一種表現是，當我們原本沒有興趣的東西，因為商家刻意營造稀缺，反而激發我們對不能獲得這種自由的憤怒，執意要去獲得這個東西，所以用強力去壓制早戀和門不當戶不對的戀情，往往適得其反。

當一種東西得而復失的時候，人們比一直缺乏這種東西，更希望得到它。而且當一個東西開始短缺，並且需要競爭才能得到，人們得到這個東西的慾望更加強烈。丟失高級手機的人，會迫不及待要買同樣檔次的手機。

賣二手房和二手車人經常使用的一個伎倆是，把所有潛在的客戶召集在一起排隊購買，排在前面的人，因為有後面的人壓力，在檢查質量和砍價方面都會存在心理壓力，倉促做決定。

如何防止別人用短缺來控制我們，我們並不能依靠全面的信息決策，在面臨短缺的時候，要記住自己是否真的需要花更多的代價獲得這些所謂的稀缺品，東西短缺並不會讓它的品質變得更好。

尾聲瞬間的影響

所有的管理者、父母、銷售人員、營銷人員、採購人員等需要去影響別人的人，都應該看看這本書，裡面有大量的應用案例，不能一一冗述。

在正常的情況下，頻繁和機械地順從這些原理是最明智的選擇，因為這是人類得以存活的智慧，如果每一件事情，都要提高警惕是很耗費能量和低效的，這些因素極為可靠地提示我們，什麼時候說「是」比說「不」更有利。

但是如果你身處在社會和職場，你要麼被說服，要麼說服別人，而信息又極其容易偽造和包裝，熟練掌握這六條心理學原理和激發機制，用於正道，會事半功倍，同時也避免我們在遇到陷井時，及時識別出來，並有力反擊。