怎麼通俗易懂地給別人介紹好「商品企劃」這個職業（五）

03-17

這是入門基礎的最後一篇，簡要收斂一些常見的提問。

首先要跟很多給我發私信的朋友們說一聲對不起 -.-，我到大前天才發現原來私信裡面還有一個陌生人私信是被單獨摺疊的，弄得很多發問的朋友都沒有及時回復。非常感謝你們的信任，也非常抱歉由於樓主愚鈍沒能給予及時的回復。不過很多朋友的問題類似，我就收斂到這一篇裡面來吧。

為什麼商品企劃hin重要？

這是一個很寬廣的問題，不過可以從以下角度去考慮。

前篇提到過管理相關的知識點，當然管理也按照其目的可以粗略的分為兩類：一類是方向性的決策，也就是戰略目標制定及管理；一類是怎麼把已經定下來的事兒做完做好，也就是執行層面上的方式方法和效率管理。

把一個服裝品牌的組織結構拆解開，每個部門都有其獨立的重點工作內容，比如設計室需要規劃並設計每季的衣服，並且完成至可進行生產的狀態（樣衣）供銷售部門或者代理商進行挑選；VMD拿到設計室的設計與主題信息，開始忙活怎麼把店鋪折騰成和設計主題更相處融洽的樣子；銷售部門收到貨品之後開始接待進店的客人，把新衣服推薦給他們好促成銷售。一片繁忙的景象，其樂融融。

但是以上工作內容，都基本是停留在執行層面。如果生意好還行，生意不好，幾個部門就開始掐架了。銷售部門對著設計室大喊：你們設計的太丑，衣服太貴，趕緊設計點好看的吧！設計室也不服輸：你們銷售能力太差，開店速度也很慢，多招點有用的人吧。兩個部門領導都是平級，誰也不服誰。

這些理由都有可能，但哪一條才是真的呢？

設計丑？也就是說我們的衣服競爭力不如其他品牌，那麼我們的競爭品牌的衣服都有哪些鮮明的競爭力呢？

價格貴？和我們類似的品牌有哪些？他們的價格是多少？他們又賣給什麼樣的顧客?

銷售能力差？是導購自己都介紹不好衣服的特徵？還是因為店鋪吸引力很差沒人進店？

開店速度慢？我們到底要開多少個店才算滿意呢？正常的開店速度又應該是一年開多少店？

要判斷優劣，得有參照物比較才行。要判斷效率和進程是否符合預期，要有個實打實的目標才行。這些關於4P（Price,People, Promotion, Place），市場環境及細分等一切關於品牌今後發展路線的決策，在品牌創立之初，就應該有詳細的計劃，這些計劃的判斷整合過程，更多的是方向性的決策，是一個品牌的戰略目標。

觀察市場整體環境，找尋有高增長可能性的細分市場，收集該領域競爭品牌的信息，對品牌的價格、顧客、流通渠道以及營銷手段提前做出規劃。要做好這些，負責該類工作的人需要對市場嗅覺敏銳，具有很強的商業邏輯思維能力。

同時，如何執行的更好，就需要規劃分配多少資源給設計、生產、銷售等各個執行部門了。當執行時發現與計劃不同及時調整戰略，盡量保證自己的資金和利潤狀況健康，市場份額穩健增長，需要做好這類工作的人需要有很強的協調能力，對服裝品牌的各個部門運作都有深刻的了解，能夠很好的指引和調動相關部門，在發生上面銷售和設計對著乾的情況下，需要給出客觀且可執行的方案來扭轉生意上的劣勢。

很顯然，作為部門負責人的上司CEO，即便對行業理解十分深刻，前瞻性也極具參考價值，能夠給出方向性的建議，但肯定是沒那麼多閑心來管這些運營的細節的。對外需要了解市場需求，需要為產品相關的一切制定戰略框架；對內需要對所有的部門了如指掌且具有領導力引領各部門更平滑的協作（為什麼我感覺我在拼了老命的誇自己）於是，商品企劃——這一服裝品牌的大腦，誕生了。

當然，買手的工作方式也是類似，只不過他們通過跑不同的設計師SHOW ROOM去採購想要的商品，而不是直接與設計室協作開發商品。

所以，商品企劃在歐美髮達國家是相當有競爭力的工作崗位，日本作為亞洲時尚的先驅，在80年代就開始推行商品企劃主導模式的品牌運營方式，在生產、VMD，銷售、Marketing與商品開發整個系統性的銜接上，至今都有很強的優勢。韓國自90年代起開始學習這一套模式，通過經營權買斷或自創品牌的方式，也塑造出了一批帶著「韓流」印象的品牌湧入中國市場並大受歡迎。在諸多服裝大集團中，CEO或副總級別的職位，近80%都是直接從商品企劃部門長晉陞，或職業經歷中有過多年的商品企劃崗位經歷的管理型人才。

其實在90年代末期，隨著外國品牌不斷湧入中國，國內本土企業也意識到商品競爭力是服裝行業的重中之重，企業想通過吸引國外設計師來改善和提升商品的競爭力。先是挖歐美的設計師，發現東西方審美差異巨大；轉而挖日本設計師，日本設計在兼容國際流行元素的同時，又帶有很強烈的日本民族文化的特徵；最終隨著「韓流」概念被熱炒，又開始挖掘韓國的設計師，李寧甚至把亞洲設計研發中心擺在了首爾。雖然設計豐富了，但市場反應卻並沒有像預期那麼好，隨著越來越多的國外服裝企業把運營中心搬移至中國，國內企業發現：WOW，原來還有一幫子叫Merchandising的人在管著商品的整個運營情況，2005年以後隨著越來越多有國外企業工作經驗的從業者帶著他們的管理方式走入國內企業，商品企劃這個職位才越來越被國內的服裝行業所接受和重視。

品牌的商品價格有高低之分，但企業卻沒有貴賤之別

這是我看到過很多私問題後感受到的一個痛點。有很多朋友都對Merchandising感興趣，最近正好有某中高檔品牌甚至是奢侈品品牌招人，可能是因為自己現在工作的品牌並不是特別高檔，所以覺得自己的簡歷有一些不足，來問問看幫忙修改下簡歷。

首先。改簡歷這件事兒，我幫不上忙，畢竟我不是HR。

但這種心態很奇怪。絕大部分去面試PRADA、GUCCI的時候心裡慫的不行，談起李寧、安踏、森馬、海瀾之家的時候就覺得LOW爆了。然後動不動就拿電影「穿著PRADA的惡魔」說事兒，感覺奢侈品和時尚圈就應該過著那樣的生活。

孩子們你們想太多了。不論是電影還是廣告中塑造出來的生活狀態都是為了給消費者看的，而你是去找工作的呀。商品價格不同，受眾人群不同也就決定了其渲染的生活狀態不同，但企業的好壞貴賤真的和這個一點兒關係都沒有。你不會知道你在奢侈品公司加班加到爆肝一個月才拿不到1.5W月薪，然而某個專門混跡三四線城市你聽都沒聽過的牌子年會分年終獎都是幾萬、幾十萬現金的給。所以沒必要慫，平常心對待比較好。

其次，我不太懂「感覺簡歷不足」這件事兒。港真雖然面試技巧是個最早實現變現的知識細分市場，但真的……把你自己干過的事兒寫明白就行。因為簡歷再漂亮，始終是要面試，新人你就算臨時打雞血也未必瞞得住，中途跳槽人家是缺人用之時，既然自己沒到那個火候就不要去瞎挑戰高難度，你尷尬別人公司也尷尬。最好的面試應該是雙邊坦誠的溝通與共同選擇，而不是加以粉飾的相互忽悠。

大公司還是小公司？

如果擺在20年前，我會說大公司。但目前咱們國家經濟發展從粗獷增長轉為市場細分化的過程中，我只能說未必。

品牌並非越貴越好，也並非規模越大越好。比如PRADA這樣的牌子，即便你是中國區買手，你能干涉到設計生產的協作業務幾乎為0，因為設計都在國外呀，設計師又那麼強勢。前期開發過程你們不參與，空出來的工作時間就只能去多參與店鋪現場運營了，然而銷售又有專門的部門去負責，你的位置就會很尷尬。像adidas，nike這種巨型企業，規模足夠大，可以說你要是在那兒工作個幾年出來會被國內運動品牌搶著要，但照理adidas出來的人也不少了，也沒見adidas原班人馬在其他品牌有什麼彪悍的建樹，為什麼？因為這類巨型公司流程管理非常細化，部門負責的業務窄而精。公司組織結構這麼建立的原因是懼怕過多的業務或權利聚集在某個部門手裡，一旦部門人員流失可能導致整個公司業務癱瘓；而缺點就是，部門與部門之間溝通成本巨高，基層很難觸及並了解整個業務流程的流水線。即便你是個中層領導，也可能只是和上下頭部門，以及自己的頂頭上司有交集。

所以要真的給一個適中的意見，我想這3點也許有幫助：

一定要在面試中問清楚自己的工作職能，公司的構架和在整個工作流程中自己職位的角色如何。這個不要問HR，要問面試的那個部門的老大。如果他們都含糊不清或者遮遮掩掩，就沒必要聊下去了。
優先選擇有設計室、有生產部門的品牌。在工作中這兩個部門可以給你補足很多設計及生產工藝上的知識點。
工作想辭職，首先考慮自己對當前公司摸透了沒有，是哪個環節的硬傷，這個硬傷有可能是人際上的，也有可能是工作結果上的。自己既然決定走就肯定是覺得當前公司近期之內不會有改觀了，那麼找下家的時候，就應該注意盡量避開具有同類缺點的公司。當然，要摸透的話，沒個三、四年的功夫肯定是不行的。

當然，現代社會，除了公務人員，很少有人一生只服務於一家公司。經濟和商業瞬息萬變，個人的職場生活也多半會起起落落，這都很正常，但有句話沒錯：機會總是留給有準備的人。即便當前職業生涯在最低谷，也希望你能保持一份熱愛學習的心。

其他行業想半路跨入服裝行業是否可行？

可行，但分情況。

如果你想轉入商品企劃，那是完全OK的。我相信很多商業邏輯，其思考的方式都是共同的，只不過不同的商品有著不同的特徵、面對著是不同的顧客需求而已。但這需要你在自己的行業已經有一定的商業思維的積累。誇行業跳槽，最考驗的其實是你平時對市場的觀察，服裝相對來說是一個比較容易獲得市場資訊的行業，其報道，評論和商店裡擺著的衣服都是信息來源。但如果你無視這一切，只是單純著憑藉自己對服裝的一腔熱血就想跳槽，我建議還是多耐心學習一段時間。理由請參考第一篇和第二篇文章。並且跳槽很有可能要從基層開始，這一點上，需要和你自己實際的生活狀況綜合考慮。

如果你在干著別的行業，卻一心想當個設計師……嗯。我建議可以先把做衣服當成自己的愛好，從當一個好裁縫開始。服裝設計師算是一個專業性比較強的職業，直接跨界跳槽的可能性幾乎為0。但如果你想做，我想即便你再忙，也會騰出時間來自己做兩件衣服，就算不賣，自己穿或者送朋友。但恕我直言，天天喊著想當設計師的人很多，自己著手做衣服的人很少。